033 : Construire son Business Pas à Pas avec Matthieu Burin de Travauxlib

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Aujourd’hui je reçois Matthieu Burin fondateur de Travauxlib.

Matthieu partage avec nous son parcours entrepreneurial avec Travauxlib.

Dans cet épisode du podcast, vous allez découvrir :

• Matthieu, le petit bricoleur
• La genèse de Travauxlib
• Les premiers pas
• Les premiers clients
• Comment Travauxlib a géré la montée en charge
• La clé pour se différencier de la concurrence

Dans cet épisode vous allez découvrir

• 1:53 : Son tout premier business.
• 2:54 : Pourquoi il s’est tourné vers l’entrepreneuriat.
• 4:45 : Comment s’est passé le démarrage de son business.
• 6:15 : Les premières fonctionnalités de son produit.
• 9:01 : Comment son entreprise a décroché ses premiers clients.
• 11:49 : Ce qui différencie leur approche de celle de la concurrence.
• 16:09 : Les chiffres de Travauxlib aujourd’hui.
• 17:29 : Le meilleur canal marketing qu’il utilise pour faire connaitre son business.
• 19:09 : Les prochaines étapes clés de la croissance de TravauxLib.
• 20:24 : Le pire moment de son parcours d’entrepreneur et comment il a fait pour rebondir.
• 21:50 : Le plus beau moment dans son parcours.
• 22:20 : Les livres qu’il recommande.
• 23:24 : L’Entrepreneur qu’il suit.
• 23:53 : Son outil en ligne préféré.
• 25:14 : Son 1er conseil pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui.
• 25:40 : Le meilleur investissement qu’il a réalisé pour faire croître Travauxlib.

Ressources mentionnées

Les livres qu’il recommande

• High Growth Handbook de Elad Gil
• The Hard Things about Hard Things de Ben Horowitz

L’entrepreneur qu’il suit

• Xavier Niel

Son outil en ligne préféré

• Zapier

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• Matthieu sur LinkedIn

Matthieu, le petit bricoleur

Naier : Matthieu, est-ce que tu es prêt à nous révéler l’entrepreneur en toi ?

Matthieu : Eh oui !

Naier : Excellent ! Aujourd’hui, j’accueille Matthieu Burin, CEO et cofondateur de Travauxlib. Cette entreprise propose aux particuliers de les mettre en relation avec des professionnels du bâtiment pour rénover leurs domiciles au juste prix.

Travauxlib ne fait pas que la mise en relation, elle assure aussi un accompagnement sur mesure. Matthieu, avant de parler de Travauxlib, j’aimerais qu’on remonte le temps et qu’on s’intéresse un peu à ton parcours personnel. Est-ce que tu te rappelles du premier projet ou business que tu as fait ?

Matthieu : Oui ! Quand j’étais au collège, j’étais plutôt habile avec mes mains. J’aimais bien faire du bricolage et du jardinage. En fait, le premier business, au début, était pour rendre service. Je faisais des prestations de jardinage et de bricolage dans tout le quartier. Donc, grosso modo, tout le monde me connaissait comme le petit bricoleur.

Au fur et à mesure, j’avais un petit bifton. Alors, je ne sais pas si c’est un business. En tout cas, c’était une volonté de rendre service. Puis, c’est un bon moyen de me faire un peu d’argent de poche.

Naier : Donc, tu adorais les travaux depuis que tu étais jeune.

Matthieu : Ouais ! Ça remonte encore plus loin en fait. J’ai appris les travaux de bricolage avec mon grand-père dans une maison familiale. C’était une ancienne ferme. Au fur et à mesure, elle était devenue une superbe bâtisse rénovée avec tous les avantages et les inconvénients des travaux. Bref, on verra ça tout à l’heure.

Naier : OK ! Matthieu, tu as fait des études dans les travaux publics. Ensuite, tu as un peu été salarié. Je crois que ça n’a pas duré longtemps. Tu t’es rapidement tourné vers l’entrepreneuriat. Pourquoi avoir choisi cette voie ? Est-ce que ça a été facile ?

Matthieu : Alors, facile, oui ! En gros, pour résumer mon parcours, j’ai fait une école d’ingénieur. J’ai été à une école spécialisée en travaux publics. J’ai fait mes armes chez Bouygues. Donc Bouygues Construction. Un des acteurs majeurs dans la construction. En fait, il y a beaucoup de choses qui me plaisaient sur le côté très technique.

Mais, il manquait une capacité de changer les choses. J’étais un numéro parmi plein d’autres ingénieurs et conducteurs de travaux sur les chantiers. Il me manquait le fait d’être capable d’avoir un vrai impact. Donc, ça, c’était un peu le déclencheur.

J’ai toujours voulu monter une boîte de rénovation. C’est vraiment quelque chose qui me tiraillait depuis le début. En fait, le pas était assez facile. La question était plutôt : quel type de boîte ai-je envie de monter ? Sur laquelle aurais-je le plus d’impact et le plus d’envie de la faire ?

Et c’est comme ça que je suis passé du salariat de fondateur, de devenir entrepreneur et monter sa boîte. Ce n’était pas facile. Mais c’était assez logique. En fait, je ne voulais surtout pas avoir de regrets. Je pense que c’est quelque chose qui est extrêmement important. Et je voulais être capable de me dire : « j’y vais, je me lance. Au pire, dans 1 an ou 2, je ferais autre chose ».

La genèse de Travauxlib

Naier : D’accord ! Tu voulais te créer une boîte de rénovation. Finalement, tu as créé une boîte qui aide à faire de la rénovation. Mais qui n’est pas vraiment une boîte de rénovation. Comment as-tu eu cette idée-là ?

Matthieu : Mon postulat, c’était de dire : si je veux faire ma boîte de rénovation, je vais avoir besoin d’outils, d’effets de négo. Parce que je suis tout seul et un peu petit. Si je suis capable de créer une communauté d’entreprises ou d’entrepreneurs de qualité autour de moi, on va être capable d’avoir un effet de réseau, un effet de force. Pour aller se créer les outils dont on a besoin pour aller négocier sur les prix, sur les matériaux, les assurances, etc.

En fait, assez naturellement, c’est comme ça que je me suis dit : tous les outils que l’on veut développer. Tout ce qu’on veut faire. Au lieu d’en faire profiter une seule boîte. Pourquoi ne pas en faire profiter 100 ou 200 aujourd’hui. Et demain, si ça cartonne, on va en faire profiter toutes les boîtes de bâtiment de France.

Les premiers pas

Naier : D’accord ! Donc ça, c’est l’idée initiale. Du coup, comment tu l’as mis dans la réalité ? Comment s’est passé le démarrage ?

Matthieu : Comment a-t-on fait ? Le constat est facile : faire des travaux en France, c’est compliqué. On ne sait pas à qui s’adresser ni combien ça coûte. En fait, on a juste l’impression que l’on va se faire avoir. Ça, c’est le constat de base. Il y a un français sur deux qui n’est pas satisfait de ses travaux.

En face de ça, on se dit : « OK ! Comment on est capable de créer un tiers de confiance qui va accompagner le particulier pour répondre à tous les problèmes que tu peux avoir quand tu réalises des travaux ? » Concrètement, l’entrepreneur qui n’est pas capable de respecter les délais, qui ne sait pas faire un cahier des charges et qui est à la bourre sur les commandes.

Celui qui ne bosse pas avec les bons gars et qui pourrit le chantier. L’entrepreneur qui se barre avec l’argent de ton acompte et qui ruine ton chantier, celui qui n’est pas assuré… On a listé tous les problèmes qui peuvent y avoir sur ce marché-là. À partir de cela, on les a triés.

On a fait une organisation en disant : « OK ! Quels sont ceux qui ont le plus d’impact en termes de confiance ? » En tout cas, là où il manque de la confiance. Et où il faut apporter de la sérénité. En face, on s’est dit :  » quelles solutions peut-on apporter pour que ça marche ? ». Depuis plus de 3 ans maintenant, l’enjeu, c’est qu’à chaque fois, on a listé.

On connaît tous les problèmes qu’il y a. Ce sont des cases que l’on coche et on se dit : « OK ! Je vais mettre des PIV retards. Les problèmes des entrepreneurs qui ne sont pas fiables et qui n’ont pas de qualités. Je vais avoir un audit draconien sur leur assurance, leur expertise. Je vais rappeler les anciens clients, etc. »

En partant de cette liste de problèmes, qui sont vraiment simples et flagrants, tu mets des solutions en face. En fait c’est comme ça que l’on a itéré petit à petit. Plus on avance, plus on répond à des problèmes. Le but c’est vraiment de tendre à un niveau de satisfaction qui est à 100.

Naier : D’accord ! Du coup, quels ont été les premiers problèmes qui vous ont permis de démarrer ? Quelles sont les 2 ou 3 premières fonctionnalités qui vous ont permis de lancer votre produit ?

Matthieu : Alors, la première fonctionnalité c’était le prix. C’était combien ça coûte de faire les travaux ? On a créé un estimateur qui était, en fait une calculette de travaux. On posait 5 ou 10 questions en fonction des éléments que tu nous dis.

Par exemple, si tu souhaites rénover ton appartement. Qu’il y a de l’électricité à faire, un peu de plomberie, qu’il faut changer la cuisine et la salle de bains, combien ça coûte ? Donc ça, c’est notre premier produit. Il était à l’origine un typeform. C’était vraiment piqué sur typeform. Et à la fin, ça te donnait un prix.

Après, on se disait :  » est-ce que ce prix-là nous convient ? » Ce sont les prix du marché. Nous, on va quand même trouver des entrepreneurs qui sont de qualité. Parce qu’on leur simplifie leur vie. On a des projections plus structurées. Nous leur apportons une partie produit, etc. Donc ça, c’était vraiment très itératif.

Au début, j’étais très clean. On a commencé sur des choses simples et qu’on pouvait tester. Il n’y avait pas forcément beaucoup de développement produit qui était nécessaire. Au fur et à mesure, on a complexifié. Et on a itéré pour rajouter des briques au service.

Naier : D’accord ! Donc vous avez commencé avec un service que vous avez développé quasiment en une semaine ? C’était juste un formulaire à remplir et ça sort un prix quoi.

Matthieu : Ouais, c’est ça ! Il y a un peu une expertise métier quand même. Donc sur tous les chemins et les choix logiques de ce que tu préfères. Mais ouais, c’est ça. Ça a été très vite.

Naier : Du coup, vous êtes partis avec un réseau d’artisans derrière vous ?

Matthieu : Exactement ! Moi, j’avais des entrepreneurs que je connaissais de par mes expériences passées sur les process qu’on avait avec Bouygues. Et des amis qui avaient lancé leurs boîtes en sortant de Bouygues. Du coup, on a créé ça. Et très vite, on avait une dizaine de boîtes. Puis, on a commencé à tester. Parce qu’il y a une proposition de valeur qui fait du sens.

Ce qu’on fait, c’est qu’on est parti du modèle « courtier en travaux ». Un modèle qui existe déjà. Et qui a déjà de la valeur. Puisqu’il y avait quelques acteurs qui font ça correctement. Et on s’est dit : « OK ! Comment devenir courtier en travaux avec de l’accompagnement, des garanties, de la simplicité ?

Comment rajoute-t-on toute une brique produit ? Comment fait-on gagner du temps aux entrepreneurs via des outils technos sur le fameux chiffrage ? » Grosso modo, tu vas avoir le chiffrage chez nous. Tu vas également avoir la facturation, le planning de chantier, le cahier des charges… Tout ça fait que l’on va gagner énormément de temps aux entrepreneurs.

Naier : D’accord ! Donc ce sont des briques que vous avez développées. Quand tu dis planning du chantier, vous avez un algorithme. Celui qui prend en compte tous les corps de métiers qui peuvent intervenir ?

Matthieu : Exactement ! En fait, tu vas voir selon le cas. Si tu as de l’électricité et de la plomberie, un peu de gros oeuvres et des fenêtres, en fonction du montant du devis, tu es capable de faire un planning gant assez simplifié et pédagogique. En fait, il permet de visualiser l’avancement de ton projet.

Naier : D’accord ! Mais ça, vous l’avez construit avec le temps ?

Matthieu : Exactement ! Les briques, il faut les voir comme un process d’itération. Où, à chaque fois, c’étaient des marches. À chaque marche qu’on montait, on ajoutait une autre. Plus travauxlib crée des outils à valeur ajoutée pour les entrepreneurs, plus ça bénéficiait à tout le monde. Puisque le temps qui est gagné par l’un est gagné par l’autre. Enfin, le temps, c’est de l’argent !

Les premiers clients

Naier : Je reviens  au tout début quand vous avez juste cette calculette. Comment avez-vous décroché vos premiers clients ?

Matthieu : Sur du SEO principalement. Si tu cherches « devis travaux » en ligne, le produit répondait bien assez vite. On était en 2 – 3è position Google. Nous avons trouvé notre premier client assez vite. On a mis un peu d’Adwords et un peu de Facebook pour tester très vite. Après, on a continué.

Naier : Quand tu dis : « très vite », ça a pris combien de mois ? 3 mois ou beaucoup plus vite ?

Matthieu : Ouais, pour tester, on a mis 2 – 3 mois.

Naier : D’accord ! Je suppose que les premiers contrats étaient stressants à mener ? Difficile compliqué ?

Matthieu : Après, il y a aussi l’hyper excitation de vouloir faire quelque chose de nouveau, de changer les codes… Ce qui est génial, c’est que quand tu n’as pas beaucoup de volume au début, tu peux te permettre de te dépasser sur tous les chantiers et de poser 100 milliards de questions de façon bienveillante. En disant : « on veut être capable de créer le meilleur service possible ».

C’est un secteur qui est tellement anxiogène que les gens sont hyper ouverts en fait. Ils disent :  » Ah oui ! Avec plaisir ! Voilà les trucs que vous pourrez améliorer. Dans l’idéal ça pourrait être ça… » C’est vrai que les gens ont beaucoup d’idées sur les travaux. Ce qu’on fait dans l’innovation, ce n’est pas tant dans la façon de faire.

Elle est plutôt dans tous les services que tu peux ajouter pour simplifier la vie à tout le monde. Il s’agit donc d’apporter de la confiance.

Naier : Donc c’est facile de faire parler le client pour savoir les prochaines fonctionnalités quoi.

Matthieu : Oui, exactement !

Comment Travauxlib a géré la monté en charge

Naier : C’est excellent ! Matthieu, je suppose que vous avez eu quelques chantiers difficiles. Comment vous avez géré ça tout au début ? Puis comment vous êtes-vous amélioré avec le temps ?

Matthieu : Alors, au début on n’a pas eu trop de chantiers difficiles. En fait, on avait 5 – 10 entreprises qu’on faisait tourner tout le temps. On les connaissait sur les doigts de la main. Et, en fait, il y avait suffisamment peu de volume pour que tu aies des problèmes. On a commencé à avoir du volume. Parce qu’il fallait industrialiser après notre première levée de fonds.

Naier : C’était au bout de combien de temps ?

Matthieu : Au bout d’un an ! Fin 2016, on va lever, du coup une grosse accélération commerciale. Du coup, forcément, l’équipe est moins staffée. Il y a plus de pros qu’on connaît un peu moins. On a dû tout reprendre sur le process sur : « OK ! Comment on sélectionne les bons entrepreneurs avec plus de volume ?

Comment j’accompagne pour que le chantier soit nickel ? » Après, c’était aussi une expertise. Là, on a sorti quelque chose il y a un mois qui nous garantit qu’on a co-créé avec Axa. Du moment que tu sois capable de garantir tes travaux jusqu’à 500 000 euros… c’est une garantie qu’on a créée.

Celle qui est un peu l’équivalent d’une garantie sur des maisons individuelles qu’on a créées pour la rénovation. En fait, ce truc-là, il est unique en France. Donc, on est les seuls à l’avoir. Et ça fait plus d’un an et demi qu’on discute en disant : avec tous les aller-retour qu’on a eus avec nos chantiers, les points de frictions qu’on pouvait améliorer…

Même, dès fois, il faut bien imaginer que dans les travaux. Tu as toujours un petit grain de sable qui va se mettre dans la machine. En fait, ta capacité a à enlever ce grain de sable est aussi important que fait le fait qu’il n’y ait pas de grain de sable. Du coup, ça devient une machine qui est bien huilée. Après, tu peux être capable de prévoir des moments où tu dois faire attention ou quand ça se passe super bien. Du coup, tu itères sur ça.

La clé pour se différencier de la concurrence

Naier : Excellent ! Du coup, Matthieu, est-ce que tu peux nous dire quelles sont les choses qui vous différencient de la concurrence ? Qu’est-ce qui ont fait que vous progresserez plus vite ou mieux que vos concurrents ?

Matthieu : En concurrent historique, on a des concurrents qui étaient enfin on avait les sites de devis. Ceux-ci ont une profession d’heure qui est extrêmement faible. Le site de devis c’est quoi ? C’est je choppe les coordonnées d’un particulier qui souhaite faire un devis. Ensuite, je les vends au plus grand nombre d’entrepreneurs possibles, donc 3 – 4 ou 5.

C’est du lead et l’entrepreneur paye pour ça. En fait, là je me retrouve harcelé. En effet, si, en tant qu’entrepreneur, j’ai payé 30 – 40 – 50 – 100 euros pour avoir tes coordonnées, je vais te rappeler 10 fois. Et je ne vais pas te lâcher. L’expérience est assez négative. En même temps, si l’on se met à la place des sites de devis, ça restera ultra-simple.. Parce que c’est très rentable. En fait, ils ont inventé l’annuaire 2.0.

Tu avais les pages jaunes, les sites de devis. Et nous, on se dit : « OK comment on crée la plateforme clé en main. Et la version 3.0 où tu as de l’accompagnement ? » Donc, l’enjeu, chez nous c’est de dire : la technologie permet d’avoir un accompagnement sur mesure at scale puisque tu n’as pas le coût qui y est associé.

Tu n’as pas le coup d’un architecte ou de quelqu’un qui suit ton chantier. Alors qu’en fait, tu as toute la structuration de ton projet comme s’il y avait quelqu’un qui le suivait et qui y était dédiée. Donc c’est ça l’enjeu, c’est-à-dire qu’on va être capable de proposer un service qui a 10 fois plus d’accompagnements, de garanties, de sécurité pour le même prix.

Naier : Excellent ! J’ai aussi vu que vous proposiez différentes formules. Un accompagnement avec un architecte je crois, des choses comme ça ?

Matthieu : Oui !

Naier : Du coup ça complexifie la tâche. Est-ce que vous avez des gens en interne qui font ça ? Ou, est-ce que vous faites appel à des cabinets d’architecture externe ?

Matthieu : Pour expliquer un peu l’historique, au début, on n’avait qu’une offre. Celui qui était l’équivalent de l’offre essentielle. Dedans, il y a : « je te trouve les bons entrepreneurs qui sont fiables, de qualité et qui s’engagent sur les délais avec des pénalités de retard ». Tous les paiements sont sécurisés.

On est accrédité à la Banque de France pour pouvoir faire passer les paiements chez nous. Et tu as quelqu’un, chez nous, qui fait le service clients au téléphone avec une conversation un petit peu WhatsApp. Une concersation sur laquelle tu suis ton chantier.

Donc ça, c’était la version de base jusqu’à 2018. En fait, on s’est rendu compte que les gens étaient énormément demandeurs de quelqu’un qui se déplace physiquement pour les aider. Donc, c’est là où on a créé ce qu’on appelle maintenant l’option « Travaux Planner ». Ici, vous avez quelqu’un qui de chez nous, de vrais salariés de TravauxLib.

En général, ce sont des anciens chefs de chantier qui ont bossé chez Bouygues, Vinci ou Eiffage. Ils ont la connaissance et l’expertise technique. L’enjeu, c’est de dire : comme on a 15 ou 20 chantiers dans zone des Paris Sud, notre travaux planner va être capable de les faire en parallèle en 2 – 3 jours.

Donc l’enjeu, c’est de se dire : « Tu as une énorme productivité parce que pour l’entraîneur, c’est plus rassurant. Pour le particulier, il y a quelqu’un qui suit. Et qui se déplace une fois par semaine sur chantier pour l’accompagner ». En fait, il y a des plannings de chantier. Il y a des comptes rendus qui sont réalisés par quelqu’un en physique.

On a juste fait évoluer notre offre. Ce sont des options premium. Et la partie travaux planner avec suivi de chantiers. Et la partie architecte sont des offres premium qui permettent de dire : « si tu n’as pas le temps où tu ne souhaites pas t’en occuper, nous on peut le faire ».

C’est un peu le modèle de la location de voiture. Si tu as un accident ou si tu as un problème, c’est toi qui règles tout. Après, tu as des versions premium où tu ne t’occupes de rien.

Naier : Du coup, vous êtes un peu transformés. Vous n’êtes plus vraiment une startup tech. Il y a une dimension travaux qui est rentrée en jeu maintenant.

Matthieu : Oui, exactement ! Mais en fait, on l’a toujours eue. On a deux pieds dans Travauxlib. Le premier c’est l’expertise métier. Donc, comment tu fais des chiffrages? Comment tu t’assures que les chantiers soient bien réalisés, comment tu trouves les bons entrepreneurs, comment tu fais les permis, etc.

Et il y a l’autre pied qui est : comment je crée la plateforme type Airbnb. En fait tu fais tout ça en ligne. Et travauxlib, c’est la réunion de deux de ces mondes. Arnaud, mon associé et moi sommes les fondateurs. En fait, Arnaud se charge de toute la partie produit techno. Et moi je suis plus sur la partie métier et expertise-construction.

En fait, tu as le meilleur des deux mondes. Mais, typiquement, tu as une boîte comme Uber ou comme Denivo, c’est un peu pareil. C’est un modèle marketplace où tu as une plateforme qui donne les outils au milieu. D’un côté, tu as des livreurs ou des chauffeurs qui vous faire le job. Et les clients de l’autre.

En fait, la technologie est juste un moyen de remettre l’humain au centre. Cela permet de gagner énormément de temps et d’être plus structuré, plus en phase avec le process. Donc, au final, les travaux se passent bien.

Naier : Du coup, vous utilisez aussi un modèle Uber pour les gens qui visitent les chantiers ? Sont-ils rémunérés à la visite ? Ce sont plus des salariées chez vous en fait.

Matthieu : Ils sont de chez nous. Ce sont des vrais salariés. C’est pour expliquer le fonctionnement de la technologie qui permet de…enfin, tu peux être une boîte tech avec beaucoup d’opérations humaines en fait.

Naier : Ouais, bien sûr ! Matthieu, où en êtes-vous toujours? Est-ce que tu peux nous communiquer quelques chiffres ?

Matthieu : Alors, on est une trentaine dans l’équipe maintenant. On a doublé depuis 12 – 18 mois. Nous avons près de 120 – 130 chantiers en parallèle. Nous sommes sur de gros projets. On est sur des chantiers qui commencent à 10 – 15000 euros minimum. Après, on va sur des chantiers à 1 ou 2 millions.

Ce sont vraiment de gros chantiers. Rénovation complète de salles de bains, de cuisines, d’appartements. Puis, il y a toute la partie archi avec la construction, la surélévation, l’extension. Pour te donner quelques chiffres, on est sur une grosse croissance puisqu’on a 300 % par rapport à l’an dernier.

Donc, on fait 3 fois par rapport à l’an dernier. Et ce qui explique aussi cela, c’est le taux de satisfaction. On a vraiment un enjeu. C’est qu’à terme, on veut être capable d’aller toucher les 100 % de satisfaction. Aujourd’hui on est plutôt entre 96 et 98.

Naier : Et est-ce que vous avez repéré les points sur laquelle vous devez vous améliorer justement ?

Matthieu : Oui, il y en a plein ! Nous sommes sur des sites qui sont longs. La garantie Axa qu’on a sortie là, c’est vraiment un point qui va énormément nous aider. Notre capacité à recruter les bons entrepreneurs et à leur faire gagner du temps, de la marge et à les rendre plus productifs, c’est un cercle très vertueux.

Parce qu’une fois que l’on a les bons, on commence à avoir une marque sur la partie archi et entrepreneurs. Où les gens savent qu’on bosse bien, qu’on est là pour les aider. Et que c’est du win-win pour que toutes les parties prenantes sur la plateforme gagnent du temps. En fait, c’est un modèle qui est très vertueux.

Le SEO, un canal marketing incontournable

Naier : Excellent ! Matthieu, quel est le meilleur canal marketing que vous utilisez pour faire croître Travauxlib ?

Matthieu : Alors, historiquement on a toujours été très bon sur le SEO. En fait, c’est une stratégie de contenus avec une grosse expertise travaux. Tous les guides dont tu as besoin pour rénover ta salle de bain, ta cuisine, etc. On a plein de guides. Et tu y beaucoup de conseils.

C’est tout ce qui concerne la chronologie, combien ça coûte, les trucs sur lesquels il faut faire attention, comment s’assurer que tout se passe bien, etc. Ça, c’est la partie travaux. Après, les pages sont optimisées pour que l’on ressorte en SEO. On a plus de 80% de notre trafic qui, aujourd’hui encore, vient du SEO.

Naier : D’accord ! Vous utilisez d’autres canaux marketing ?

Matthieu : On utilise tous les canaux classiques. Mais, grosso modo, le SEO est vraiment majoritaire. Après, tu vas voir ce qui est social media, les ads payants Facebook, Google. On a fait plusieurs campagnes dans le métro. Et en campagne à Paris, Île-de-France. Donc voilà, on teste plein de choses. On a aussi été à la télé sur BFM.

Naier : D’accord ! Aujourd’hui, vous êtes principalement sur l’Île-de-France ou vous vous êtes développés ailleurs ?

Matthieu : Alors, on est principalement sur l’Île-de-France. Ça représente toujours et 70 à 80% de notre business. Nous sommes aussi sur la région lyonnaise. On peut aller jusqu’au bord d’Annecy quand il y a des projets intéressants.

On a ouvert Lille et Bordeaux. Ce sont de gros axes d’amélioration sur les 12 -18 prochains mois. On va être capable d’ouvrir entre 5 et 10 grandes villes en France.

Naier : Du coup, quels sont les prérequis pour ouvrir une ville. Est-ce qu’il y a un nombre d’artisans minimum ? Y a-t-il autre chose ?

Matthieu : Ouais, c’est ça ! C’est d’être capable des entrepreneurs et d’architectes de qualité. Après, on ouvre la ville en terme marketing. C’est vraiment le modèle où l’on a d’un côté les livreurs et de l’autre côté, les clients.

Naier : Du coup, quelles sont les étapes clés à part ouvrir ces villes françaises ? Quelles sont les étapes suivantes ?

Matthieu : En fait, il y en a deux. La première, c’est développer encore plus la partie architecture, déco d’intérieur, design. La deuxième partie, c’est aussi accélérer sur la partie coopérative. Ce que l’on ne voit pas quand on va travailler, le bas de l’iceberg chez TravauxLib, c’est : on agrège la communauté d’entrepreneurs et d’architectes.

Et on va négocier avec eux. Parce qu’il y a beaucoup plus de volume, les prix sur les matériaux, les assurances, les véhicules, etc. Tous les services qui sont de près ou de loin liés à leurs activités, on va, nous, créer des contrats-cadres.

Concrètement, l’idée c’est quoi ? C’est quand tu achètes 10 000 m² ou 100 millions de parquets. Plus tu as de volumes, plus tu vas avoir des remises. En passant par Travauxlib, on sera capable d’avoir accès à des matériaux de meilleure qualité. Donc des gammes supérieures pour le même prix. Et ça, c’est hyper important.

Naier : D’accord ! Donc les entrepreneurs vont passer par vous pour acheter leurs matériaux ?

Matthieu : Non ! Nous, on va négocier des contrats qui vont jusqu’à leurs cycles de distribution. Mais nous, on va aller bosser avec des gens comme CDO, La Maison du Sol, Yes Electric. Et en fait, comme on a du volume, on va être capable d’avoir accès à des gammes supérieures pour le même prix.

Naier : Excellent ! Toujours dans l’intérêt du client quoi !

Matthieu : Exactement !

Les moments des temps forts

Naier : Matthieu, c’est le moment des temps forts. Quel a été le pire moment de ton parcours d’entrepreneur et comment tu as fait pour rebondir ?

Matthieu : Il y en a beaucoup hein ! Je pense que l’on me dit tout le temps. L’entrepreneuriat, c’est une montagne russe au quotidien, voire heure par heure. Il y a toujours des hauts des bas et ça s’accélère. Plus on est nombreux, plus ça s’accélère. Donc ça, c’est hyper important !

Quelque chose qui m’a marqué, c’était qu’on devait avoir un deal avec un très grand groupe bancaire et assurance. On a quasiment passé un an à négocier. Vraiment beaucoup de temps, de réunions, des allers-retours, d’énergie pour faire avancer les choses.

Il faut imaginer quand tu passes 3 ans à bosser sur un projet, c’est vraiment long. À la toute fin, on a eu le message suivant : « désolé, ça ne va pas être possible ». Et là, ça fait mal. Parce qu’il y a eu tellement de temps, d’énergie dépensée que l’on se dit : « oui ce n’est possible quoi ! »

En fait, on voyait tous les impacts business qui pouvaient être créés. C’est vraiment une énorme déception ! Je ne sais pas si c’est le pire ou pas. En tout cas, sur le côté résilience des entrepreneurs et leur capacité à rebondir après avoir perdu autant, je pense que c’est extrêmement important.

Naier : Du coup, comment recommence-t-on derrière ? Comment on reprend le train le lendemain ?

Matthieu : On recommence. Nous allons consulter 3 – 4 – 5 acteurs. Et on se dit : « il y a un enjeu business qui est tellement évident ». C’est du win-win puisqu’ils ont un intérêt, nous aussi. Donc on va y aller. Puis, on va faire un peu de sport. On se change les idées et on repart.

Naier : Excellent ! À contrario, quel a été ton plus beau moment ?

Matthieu : Je pense que quand on a fait notre premier million en équipe. C’était notre premier million en travaux par mois. En fait, c’est un truc collectif. Outre le chiffre, on savait que les clients étaient contents. Il y avait une première accélération du business. En gros, les signaux étaient au vert. Et c’était quelque chose qu’on a tous partagé ensemble. C’était formidable !

L’interview top 5

Naier : Matthieu, on va passer à l’interview top 5 : le livre que tu recommandes ?

Matthieu : J’aime beaucoup et j’ai lu récemment le livre : « High Growth Handbook ». Il a été publié par Stripe. En fait, c’est un recueil de pleins d’articles de blogs et de conseils. Je pense que je l’ai lu récemment, mais il est vraiment très bien.

C’est un guide pour apprendre, et ça c’est génial ! Et moi, je pense que l’entrepreneur a toujours besoin de se remettre en question, d’aller rechercher des infos pour apprendre. Donc, c’est vraiment un très bon guide. Il y a un autre que j’aime beaucoup. Celui de Ben Horowitz.

Naier : Si tu as un Google sous la main, tu peux chercher.

Matthieu : C’est : « The Hard Things about Hard Things ».

Naier : D’accord !

Matthieu : Je pense qu’il a déjà été cité parce que c’est un énorme classique.

Naier : Tout à fait !

Matthieu : Il est incroyable ! Ce livre permet juste d’expliquer à tout le monde que : « c’est compliqué.Il va y avoir de gros trous dans la route ». Et encore une fois, c’est plein d’exemples très concrets.

En fait, il a été il y a 4 – 5 ans et ce n’est pas si vieux. C’est plein de conseils évidents. Et si tu veux monter ta boulangerie, ta startup où tu es a plus de 5000, en fait, tout le monde a les mêmes problèmes et les mêmes enjeux.

Naier : Excellent ! L’entrepreneur que tu suis ou dont tu es fan ?

Matthieu : Ma réponse va être un peu bateau. Mais je trouve formidable ce que fait Xavier Niel. Je ne sais pas si c’est un entrepreneur ou pas. Mais je pense que oui.

Mais là, en tant qu’investisseur…

Naier : C’est ce que j’allais te dire, c’est parce qu’il a investi chez toi ?

Matthieu : Non ! C’est que si dans 3 – 4 – 5 – 10 ans, on sera capable d’avoir 100 – 200 équivalents de Xavier Niel en France, pour vraiment créer un réseau entrepreneur, business angels et tout. Je pense que ça va changer la dimension et le visage de l’écosystème. Donc c’est hyper bon !

Naier : Ton outil en ligne préféré ?

Matthieu : Alors c’est Zapier si tu connais ?

Naier : Zapier ? Celui qui automatise les autres…

Matthieu : Exactement ! En fait, c’est un outil qui permet de connecter toutes les applications ensemble. Il permet d’automatiser toutes les tâches répétitives de la vie quotidienne. Donc ça peut être aussi simple que de mettre des libellés de mails pour les transformer en to do.

Tu peux rajouter des événements dans ton agenda, faire des Google Spreadsheet, des factures en automatique, etc. En fait, tu peux tout faire et c’est vraiment formidable ! Il faut compter le temps tu passes à le configurer. Une fois que ça marche, c’est magique ! On a lancé travauxlib il y a 3 ans avec du Zapier de tous les côtés.

On avait quelque chose comme 50 ou 100 zaps qui fonctionnaient en même temps. En fait, c’était une usine. Mais qui marchait très bien. Du coup, on n’avait quasiment pas de développeurs et c’est vraiment un super outil de productivité.

Naier : D’accord ! Excellent ! Qu’est-ce qu’il y avait dans ces 50 tâches. Y avait-il de la facturation ?

Matthieu : Il y avait la facturation, du mail automatique, Striking, à l’époque, notre site y était.On a été sur Mailchimp. Moi, j’avais mes tâches Asana qui étaient connectées à mon Gmail, etc. Donc, il y en a vraiment des centaines. Maintenant, on a toute notre base de données et notre CRM qui est connecté via Zapier.

Naier : Vous utilisez quoi comme CRM ?

Matthieu : Pipedrive.

Naier : D’accord ! Il est bien ?

Matthieu : Ouais ! Après, tout dépend de ce dont tu as besoin.

Naier : Non, parce que j’ai eu des entrepreneurs qui l’adoraient, donc…

Matthieu : Ouais, c’est plutôt pas mal !

Naier : D’accord ! Ton premier conseil pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui ?

Matthieu : Aller parler à 50 ou 100 clients pour tester le problème. En fait, c’est résoudre un problème ou, du moins l’identifier. Allez parler de ce problème avec 50 ou 100 clients et itérer après. Ne pas perdre de temps à développer et croire qu’il faut un produit pour tester quelque chose.

Il faut juste aller le tester : « do things, don’t scale ». Après, tester, itérer. Et profiter de tout ce que tu as appris pour faire progresser ton produit et tes services.

Naier : Le meilleur investissement que tu as réalisé pour faire croître ton business. Ça pourrait être un investissement en termes de temps, de moyens humains, de moyens financiers, un produit ou un service ?

Matthieu : C’est assez rare comme question ! On a fait un recrutement que je conseille vraiment à tout le monde maintenant. En fait, on avait recruté un talent et happiness officer. Concrètement, elle nous avait énormément aidé sur la partie recrutement.

En fait, on oublie que le recrutement, ce n’est pas juste recruter gars. Les 3 mois avant leur recrutement sont aussi importants que les 3 ou les 6 mois après. Il y a un note boarding, un accompagnement, expliquer la culture, comment la boîte fonctionne. Donner les outils pour que les gens se sentent, soient heureux, plus productif et le plus indépendant possible.

C’est vraiment l’un des meilleurs trucs qu’on a fait. À l’époque, on n’était que 7. Ça permet vraiment de se dire : l’enjeu, c’est d’être capable de vouloir grossir. Et accompagner tous les collaborateurs. Pour que tout le monde soit content de venir bosser. Du coup, on va être beaucoup plus efficace. Et on peut maximiser l’impact de tout le monde. C’est un super recrutement !

Naier : Excellent, merci Matthieu ! Pourrais-tu dire à nos auditeurs où est-ce qu’ils peuvent te suivre ?

Matthieu : Ils peuvent me suivre sur Twitter ou LinkedIn. En tout cas, ce sera avec grand plaisir ! Et sur travauxlib.com si vous avez de gros travaux.

Naier : Parfait ! Il y en aura certainement parmi les gens qui nous écoutent. Merci Matthieu, à bientôt !

Matthieu : Merci à toi, salut !