008 : Vendre avec Google Adwords avec François Marill de LegaLife

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Aujourd’hui, j’accueille François Marill, fondateur de LegaLife.

Dans cet épisode du podcast, François partage avec nous ses débuts dans l’entreprenariat, comment il a eu l’idée de LegaLife avec ses associés et comment ils ont commencé.

Le lancement était une petite victoire pour lui-même même s’il n’y a eu que 30 visiteurs sur le site le 1^er jour.

A ce moment-là, ils ont été admis dans le programme d’accélération de Google, ce qui leur a fait passer un palier.

Rapidement François et ses associés se sont tournés vers Google Adwords pour augmenter leur trafic et leurs ventes.

Ils ont commencé petit à petit. Ils ont augmenté leur budget et ils ont réussi à être rentable dès le début.

Aujourd’hui, LegaLife c’est 300 000 utilisateurs, un panier moyen de 70 € et une croissance mensuelle à deux chiffres.

Les stratégies, les techniques et les outils ?

Dans cet épisode du podcast, vous allez découvrir :

• Pourquoi il s’est tourné vers l’entreprenariat
• Comment ils ont trouvé l’idée de LegaLife et comment s’est passé le démarrage
• Comment financer un projet de business
• Le rôle du référencement dans le développement et la croissance de LegaLife
• Pourquoi vouloir se méfier de la concurrence
• Le projet à l’international
• Commencer à tester petit pour enfin être rentable
• Comment avoir un taux de transformation en croissance

Ressources mentionnées

Le Livre qu’il recommande

Lean Startup de Eric Ries

Les entrepreneurs qu’il suit

• Jeff Bezos fondateur de Amazon
• Elon Musk
• Larry Page et Sergueï Brin : Les fondateurs de Google
• Mark Zuckerberg

Ses outils en ligne préféré

• Google Analytics
• Salesforce
• Slack

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Pourquoi il s’est tourné vers l’entreprenariat

Naier : François, est-ce que tu es prêt à nous révéler l’entrepreneur qui est en toi ?

François : Avec plaisir !

Naier : Excellent ! Aujourd’hui, j’accueille François Marill, le Président de LegaLife. LegaLife automatise la rédaction de documents juridiques. Si vous avez du mal à rédiger les statuts de votre entreprise ou les contrats de travail de votre futur employé, c’est chez François que vous trouverez votre bonheur. François, avant de parler de LegaLife, j’aimerais qu’on remonte le temps et qu’on s’intéresse un peu à ton parcours personnel.

François : Oui ?

Naier : Est-ce que tu te rappelles du tout premier projet ou business que tu as fait ?

François : Le tout premier business que j’ai fait ? Mais, je n’ai pas fait beaucoup de business avant de créer LegaLife à titre personnel. J’ai travaillé dans des entreprises, j’ai fait des projets à l’université, à l’école,etc. Mais je n’ai pas créé de business avant de créer LegaLife.

Naier : D’accord, et du coup, tu dis que tu as beaucoup travaillé dans des entreprises ? Qu’est-ce qui a fait qu’à un certain moment, tu t’es tourné vers l’entrepreneuriat ?

François : En fait, quand j’étais en école de commerce, j’ai rencontré l’un de mes associés qui s’appelle Thomas, un des fondateurs de LegaLife. On était ensemble dans une école de commerce à côté de Paris. Et, en fait, on voulait créer une boite ensemble dès qu’on s’est rencontré pendant l’école.

On n’a pas trouvé de business qui nous regroupait ou de business qui — sur lequel — on avait envie de se lancer tout de suite pendant l’école ou dès notre sortie d’école. Du coup, on a commencé chacun à travailler dans une entreprise. Enfin, lui en tant que notaire et moi en tant que consultant quelques années avant de lancer LegaLife.

Donc en fait, dès l’école j’avais déjà envie de créer une société. On n’a pas trouvé d’idées qui nous intéressent vraiment. c’est ^pour ça que j’ai commencé à travailler dans une entreprise, dans un cabinet français de stratégie. Mais dès le départ, je savais que je n’allais pas forcément rester longtemps dedans.

Comment ils ont trouvé l’idée de LegaLife et comment s’est passé le démarrage

Naier : D’accord ! Ensuite, il y a eu l’idée de LegaLife. Comment vous avez trouvé l’idée et comment s’est passé le démarrage ?

François : En fait, comme je te le disais, je voulais créer cette société avec Thomas. Mais on n’a pas trouvé d’idées pendant l’école. On a commencé à travailler. Lui en tant que notaire et moi en tant que consultant. Et puis, on se voyait quand même souvent dans le soir et le week-end après le travail. C’était pour discuter, brainstormer, chercher des projets de business, tout ça…

On s’est dit à un moment donné : « bon ben toi Thomas, t’es notaire, t’as une compétence juridique forte. Ça serait intéressant qu’on essaie de creuser vraiment un business dans ce sens-là parce que c’est assez rare ». Et à l’époque c’était encore assez rare, ça n’existait pas en fait la Legal Tech à l’époque en France.

C’était rare d’avoir des personnes qui soient avocats et notaires, qui aient envie d’entreprendre. En général, quand t’étais avocat ou notaire, t’étais avocat ou notaire tu vois ? Il y avait peu d’entrepreneurs dans le sens qui créaient des startups ou des Legal Tech.

Donc du coup, on a commencé à creuser des modèles économiques qui pourraient être intéressants là-dessus. Et puis Thomas, en tant que notaire, se rendait quand même assez souvent compte qu’il y avait beaucoup de choses qu’il faisait au quotidien qui était souvent du copier-coller intelligent de documents qu’il avait déjà fait avant.

La valeur qu’il apportait n’était pas forcément dans la rédaction du contrat. C’était plutôt dans les conseils qui allaient autour. Et donc, on s’est dit ben ça va être intéressant aussi d’étudier un business qui permet à de petites boites à ou à des particuliers, des startups, PME, TPE, qui n’ont pas forcément des compétences juridiques ou des ressources juridiques en interne de voir comment est-ce qu’on pourrait leur proposer un logiciel qui leur permettrait en fait d’automatiser ces rédactions, et de faire en fait une peu de ce copier-coller que faisait Thomas en cabinet. Mais de le faire de manière intelligente grâce à un logiciel et grâce à des algorithmes, voilà.

Donc, c’est comme ça qu’est venue l’idée. Après, on a regardé ce qui se faisait aussi aux États-Unis. On a vu qu’il y avait des business qui commençaient à se développer dans ce sens-là alors qu’en France ça n’existait pas du tout. Et donc, en 2012 on a eu cette idée-là et on a commencé à travailler vraiment sur le sujet. Et fin 2013, on lançait la version bêta de LegaLife, voilà.

Naier : Et comment s’est passé le démarrage ? Vous développez un truc dans votre coin à deux et puis vous avez attendu 2013 pour créer l’entreprise ou… ?

François : En fait, tout de suite on a crée en mi 2012 l’entreprise juridiquement. On a créé les statuts, etc. Et puis après, c’est là qu’on a commencé à se dire : bon ben voilà, comment est-ce qu’on va faire maintenant pour sortir ça?Donc on a commencé à rencontrer des gens, des freelances, des prestataires, des designers, voilà.

Petit à petit en fait, on a commencé à rencontrer des personnes qui auraient pu nous aider à développer ce produit.  Tout en sachant que nous on n’était pas du tout ni développeur, ni quoi que ce soit. Donc, on était incapable à deux de sortir la première version du produit.

Dans notre réseau de HEC, on a commencé à regarder aussi des personnes qui avaient déjà créé des boites. On les a rencontrées, à savoir ce qu’ils avaient fait et voilà, prendre des idées. Et puis, ensuite, on allait voir des agences. Une agence de design qui nous a fait le design de LegaLife. Ensuite, un freelance développeur qui est devenu un ami par la suite, qui nous a aidés à développer la suite et pendant un an, voilà, on a développé ça.

Comment financer un projet de business

Naier : Et comment vous avez financé le démarrage ?

François : Bah du coup, nous on travaillait toujours à côté. Donc, on faisait ça en fait le soir et le week-end. Ça c’est un conseil que je pourrais donner aux entrepreneurs qui nous écoutent. C’est : au début, quand on crée sa boite, si on a déjà un travail, etc.

Tant que le produit n’est pas encore sorti, mais que c’est essentiellement du développement technique, création du produit, et qu’on n’est pas forcément soi-même développeur, c’est, de pouvoir avoir un travail, de gagner de l’argent pour payer des gens pour le faire, c’est quand même pas mal, voilà.

Donc, nous, on a continué à travailler. On prenait notre salaire et on payait les prestataires qui nous ont fait ça. On n’avait pas la possibilité à l’époque d’avoir des associés à 100 % avec nous en tant que développeur.

Naier : D’accord, et surtout, ce qui est important là c’est que la création prend du temps. Donc il faut savoir financer cette première version, comme tu dis, dans votre cas, par des fonds propres.

François : Bah ouais, surtout quand on commence en fait. Quand on se jette à l’eau pour la première fois, on n’a pas de financement forcément, à part s’il y on a de la famille, etc., qui peut aider à faire une première levée de fond. Mais, on n’a pas forcément de financement au départ.

Quand on est multi entrepreneur, etc., c’est différent. On peut lever des fonds rapidement alors que le produit n’existe pas encore, voilà. Mais quand c’est la première fois qu’on crée sa boite, sincèrement, on ne lève pas des fonds sur slides quoi.

Donc, soit mettre des gens. On a une équipe d’ingénieurs avec qui on peut faire ça ou soi-même coder en quel cas, on peut le faire. Mais si ce n’est pas le cas comme nous, avec moi en école de commerce et puis Thomas notaire, et bien du coup, on a essayé de s’entourer de personnes qui avaient ces compétences. Et on a continué à travailler pour avoir les moyens de les payer.

Naier : Donc, ça, c’était en 2013 et après comment ça a évolué ?

François : Donc en 2013, on lance la plateforme en version bêta. En ce moment-là j’arrête de travailler, voilà. C’est peut-être le moment où j’étais à 100 % dans la boite. Ce n’est pas moins le moment où nous on a de la valeur à apporter autre que du développement hein.

Donc c’est la valeur du développement dans le commercial, le marketing, etc. Jusqu’à fin 2014 à peu près, l’idée c’était de rajouter dans le logiciel plein de documents juridiques. On est passé de 10 documents à 100, enfin voilà. L’idée c’était vraiment d’intégrer dans la plateforme du contenu.

D’intégrer des documents et à la fois des articles de blogs qu’on s’était commencer à faire référencer. Avoir du trafic naturel qui arrive sur la plateforme. Ça prend du temps, c’est vraiment un travail de fourmi. On a essayé en même temps de lever des fonds, à ce moment-là pour essayer, voilà, de pouvoir grossir, recruter, etc.

On a levé quelques fonds auprès de business angels. Soit familiaux, soit de connaissances, soit de premiers niveaux en fait de funding, on va dire friends and family. On a recruté fin 2014 notre Directeur Technique qui est venu et qui s’est associé à nous en fait. Au début, on n’avait pas de Directeur Technique. On faisait ça avec un freelance, et voilà.

Donc avec l’argent qu’on avait levé un petit peu et l’arrivée de notre Directeur Technique, on a commencé à recruter un stagiaire, des freelances, voilà, des personnes… Et on a sorti une nouvelle version de la plateforme en mai 2015, voilà. Donc, ça a été vraiment pour nous le lancement…, je veux dire le vrai lancement après la bêta.

On a commencé à avoir des retours de nos clients, des retours d’expériences. On a pu adapter un peu le produit, commencer à créer une base documentaire assez importante, et voilà. Donc en mai 2015, on sortait une version de notre site qui est vraiment plus efficace, plus pro, etc. Ce qui nous a permis de commencer vraiment notre croissance à ce moment-là.

Le rôle du référencement dans le développement et la croissance de LegaLife

Naier : Comment vous avez décroché les premiers clients ?

François : Référencement naturel. En fait, on a créé pendant plusieurs mois beaucoup d’articles de blog, etc. Beaucoup de contenus pour que ce soit bien référencé. Nos premiers clients sont venus des référencements naturels. C’étaient des gens qui cherchaient des contrats de travail en ligne et puis qui sont tombés sur nous et qui ont acheté un contrat de travail.

Naier : D’accord, très bien ! Où est-ce que vous en êtes aujourd’hui avec LegaLife ?

François : Donc, depuis mai 2015, on a connu sur cette partie-là une forte croissance. Effectivement, le référencement naturel dont je parlais a commencé quand même à bien prendre depuis 2015. C’est vraiment une base solide sur laquelle on peut s’appuyer et qui permet de faire de la croissance.

On a aussi une forte croissance grâce à Adwords, etc. Au SEM quoi, au référencement payant. Là-dessus, on a réussi à trouver un bon modèle qui nous permet vraiment d’être rentable sur ces campagnes et d’avoir une vraie croissance.

Naier : Le SEM vous l’avez commencé dès le début ou c’est un peu plus tard ?

François : Oui, on a commencé dès le départ. Mais en fait, au début, on l’a fait vraiment de manière très artisanale. Puis on a commencé a vraiment se structurer pour faire ça. Ensuite, on a été admis chez Google pour leur programme d’accélération.

Ça nous a fait passer un palier aussi et on a commencé par-là, au début, petit à petit quoi. On a fait monter le budget et, en fait, on a toujours voulu être rentable là-dessus. Donc, du coup on est vraiment monté petit à petit, voilà, pour garder toujours de la rentabilité et ne par arroser Google Adwords.

Et donc, on a réussi, en faisant ça à créer vraiment des campagnes assez fortes, assez bien structurées, assez puissantes. Elles nous permettent vraiment aujourd’hui d’être assez performantes sur cette partie-là.

Naier : C’est plutôt du Google ou du Facebook ou un peu de tout ?

François : Non, c’est plutôt du Google et du LinkedIn. En fait, c’est plutôt du search. Nous on a eu Facebook, on le crée un peu pour faire un peu de branding forcément. Mais, les documents juridiques, en général, ce n’est pas vraiment l’achat coup de cœur quoi.

Donc, c’est vraiment un achat de search dans le sens où tu as quelqu’un qui va taper un mot clé et le fait apparaître. Mais tu ne vas pas donner l’idée à quelqu’un de faire un contrat de travail parce qu’il voit ta pub sur Facebook. C’est plus du search.

Mais, après nous on fait du Facebook pour du branding quoi, ça c’est de l’image de marque. Faire connaître sa marque, faire connaître ses produits, voilà. Mais pour la partie ROI, c’est Google. Donc voilà, cette partie-là a commencé quand même depuis 2015, qui est en forte croissance.

Et puis aussi, on a bien développé notre logiciel en marque blanche pour les grands comptes en B2B. Comme tout à l’heure pour des experts-comptables, des avocats. Et ça depuis 1an pour des promoteurs immobiliers qui font beaucoup de travail dans l’immobilier.

C’est toujours la même technologie, toujours la même. C’est toujours le même principe: de la digitalisation du contrat. Mais là, en fait, l’idée c’est qu’on permet à nos clients promoteurs immobiliers d’intégrer leurs contrats dans notre outil. Donc en marque blanche, c’est chez eux, etc.

Et de faire à notre collaborateur ces contrats-là et de faire signer les contrats a leurs clients via notre logiciel quoi, voilà. Après, d’avoir un outil qui permet de suivre la vie de ces contrats, voilà. En fait, là, le côté marque blanche grand compte, c’est un truc qu’on développe depuis un an, un an et demi extrêmement bien.

On s’est un peu diversifié aussi auprès de grands comptes. Donc là, on est plutôt éditeur de logiciels juridiques à destination du grand nombre. Mais toujours en mode Saas.

Naier : D’accord ! Et là, votre canal marketing est toujours le même ? C’est-à-dire la pub et le référencement ?

François : Non, il y a du référencement, il y a de la pub. On a une agence de RP. Notre agence RP et de communication a fait ça sur nos deux produits : notre produit grand public et notre produit marque blanche. Donc on fait beaucoup de communication là-dessus.

On fait la pub forcément, là pour le contenu du Facebook. On fait aussi du Google, etc. Mais là, du coup, la démarche est un peu différente. Là on a vraiment une démarche commerciale, c’est-à-dire qu’on a des commerciaux qui appellent des clients et qui vendent nos produits quoi. Chose que l’on n’a pas du tout sur un site internet parce que sur un site internet les paniers moyens sont bas. Donc, pour un commercial, il y a peu de chance que…

Naier : Que ce soit rentable.

François : Que ce soit rentable, que… On vend les documents entre 19 et 50 € avec un abonnement à 39 € par mois pour les entreprises qui veulent s’abonner chez nous. Donc, à 39 € par mois, avec des commerciaux, tu n’es pas rentable.

Donc sur la partie grand public, on n’a pas de commerciaux. Mais là on a une équipe de Business sur la partie grands comptes puisque là on fait des contrats cadres, enfin, voilà. Ce n’est pas du tout les mêmes échelles en termes de paniers moyens. Donc on a des Sales et des Account Managers.

Pourquoi vouloir se méfier de la concurrence

Naier : Tu parlais de panier moyen. Est-ce que tu peux nous donner quelques chiffres sur votre chiffre d’affaires, du nombre de clients, etc. ?

François : Sur le chiffre d’affaires, non. Parce qu’en fait, c’est un milieu dans lequel les startups, on ne donne pas trop notre chiffre d’affaires parce que c’est assez concurrentiel. Donc on doit quand même un peu, pour nos concurrents, un peu de flou sur ce qu’on fait.

Naier : Alors pourquoi c’est important de garder un flou là-dessus ?

François : Parce que tu donnes un chiffre, en fait, ton concurrent il peut dire : « moi je fais dix fois ce chiffre-là ». C’est peut-être vrai, ce n’est peut-être pas vrai, tu n’en sais rien puisque personne ne peut vérifier. Donc, du coup, en fait, tu peux paraître pour le petit alors qu’en fait, tu es le gros.

Vu que d’autres personnes ne donnent ses chiffres, tu ne peux pas trop être le premier à le donner. C’est un peu ça la règle. Demain je te dis je fais 5 millions, mon concurrent il dit j’en fais 50. Toi tu passes pour le petit alors que si ça se trouve, il en fait 2 et voilà.

Donc, du coup tu as tout ce qui est derrière quoi. Les investisseurs qui ne savent pas vraiment du coup si c’est vrai ou pas. Tes clients qui vont se dire : « bah en fait, je préfère aller chez les autres parce LegaLife c’est plus petit », notamment sur la partie grand compte. C’est hyper important en fait d’être très crédible, donc voilà.

Mais, tout de même, je peux te donner quelques chiffres sur la partie grand public. Il y a à peu près 300 000 clients quoi utilisateurs, pas tous payants, entre des documents gratuits, mais voilà. Nous avons un panier moyen aux alentours de 70 à 75 €, voilà.

On est en forte croissance. On fait des croissances mensuelles à deux chiffres. Et puis sur la partie grand compte, là on a, depuis qu’on a commencé à commercialiser notre produit promoteur en décembre 2017 — janvier 2018, on a près de 50 clients grands comptes en fait, donc voilà, ça va assez vite.

Naier : Ouais, ça grandit.

François : Ouais, ça grandit vite.

Naier : Quel est le meilleur canal marketing que vous utilisez pour faire croître LegaLife ? On en parlé de plusieurs, mais quel a été le plus significatif si tu dois en choisir un ?

François : Adwords.

Naier : Adwords.

François : Ouais, je dirai Adwords.

Le projet à l’international

Naier : Quelles sont les prochaines étapes clés de la croissance de LegaLife ?

François : Je pense la partie marque blanche grand compte. C’est quelque chose qu’on commence tout juste depuis un an à peine. On a eu beaucoup de clients en un an. Même pas, en dix mois, on a eu 50 clients promoteurs avec une petite équipe.

Donc on a un gros potentiel là-dessus encore puisqu’il y a plus de 1000 promoteurs en France. On a un fort potentiel de croissance sur cette partie-là. Les enjeux, ça va être de continuer à faire grossir notre produit, améliorer notre produit, créer des barrières à l’entrée là-dessus… fortes…continuer le développement commercial qui était assez bon.

Là, on a commencé vraiment à se structurer depuis quelques mois en terme commercial. Donc on a recruté, etc. L’idée, c’est de vraiment continuer à grossir là-dessus. Et en fait, l’avantage qu’on a sur ce produit-là, c’est que, par rapport à notre site internet grand public, c’est qu’on s’est détaché du contenu juridique.

Le contenu juridique maintenant il ne nous appartient plus, il appartient à nos clients et ceux qui nous le fournissent. Et puis, vu que notre stratégie de développement ce n’est plus du référencement naturel ou payant. C’est beaucoup du développement commercial avec des sales qui vont vendre.

Du coup, c’est un pivot, parce qu’on a toujours les deux en fait. On a les deux activités. Puis ce sont les mêmes activités, mais c’est qu’on le vend à d’autres personnes. Cette création de nouveaux marchés qu’on a faits nous permet aussi de nous détacher du contenu.

Du coup, de pouvoir envisager l’international de manière un peu plus facile…, pas facile, mais de pouvoir l’envisage en tout cas — parce que sur la partie site internet grand public, c’est très compliqué. Si tu veux partir demain dans 15 pays, il faut tout traduire en 4 langues tout droit local, tout un référencement naturel. Puis tout créer — ton blog.

C’est un travail qui demande de lever des dizaines et des dizaines de millions en fait. Alors que sur l’autre produit, nous on est éditeur de logiciel. On a un logiciel qui fait des contrats et qui suit les vies de ces contrats. Donc nos clients, qu’ils soient en France, au Danemark, en Allemagne et puis je ne sais pas où – aux États-Unis, bah en fait, on peut très bien leur proposer notre service de manière assez facile.

Naier : Et du coup si vous attaquez à l’international, quels seraient les premiers pays à attaquer ? Est-ces que vous irez aux États-Unis en premier ou l’Europe ?

François : Je ne sais pas encore. Pour l’instant, on se focalise plus sur la France pendant encore au moins un an. Comme je disais, on a 50 clients promoteurs sur près de 1 000 promoteurs en France. Donc on a encore une marge de progression assez forte.

Pendant un an, on ne va vraiment pas s’occuper de l’étranger. On ne va pas se diversifier, voilà. On ne veut pas partir dans tous les sens. Et une fois qu’on a bien construit notre produit, bien assis notre part de marché en France et être leader — de toute façon, on est vraiment leader sur ce marché là — et qu’on continuera à asseoir notre leadership sur ce marché là, on se posera la question sur l’étranger et on verra dans quel pays on va.

Naier : D’accord !

François : Bah on a déjà eu des touches hein. On a déjà des touches avec des clients, des promoteurs immobiliers dans d’autres pays en Europe. Donc ça sera faisable, mais bon, ce sera plus tard.

Commencer à tester petit pour enfin être rentable

Naier : Je reviens juste sur le canal marketing. Tu m’as parlé d’Adwords. S’il y avait des conseils à donner à quelqu’un qui aimerait faire croître sa boite avec Adwords, quelles seraient les choses à faire ou à ne pas faire là-dessus ?

François : Bah commencer petit quoi. Je dirais commencer petit et puis, voilà, trouver sa rentabilité. En fait, c’est bien exploiter sur un produit que tu vas faire, commencer petit, bien exploiter. Enfin, essayer de bien optimiser sur ce produit-là tes campagnes.

Mais pas que tes campagnes — c’est à dire tes campagnes déjà d’une part – ensuite, derrière ton canal de conversion. L’avantage d’Adwords, c’est que ça te permet d’amener des clients sur une landing page. Tu vas pouvoir la créer comme tu veux.

Et derrière d’avoir ton tunnel de conversion que tu vas pouvoir aussi tester rapidement quoi — tout de suite du genre au lendemain tu vas pouvoir amener sur tes landing page, tes pages produits — tout de suite, tu vas pouvoir amener du monde quoi.

Donc ça te permet vraiment de bien maîtriser toute ta chaîne de la landing page jusqu’à la page d’achat. Moi je dirais commencer petit avec un petit budget et ne pas pouvoir se mettre dans le rouge quoi – bien travailler tout son tunnel de conversion.

Naier : Quand tu parles de tunnel et de chaîne d’achat, ce que tu dis là c’est que : quand quelqu’un cherche, je prends un exemple, un statut SARL, tu ne vas pas l’amener sur ta page d’accueil. Mais tu vas l’emmener sur une page qui est destinée à lui expliquer ce que tu proposes sur les statuts SARL, c’est bien ça ?

François : Exactement ! C’est sur une page produit quoi. C’est sur une page, tout de suite, t’envoie ca vers, ouais statut SARL, modèle de statut SARL. Tu appelles ça comme tu veux avec un gros bouton Call To Action qui emmène le client vers… nous c’est notre formulaire de création de documents.

Mais pour une autre société ce serait vers un panier ou vers une page de paiement tout de suite tu vois. Et comment optimiser ça ce passage de ma campagne qui est bien, qui permet d’avoir des mots clés pertinents — donc des gens qui sont vraiment intéressés par l’achat — qui, tu peux vraiment là travailler tes mots clés, travailler ton audience quoi — c’est-à-dire que tu fais attention à ne pas aller chercher des gens qui vont chercher les choses trop loin.

Tu vois, par rapport à ce que tu recherches. Alors que le statut SARL, tu peux très bien lire un statut SARL, juste un mot clé : statut SARL, pourquoi pas. Mais en fait, avec Google, tu peux mener une requête large. Puis tu vas avoir quelqu’un qui va taper : comment…, je ne sais pas…, supprimer mon statut de SARL, tu vois.

Et en fait, cette personne-là, je ne veux pas qu’elle clique sur. Donc en fait, tu as quand même tout un travail de fond à faire pour faire en sorte que tu cibles vraiment bien les personnes qui sont là pour acheter des études de SARL ou pour créer une SARL.

Naier : Pour que ta campagne soit à un certain moment rentable ?

François : Qu’elle soit performante. Tu ne vas pas payer des clics pour des gens, en fait, qui ne sont pas du tout prêts à acheter ton produit. Une fois que ces gens après sont là, après tu vas pouvoir les avoir dans ton tunnel de conversion.

Et après à chaque étape, tu peux vérifier si chaque étape est optimisée. Et que, voilà, tu perds le moins de personnes possibles à chaque étape. Une fois que tu as réussi sur ce modèle là, sur un document à dire : « voilà j’ai réussi à bien cracker le truc, j’ai trouvé un modèle rentable, etc. », tu vas pouvoir commencer à industrialiser ton truc avec d’autres produits.

Mais pour ça, tu n’arroses pas la planète d’un coup avec un truc qui n’est pas du tout optimisé ou à chaque étape, en fait, tu pourrais même plus optimiser. C’est ça le pire échec de Google en fait, tu peux perdre beaucoup d’argent très vite quoi.

Naier : Et quand tu dis commencer par tester petit c’est quoi ? C’est 5 € par jour, c’est 100 € ?

François : Ça peut être rien. Enfin si tu as levé un million, tu peux commencer à plus que ça. Mais l’idée c’est de ne pas claquer tout de suite ton budget marketing que tu as envisagé en fait. Même si tu dis : « je gagne un million, deux millions et puis je vais avoir un budget marketing de 50 000 € par mois ». Si tu avais tes deux millions et si tu claques 50 000 € par mois.

Et puis que t’en perds autant en termes de valeur. Très vite ton million, deux millions tu peux les dépenser très rapidement. Donc l’idée c’est, voilà, ce n’est pas tout de suite mettre ton budget maximum dessus. En fonction du budget que tu t’es mis en tête. C’est de commencer avec, quelque chose de raisonnable — et puis par rapport à ton budget, après — c’est difficile à dire —  nous c’était quelques centaines d’euros par jour.

Naier : D’accord

François : Puis après, ce n’est pas…Voilà, nous après, on vend du l’immatériel, on vend des documents juridiques et immatériels. Donc on n’a pas de frais de port, de frais de livraisons de frais de stockages. Il faut aussi bien avoir tout en tête qu’il n’y a pas que le prix de la campagne versus ton chiffre d’affaires quoi.

Derrière après tu vas avoir tout un truc à cause de business, de ton e-commerce. Tu vas avoir des frais de livraisons, etc. Que tu devras prendre en compte dès le départ. Sinon tu vas croire que tu gagnes de l’argent alors qu’en fait derrière, ça te coûte encore plus quoi.

Comment avoir un taux de transformation en croissance

Naier : Est-ce que vous regardez le prix au clic ? Est-ce que c’est important ? Est-ce que vous fixez une barre : on ne prendra pas les mots clés qui coûtent plus d’un euro au clic ou des choses comme ça ?

François : Bien sûr, bah ça dépend en fait. On ne va pas se fixer des limites non plus. Mais on va regarder si c’est rentable quoi. En fait, tout dépend de notre taux de transformation .Si t’as un clic à un euro et ça te coûte un euro le clic et si t’as 100 personnes qui cliquent et sur les 100 personnes qui cliquent, t’en as une sur deux que tu transformes, tu vends en produit — je ne sais pas moi — à 40 €, bah c’est bon.

Tu es largement rentable parce que pour 100 € dépensés, tu auras 50 personnes qui ont acheté et à 40 €, tu es largement rentable. Tout dépend en fait de ton taux de transformation. Si tu fais la même chose à un euro au clic, mais que t’as qu’un seul mec qui transforme sur 100, 1 % des gens que tu transformes, bah en fait tu vas dépenser 100 € et si tu auras perdu 50 €.

Donc ça, c’est spécifique à chaque business quoi. Toi, ton entreprise, ton site, comment est-ce que ton site il est optimisé pour les gens ils se transforment – de passer à 1 % de transformation à 2 % de transformation, ça change tout du vois.

De toutes petites croissances ou d’améliorations peut te faire passer de 1 à 2 % de transformation. Et de 1 à 2 % de transformation, ça te permet de faire de la rentabilité, donc voilà. Et quand on parle de e-commerce, on parle de 1 %, on ne parle pas de 50 %, c’est peut-être une bonne image.

Naier : D’accord. Et quand tu parles d’optimisation, en fait vous testez différentes versions et vous regardez le taux de conversion que ça donne derrière quoi ?

François : Bien sûr, ouais, et on fait de l’AB testing, beaucoup d’AB testing.

Naier : Beaucoup d’AB testing, moi j’avais deux questions là-dessus. Tu disais tout à l’heure quand t’es sur la fiche du produit, ensuite tu vas sur le formulaire pour remplir le document, et le paiement arrive après, c’est ça ? Est-ce que vous avez testé à justement mettre le paiement avant ou le paiement après ça permet une conversion plus importante d’avoir le paiement après ?

François : Oui, ben ils voient après leurs produits quoi.

Naier : D’accord !

François : VU que c’est matériel, c’est compliqué quoi. Si tu mets le paiement avant, en fait, ils vont se dire, ils ne savent pas sur quoi ils s’engagent en fait.

Naier : Et en termes de logiciels, vous utilisez quoi comme logiciels pour faire l’AB testing, les landing pages, etc. ?

François : On utilise Optimise Me je crois, c’est le logiciel AB testing de Google. Attends, je vérifie… Non, on utilise le logiciel d’AB testing de Google, j’ai oublié le nom, je suis désolé, je ne l’ai plus de mémoire en tête.

Naier : D’accord ! Ok, et pour les Landing Pages ?

François : Et pour les Landing Pages, on utilise unbounce marketing.

Naier : Unbounce marketing ?

François : Unbounce ouais, enfin, la partie marketing d’unbounce. C’est en fait un logiciel qui permet de faire des landing pages sans être développeur en fait. Tu prends un modèle de page. Après tu peux faire de petites modifications.

Tu vas changer la tête d’un bouton, tu vas changer la couleur d’un bouton, tu vas changer l’emplacement du bouton sur la page, tu vas la phrase d’accroche. Et tu peux faire plein de changement comme ça — et puis après dupliquer ta page — et ensuite, envoyer depuis Google en fait – tu vois. Puis, tu peux dire que tu veux envoyer 25 % du trafic sur tel page, 25 sur une autre. Et enfin, tu peux différencier ton trafic et comme ça tu peux voir quel page transforme le mieux.

Naier : D’accord, ok, et ça je suppose qu’au début, tu le faisais toi-même. Est-ce qu’aujourd’hui tu continues à le faire parce que ça t’amuse, t’aimes bien ou vous avez quelqu’un de dédié à ça dans l’équipe ?

François : Non, je m’occupe à faire ça, en même temps. J’aime bien aussi, j’aime bien regarder aussi, etc. On a des personnes qui peuvent faire ça en marketing quoi.

Les moments des temps forts

Naier : D’accord ! Ok, François, on va passer à la partie de l’interview des temps forts. Quel a été le pire moment de ton parcours d’entrepreneur et comment tu as fait pour rebondir ?

François : Le pire moment de mon parcours d’entrepreneur ? Notamment, je ne dirais pas « du pire moment » en fait, c’est difficile à dire. Après, à un moment, je n’ai pas eu de grosses déceptions dans le sens où on a eu un contrat qui n’avait pas marché ou qui ce ne serait pas fait, etc.

C’est plein de haut et de bas en fait. Je trouve que c’est plutôt ça en fait le parcours d’entrepreneur. En tout cas le mien, c’est plein de petits hauts de petits bas ou de grands hauts et de grands bas. Mais, à chaque étape de ton parcours d’entrepreneur, tu vas avoir affaire à des moments un peu compliqués.

Des partenariats qui ne se passent pas comme prévu, des recrutements qui ne se passent pas comme prévu, etc. Et puis, sur le coup, tu prends l’information. Tu te dis que ça va être très chiant et que ça peut mettre en péril éventuellement la suite.

Et en fait, très vite tu rebondis en fait. Tu trouves très rapidement la solution en fait qui permet de passer outre et puis tu passes à autre chose en fait. Enfin, c’est toujours un peu plus regarder vers l’avant que vers l’arrière. En regardant vers l’avant tu retrouves les ressources pour rebondir à tout plein de choses.

Naier : D’accord ! A contrario, quel a été ton plus beau moment, s’il y en a un ?

François : Mon plus beau moment, pareil. Il n’y a pas eu de plus beau moment…, enfin si, à la sortie du site quoi. La première fois que tu mets ton site en ligne, tu commences à voir des clients, enfin des gens qui vont dessus quoi. Le premier jour, tu vois qu’il y a 30 personnes qui sont allées sur ton site. Donc ce n’est rien 30 personnes.

Mais pour un premier jour, on était bien obligé de commencer par ça. Et tu dis : « hey, il y quand même 30 personnes qui sont allées voir mon site ». Je pense que la première mise en ligne du site, c’était vraiment hyper sympa.

Tu passes ta journée sur Google Analytics a regardé les gens qui sont dessus sans dessous. Et tu te dis : « ah il y a 30 personnes, c’est une classe de cours, j’ai rempli une classe de cours sur mon site », c’est assez sympa. Après, t’as plein de bons moments quand même.

Quand tu recrutes quelqu’un que t’aimes bien, tu vois tous les gens qui performent bien, quand l’un fait, maintenant on vend on B2B à des grands comptes. Le moment où tu arrives à closer un client alors que tu étais en concurrence avec plein de concurrents, etc., et qu’ils te choisissent toi. C’est quand même assez gratifiant

Et puis aussi quand t’as des retours de tes clients. Que ce soit des clients sur le site internet qui laissent des avis ou des clients sur la partie grand compte que te disent…, enfin que tu as au quotidien au téléphone. Ils te disent que c’est super, là c’est quand même hyper sympa quoi.

L’interview top 5

Naier : Excellent ! François, c’est le moment de l’interview top 5 : le livre que tu recommandes ?

François : Le livre que je recommande ? Sur l’entrepreneur ?

Naier : Oui, qui pourrait aider un entrepreneur. Ça pourrait être un blog ou une chaîne…

François : « Lean startup », je pense. Il faut apprendre à aller vite, essayer le truc. Et puis, ça marche, très bien, ça ne marche pas, tant pis. Donc, comme je te le disais tout à l’heure sur les campagnes Adwords, tu essaies de faire les choses, bah tu essaies petit, sur un document, essayer d’optimiser, etc.

Et puis voilà, si ça marche bien, tu vas avoir les fonds derrières. Si ça ne marche pas, tu tenteras autres choses quoi. Donc c’est pareil pour les startups. Je pense qu’il faut que tu essaies d’être très lean, de tester, limite à vendre ton produit avant de l’avoir créer quoi.

Nous, notre produit B2B marque en blanche. On l’a vendu à un client avant de l’avoir créé, donc on l’a créé ensemble. Donc ça, c’est pas mal. Tu sais déjà qu’il y quelqu’un qui va te l’acheter une fois que tu l’auras fait quoi.

Naier : L’entrepreneur que tu suis ou dont t’es fan ?

François : J’aime bien Bezos, j’aime bien tous les grands entrepreneurs en fait de la Silicon Valley. Ils sont tous inspirants quoi, à leurs manières. Elon Musk parce qu’il est un peu fou. Il a la folie des grandeurs. Ce n’est pas mal aussi d’en avoir — Google, les fondateurs de Google parce que je trouve qu’ils ont fait une entreprise qui est incroyable, qui est aujourd’hui indispensable — quand tu vois des boites comme nous, toutes petites, on dépense des dizaines de milliers d’euros par mois sur ces plateformes.

Alors qu’on est, tu vois, une startup, une vingtaine de collaborateurs — moi je trouve ça fou d’avoir créé une boite aussi indispensable en fait. Amazon, pareil parce qu’elle change tout dans la grande distribution, dans le e-commerce, là tous les distributeurs en France, dans le retail. Ils sont tous en train de s’adapter par rapport à cette boite quoi, qui a complètement tout basculé.

Tout rebattu les cartes — enfin, d’essayer de se positionner par rapport à cette boite — ceux qui font du physique, ils essaient de voir comment est-ce qu’ils pourraient faire du online — enfin voilà. Je trouve que ce n’est pas mal…, en 10 ans, 15 ans, ça a complètement rebattu les cartes — Facebook aussi, Zuckerberg qui a créé un truc incroyable. Voilà, il y en a pas mal !

Naier : Ok ! Ton outil en ligne préféré ?

François : Mon outil en ligne préféré ? J’aime bien Google Analytics. Je l’aime bien parce que ça permet de voir tous les jours, même plusieurs fois par jour : où t’en es, ton chiffre d’affaires…c’est assez sympa.

J’aime bien Salesforce. C’est un peu compliqué à prendre en main. Mais maintenant je trouve ça assez sympa. Tu vois aussi tout ton pipe commercial qui avance donc voilà.

Naier : D’accord !

François : Ce sont vraiment les outils sur lesquels je vais au quotidien quoi.

Naier : Ok !

François : Et Slack.

Naier : Slack ?

François : Ouais Slack, pour communiquer en équipe, ça, c’est cool.

Naier : D’accord ! Ton premier conseil pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui ?

François : Il y a pleins de conseils à donner. Mais il faut se lancer quoi, voilà. Il faut se lancer, il ne faut pas attendre que les plaintes s’alignent, ils ne s’aligneront, je pense, jamais. Il faut se lancer parce ce n’est pas si compliqué que ça.

Enfin moi, comme je l’ai vécu c’est que, en fait les portes s’ouvrent, les barrières tombent et je m’en prend d’autres. C’est-à-dire qu’au début tu te dis : tiens je vais créer une boite, avec ton pote. Après, tu fais ton DP, tu fais ton truc, ton produit, ta maquette — donc ça, ça se fait facilement, puis après, tu vas avoir un freelance, une première agence de design, tout ça, avoir un designer, — en fait tu vas te faire un devis.

Toi tu as pensé à ton produit ou tu vas dire : « tiens, ça coûterait combien de faire ce site quoi, de faire cette page ? » Et lui, il va dire : « ça coûte tant ». C’est un devis et puis après en fait, tu le signes quoi. Et puis tu payes le mec — tu fais le truc — en fait, ça s’est fait vraiment naturellement quoi.

Puis, tu franchis les étapes et tu t’engages petit à petit à mettre la boite. Créer une boite, ce n’est pas se dire du jour au lendemain : « tiens j’arrête tout puis je fais ça quoi ». Tu peux aussi te lancer et faire tomber les barrières, franchir les étapes les unes après les autres et t’engager au fur et à mesure dans ta boite.

Sans forcément te lever le matin en disant : « j’abandonne tout, je crée ma boite quoi — je ne sais pas ce que je vais créer, mais je vais créer ma boite ». Donc voilà, il faut se lancer, y aller, faire tomber les barrières les unes après les autres. Il faut franchir les étapes. Et puis à un moment donné t’es engagé à 100 %, voilà.

Naier : Le meilleur investissement que tu as réalisé pour faire croître ton entreprise : ça pourrait être un investissement en termes de temps, de moyen humain, de moyen financier, un produit, un service ?

François : L’investissement de ressources humaines quoi.

Naier : D’accord !

François : C’est notre directeur technique, nos développeurs. Après ça vient du fait qu’on a eu soit du financement, soit on a réussi à vendre notre produit à des clients qui ont donné de l’argent pour recruter tu vois ? Mais c’est le but.

Naier : Ok ! François, merci de nous avoir accordé cet interview. Est-ce que tu peux dire à nos auditeurs où est-ce qu’ils peuvent te suivre ?

François : Où est-ce qu’ils peuvent me suivre ? Bah, sur la page Facebook de LegaLife ou sur la page Twitter. Sur la page LinkedIn, sur Instagram, voilà. Moi, truc personnel, je ne suis pas trop sur les réseaux sociaux, ma page Facebook. Mais je ne fais pas grand-chose dessus. Donc ils ne pourront pas me suivre, mais ils pourront suivre la boite.

Naier : Merci François, à bientôt !

François : Merci beaucoup, à bientôt !