L'Ascension d'un Développeur avec Yannick Namia de Nabl
yannick namia nabl

015 : L’Ascension d’un Développeur avec Yannick Namia de Nabl

  • Naier Saidane  -  28 janvier 2019

Aujourd’hui je reçois Yannick Namia, fondateur de Nabl.

Yannick partage avec nous son incroyable parcours et énormément d’astuces et de conseils pratiques.

Dans cet épisode du podcast, vous allez découvrir :

  • Comment Yannick a démarré une agence web seul et l’a fait grandir pour atteindre 40 franchises partout en France
  • Comment il a vendu son agence web et quelles sont les choses qu’il ferait différemment
  • Comment les besoins de ses clients lui ont donné l’idée de Nabl
  • Comment son passage dans 2 accélérateurs lui a permis de franchir un cap essentiel
  • Pourquoi il a mis 8 mois pour développer la première version de son produit et pourquoi il le regrette
  • Comment il utilise le mail pour prospecter efficacement

Dans cet épisode vous allez découvrir

  • 2:14 : Son tout premier projet.
  • 4:12 : Le démarrage de sa carrière en freelance comme développeur web.
  • 4:36 : La croissance de son agence web.
  • 6:50 : La revente de l’agence web et ce qu’il ferait différemment.
  • 8:50 : L’idée de Nabl et le démarrage.
  • 14:05 : Le passage de Yannick dans 2 accélérateurs.
  • 14:45 : Pourquoi Yannick a mis 8 mois pour développer la première version de son produit et pourquoi il le regrette.
  • 18:02 : Les chiffres de Nabl aujourd’hui.
  • 19:57 : Comment Nabl utilise le mail pour prospecter efficacement.
  • 24:46 : Les prochaines étapes clés de la croissance de Nabl.
  • 27:10 : Le pire moment de son parcours d’entrepreneur et comment il a fait pour rebondir.
  • 28:23 : Le plus beau moment dans son parcours.
  • 29:08 : Les livres qu’il recommande.
  • 29:48 : Les Entrepreneurs qu’il suit.
  • 31:45 : Son outil en ligne préféré.
  • 32:43 : Son 1er conseil pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui.
  • 34:31 : Le meilleur investissement qu’il a réalisé pour faire croître Nabl.

Ressources mentionnées

Les Livres qu’il recommande

Les entrepreneurs qu’il suit

  • Elon Musk
  • Bill Gates

Son outil en ligne préféré

  • Google Drive
  • Trello
  • Slack
  • Appear.in
  • Hubspot
  • SendinBlue

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Comment Yannick a démarré une agence web seul

Naier : Yannick, est-ce que tu es prêt à nous révéler l’entrepreneur qui est en toi ?

Yannick : Bonjour, bien sûr, oui.

Naier : Excellent ! Aujourd’hui je reçois Yannick Namia, le fondateur de Nabl, une solution simple pour récolter des avis clients et faire progresser sa note sur Google et TripAdvisor. Yannick, avant de parler de Nabl, j’aimerais qu’on remonte le temps et qu’on s’intéresse un peu à ton parcours personnel.

Yannick : Ouais.

Naier : Est-ce que tu te rappelles du tout premier projet ou business que tu as fait ?

Yannick : Ouais, ça remonte… alors ce n’était pas vraiment un business à proprement parler. Mais j’ai commencé à développer quand j’avais 10 – 11 ans. Et à l’époque, je ne sais pas si tu te souviens, mais il y avait ce qu’on appelait des logiciels sharewares, tu sais, qui se mettaient sur les CD avec les magazines informatiques.

Et j’avais développé des sharewares, pas mal de petits logiciels. J’avais fait une horloge parlante, j’avais fait un convertisseur de monnaie automatique, j’avais fait un convertisseur d’heure, des gestionnaires de CVthèque, de…

Naier : Que tu as vendu ?

Yannick : Que je vendais, ouais, que je vendais sous forme de shareware. Donc, tu sais, c’est 15 jours d’essai avant de payer. Et, ouais, j’en ai vendu pas mal, j’en avais vendu environ 2000 des licences de shareware. Je ne les vendais pas cher à l’époque, c’était 50 francs. Donc ce n’était pas grand-chose. Mais c’était sûrement le premier business.

C’était peut-être ça qui m’a donné le goût de la suite.  Après, j’ai enchaîné un peu avec des sites internet. C’était à la grande époque du eBazar. Je ne sais pas si tu te souviens, mais avant eBay, eBazar payait beaucoup de publicités au clic.

Ils payaient 50 centimes de francs à chaque fois que tu leur amenais un visiteur. Et du coup, j’avais créé une flopée de sites avec des photos de stars de l’époque. Donc, j’avais fait des sites de basketteurs, de Michael Jordan, des sites de modèles avec Claudia Schiffer, des chanteurs, toute une ribambelle de sites où je mettais des pubs. Et ça me rapportait aussi un peu d’argent comme ça. Mais tout ça, c’était avant que je fasse mes études.

Pendant mes études, je n’ai pas fait grand-chose. J’ai lancé ma première société à la sortie des études, à mes 23 ans, qui était une agence web. Elle s’appelle Asolution, que j’ai développé pendant 10 ans, que j’ai cédée en 2017. Et on a eu la particularité de se développer sous forme de réseau de franchise. On avait une quarantaine de franchisés partout en France, qui sont mes bras quoi.

Naier : Juste avant d’aller sur Assolution, pourquoi tu as choisi cette voie, d’entreprendre directement après la sortie d’école.

Yannick : Je suis sorti de l’école en 2004, ce n’était pas exactement le meilleur moment pour trouver un taf. Et au final, je me suis dit : bon, entre gagner, 1500 ou 2000 € ou gagner beaucoup moins. Mais en tentant de faire quelque chose de grand, le choix, il a été vite fait.

Je pense que c’est aussi un truc que l’on a en soi aussi hein, le goût de l’aventure et le goût de l’entrepreneuriat. Donc, je n’ai pas hésité très longtemps. J’ai créé ma boite, je crois que c’était un mois après la sortie de l’école.

Naier : Et comment tu as décroché, on va dire, tes 3 premiers clients ?

Yannick : Mes 3 premiers clients, écoute, je les connaissais d’avance. Je les ai demandés si… enfin, j’ai regardé leurs sites web qui étaient de la préhistoire. Je leur ai proposé de les refaire. Et ils ont dit oui, et banco ! J’ai commencé comme ça.

Je pense que ce n’étaient pas les 3 premiers que j’ai faits comme ça, c’était plutôt les 30 premiers. Et ensuite, je me suis associé avec un commercial.

Comment Yannick a fait grandir son agence web

Naier : D’accord, et c’est le commercial qui t’a permis de passer à une étape un peu plus importante quoi ?

Yannick : Ouais parce que, moi, je ne suis pas du tout commercial. Je suis ingénieur à la base et on sait que les ingénieurs, ils ne savent pas vendre. Et je n’ai pas fait exception là-dessus J’ai appris après. Mais quand je suis sorti de l’école, je n’avais aucune idée du commerce.

Naier : D’accord ! Et tout de suite, tu as décliné ça en… ce que tu disais, c’est que tu as ouvert 40 agences c’est ça ?

Yannick : Non, dans l’ensemble, pendant 7 ans, on s’est développé en propre sous forme d’une agence web plutôt classique hein ! On a tout industrialisé donc on était plutôt en forte croissance, mais vraiment organique, du Google Adwords, etc.

Là, on atteint un plafond de verre. On n’arrive pas à se développer plus et pour le faire il faut une présence terrain. Et la présence terrain ça passe par des hommes sur le terrain. Le plus simple pour avoir des hommes sur le terrain rapidement c’est un réseau de franchise.

C’est très compliqué à monter un réseau de franchise. Beaucoup plus compliqué que ce que je pensais à la base. Et donc on se dit : « trouvons des franchisés, montons un réseau de franchise ». En deux ans et demi – trois ans, on a embauché ou trouver 40 franchisés pour aller sur les territoires. Et c’est quelque chose qui est venu quand même assez tardivement par rapport à la vente de la boite.

Naier : D’accord ! Et la croissance, elle a toujours été organique ou tu as levé des fonds ?

Yannick : Alors, on n’a pas levé de fonds sur une solution. On a, uniquement sur la fin, on a fait un prêt DPI. Mais enfin, on n’a pas fait de lever de fonds, d’augmentation de capital à proprement parler pendant toute là… On a vraiment développé la boite à la force du poignet. On a toujours été rentable pendant les 8 premières années.

Après, on a perdu un peu d’argent puisque développer le réseau de franchise, justement, ça coûte très cher. Mais, sinon, avant ça, toujours une boite vraiment très brick and mortar au final dans le numérique. Mais ce n’était pas encore l’époque des startups quand on a monté ça. Ça n’existait pas encore en France les levées de fonds où l’on perd entre 100 000 et 500 000 par mois, enfin ça n’existait pas encore quoi. Ce n’était pas l’esprit.

Naier : D’accord, ok, pourquoi avoir décidé de vendre justement ?

Yannick : J’avais atteint un moment de ma vie où je n’arrivais plus à me motiver le matin, à avancer beaucoup plus loin dans la boite. J’avais envie d’autre chose, j’avais envie de nouveaux projets.

En plus, tu sais, quand tu es une agence web, tu es très souvent approché par des gens qui te propose de faire des projets contre de l’equity, ce qu’on a fait quelquefois. Donc tu t’impliques un petit peu dans d’autres projets. Et puis tu te rends compte que ça te plaît. Je me suis dit : « bon, je vais arrêter de faire des sites web pour les autres, je vais essayer d’en faire aussi pour moi, de redévelopper des choses pour moi ».

Comment il a vendu son agence web

Naier : D’accord ! Et là donc est arrivée la vente, elle a duré longtemps ? Ça a été rapide ?

Yannick : Non, la vente, ça a duré longtemps. J’ai approché, enfin, on s’est retrouvé un petit peu avec les acteurs en 2016 et la vente a été conclue un an plus tard, mi 2017. Donc, on a mis du temps à discuter.

Après, moi, il y avait des papiers qu’il fallait que je prépare. Tu sais les ventes, ce n’ai jamais évident, il y a toujours plein de choses. Il y a une due diligence qui se fait. Tu as les avocats qui doivent se parler, tu as du gros délai hein ! Je peux dire est que le jour où je revendrai une autre boite, ça ne sera pas la même chose quoi.

Naier : Ah oui ?

Yannick : Ça va se passer très différemment.

Naier : Qu’est-ce que tu ferais différemment par exemple ?

Yannick : Oh bah, déjà au niveau juridique, être carré de chez carré bien avant. Au final, il faut être carré de chez carré tout au long de la boite. C’était notre cas à 80%, mais tes 20% qui restent, le petit document qui manque, le petit truc à gauche à droite qui n’est pas carré, ça te fait perdre une semaine, deux semaines, un mois, deux mois, etc.

Deuxième chose sur la passation, je la ferais différemment. Je mettrais des barrières beaucoup plus clean, de passage de témoin avec des dates, avec des objectifs aussi sûrement des deux côtés, avec des engagements pour la suite. Ça c’est un truc que je n’ai pas bien maîtrisé. Ça n’a pas débouché sur de grosses embrouilles. Mais ça peut être des moments un peu compliqués aussi avec ton acheteur où vous ne vous comprenez pas vraiment.

Vous avez parlé d’un truc il y a super longtemps et plus personne ne s’en souvient. Et tu ne sais plus si tu t’es engagé à faire des choses ou pas. Ce sont des périodes qui ne sont pas simples quand même. C’est assez compliqué de vendre une boite. Au final, on a beau avoir touché un peu un chèque, quand même, ce n’est pas simple, pas évident.

Le lancement de Nabl

Naier : D’accord ! Et donc après cette année un peu difficile, tu prends l’avion tu pars pendant 2 ans à Bali ou qu’est-ce que tu fais ?

Yannick : Non parce que, avant la vente de la boite, j’avais commencé Nabl, qui est donc la société que je dirige actuellement, et que j’avais commencée avant. Ce qui est une mauvaise idée aussi parce que j’aurais mieux fait partir à Bali pendant 2 mois.

Et là, au final, tu te retrouves à vendre un projet. Puis la semaine d’après, tu es obligé de replonger dans ton autre projet que tu as déjà commencé mais pas vraiment parce que tu es encore dans ton autre boite. Bah tu vois, tu es un peu entre 2 chaises et c’est compliqué.

Du coup, je repars tout de suite dans une nouvelle aventure avec une petite particularité au niveau des ressources humaines. Puisque dans ma société précédente j’avais embauché beaucoup de juniors pas très autonomes en général.

Alors là, dans cette nouvelle société, j’ai vraiment fait de l’inverse. Je n’ai embauché que des gens avec un peu d’expérience, mais surtout avec beaucoup d’autonomie. Tous les gens que j’embauche aujourd’hui, je leur dis : « si vous ne pouvez pas bosser de chez vous, je ne veux même pas que vous veniez chez nous ».

Naier : D’accord ! Et comment tu as eu l’idée et comment s’est passé le démarrage de Nabl ?

Yannick : Tout simplement, c’est un besoin de nos clients. On avait énormément de commerce en clients pour des sites web. Nous faisons de l’Adwords, plein de choses, du display pour amener des gens chez eux. Et on s’est rendu compte que la seule chose qui marchait vraiment, c’est d’avoir des bons avis clients.

Quand tu fais une recherche sur Google, maintenant, c’est classé par des avis clients qui sont par note moyenne. Donc, tu es un commerce ou un restaurant, il faut que tu aies une bonne moyenne quoi, tu n’as pas le choix. C’est comme ça qu’on a commencé. C’était une réponse à un besoin de nos clients.

Naier : D’accord et c’est quoi l’idée du coup de Nabl ?

Yannick : Nabl, l’idée, elle est très simple. C’est de capter les avis clients au moment le plus opportun. C’est-à-dire quand les personnes sont encore dans le magasin ou dans le restaurant. Donc on leur permet de déposer un avis à travers une tablette, avec un smiley entre 1 et 5 qu’ils vont pouvoir taper sur la tablette.

Puis, ils vont saisir leurs numéros de téléphone. Ce qui permet de certifier leurs avis. Et nous, on leur envoie un SMS avec un lien à l’intérieur. Quand ils vont cliquer sur ce lien, ils vont être redirigés vers une plateforme pour écrire un avis commenté.

Donc ils peuvent être dirigés vers Google, vers TripAdvisor ou chez nous si notre client veut regarder les avis en interne. Et notre objectif, c’est de démultiplier le nombre d’avis clients de nos clients. Quand tu démultiplies le nombre d’avis, quand tu demandes à tout le monde, ta note moyenne elle augmente.

Tous les clients qui étaient contents, mais qui ne mettaient jamais d’avis, eh bien, tout d’un coup ils en mettent. Donc, tu te retrouves avec une proportion de clients contents qui émettent des avis sans commune mesure. Et ta moyenne progresse, ton classement progresse, etc. Évidemment tu gagnes beaucoup de business aussi comme ça.

Naier : Et justement, ces gens-là ils mettent maintenant des notes parce que le commerçant les incite avec cette tablette ou… ?

Yannick : Non, pas forcément. Tout notre objectif c’est d’être le moins intrusif et demander le moins de changements process possible. Donc on arrive avec une tablette, on la met sur le comptoir, à l’endroit où les gens vont payer, et c’est parti, ça marche tout seul.

On est vraiment dans une logique où il n’y a pas besoin d’inciter les gens, ou, en tout cas le moins possible. Si c’est juste une petite phrase  » laissez-nous votre avis si vous le voulez ». Mais ce n’est pas compliqué – vraiment le plus transparent possible.

Naier : C’est plus la curiosité quoi !

Yannick : Exactement, et une tablette avec des smileys, tu as envie de cliquer : « tiens, qu’est-ce qu’il y a derrière ? »

Naier : D’accord ! Yannick, tu parlais de l’équipe et du recrutement de ton équipe, et comment tu as changé, tu as switché vers des gens sains plus autonomes. Est-ce que tu peux nous en dire plus sur ta gestion ?

Yannick : Le pourquoi tu veux dire ?

Naier : Le pourquoi et puis comment tu gères l’équipe aujourd’hui ? Comment vous êtes dispatché, etc.?

Yannick : Alors, écoute, ça c’est plutôt simple. Comme je t’ai dit, c’est plutôt une philosophie où je mets les gens en responsabilité. Ce que je ne faisais pas assez, où je prenais un peu toute la responsabilité pour tout le monde. Maintenant, je prends des gens qui vont pouvoir assumer des responsabilités, assumer de faire des erreurs aussi.

Ça ne me pose pas de problèmes que les gens fassent des erreurs hein ! Il faut juste que ça ne se répète pas trop souvent et qu’elle doive être réparée. Mais, vraiment, avoir des gens qui vont assumer des responsabilités et qui vont être assez malin pour résoudre eux-mêmes des problèmes importants, de résoudre les problèmes des clients, ce sont des types de profils qui sont un peu différents de ce que j’embauchais avant, je pense.

Mais c’est vraiment quelque chose que je mets l’accent énormément dessus pendant l’entretien d’embauche, et ça marche très bien. En plus, sur la dernière année, moi, je suis parti à l’étranger 2 fois 3 mois puisque j’ai fait l’accélérateur de Techstars à Berlin. Donc je suis parti une première fois entre septembre et décembre. Et ensuite, j’ai fait Impact USA, le programme d’accélération de business France à San Francisco et je suis reparti d’avril à juin.

Et donc, pendant ce temps, bon, tu as une équipe, tu as une boite à faire tourner, tu as des clients à faire rentrer, il faut que les gens soient autonomes et qu’ils aient le sens des responsabilités. Et quand ils arrivent le matin, que ce ne soit pas la fête… Donc ça, ça prend un certain type de profil.

Naier : D’accord ! Et vous êtes tous localisés à un seul endroit ?

Yannick : On avait une personne à Lyon qu’on n’a plus. Mais maintenant on est tous à Brest. Et, tous, on a un bureau à Brest.

Naier : D’accord ! Donc quand tu disais: « si une personne ne peut pas travailler de chez elle, je ne la prends pas », vous avez cette ouverture-là de laisser les gens bosser de chez eux quand ils ont envie ou… ?

Yannick : Ouais, aucun souci. Au moins, ce qu’on demande juste, c’est de prévenir que l’on ne vient pas. C’est plus une question de ne pas attendre la personne, de ne pas vouloir la contacter parce qu’elle n’est pas au bureau. Juste de prévenir si on vient ou si l’on ne vient pas. Mais le télétravail, ce n’est pas du tout un souci pour nous. De toute façon, aujourd’hui, si l’on n’arrive pas à faire du télétravail dans nos métiers, on a un problème.

Le passage de Yannick dans 2 accélérateurs

Naier : Tu parlais, Yannick, des 2 accélérateurs que tu as faits. Qu’est-ce que ça t’a apporté et c’était quoi comme contenu ? Qu’est-ce que propose l’accélérateur justement ?

Yannick : Alors l’accélérateur de Techstars à Berlin qui est l’accélérateur de métro, le grossiste pour les restaurants, ça a été mon premier vrai contact avec un esprit startup ultra ambitieux. Puisque quand tu rentres chez Techstars, ce qu’ils te disent c’est : soit gros quoi.

Enfin, si tu fais une startup ce n’est pas pour faire une petite boite, c’est pour être gros. Donc, c’est toute une méthodologie. Tu vois, le customer development, franchement, je me rends compte que je ne connais pas grand monde qui fait du vrai customer development au début de sa boite. Et ça c’est la grosse erreur.

La prochaine boite que je ferais, je peux te dire que je ne ferai pas de produits avant de faire du customer development, du MVP et du…

Naier : Qu’est-ce que tu appelles customer development ?

Yannick :… de faire vraiment du gros test sur tes clients et sur ce que veulent les clients avant d’aller trop loin dans tes développements.

Sur Nabl, je le vois très bien. On a développé un produit, comme on pensait que nos clients voulaient l’utiliser. Et puis, au final, on s’est trompé – comme tout le monde en fait hein – comme toutes les startups parce que c’est toujours comme ça que ça se passe.

Pourquoi Yannick regrette d’avoir mis 8 mois pour développer la première version de son produit

Naier : Et comment tu le ferais si c’était différent parce que, finalement, au début, on commence, on n’a pas de clients, comment tu le ferais ?

Yannick : Écoute je ferai, soit pour Nabl pour le coup, j’ai réfléchi à ça il n’y a pas très longtemps. Je me disais : « mais j’aurais dû commencer avec un Google Forms ». Limite avec un Google Forms un peu bien fait. Mais pas besoin de développer un système de formulaire complexe avec des questions dans tous les sens, etc.

On aurait pu développer quelque chose de beaucoup plus simple qu’on aurait peut-être sortir en un mois. Alors qu’on a quand même mis 6 à 8 mois de développement avant de sortir notre produit, on aurait sorti un produit en un mois. On aurait commencé, on serait allé voir les clients, on aurait posé des questions, on aurait fait des aller-retour.

Et moi je pense aussi, à ce moment-là, et j’avais un peu peur de faire ça.Ça c’est une grosse erreur que j’ai faite et que je ne ferai plus jamais. C’est que j’avais un… je ne sais pas si c’est de la peur d’ailleurs ou de l’appréhension d’avoir un client qui te dit que ce que tu as fait pendant 6 ou 8 mois, ce n’est pas bien.

Mais je pense que si tu vas voir tes clients très tôt, tu n’as pas cette appréhension-là puisque tu n’as rien fait encore, ou presque rien. Mais après 6 ou 8 mois de taf, c’est difficile d’aller voir un client, ils te disent : « non, mais ton truc, en fait, je ne l’utiliserai jamais comme ça ».

Tu te dis : « merde, j’ai vraiment raté une étape là ». Alors que sur le dév, tu passes un mois, tu t’en fou d’aller voir un client qu’ils te disent : « c’est comme ça que je le veux ». Ça, je le ferais vraiment très différemment.

Naier : D’accord, donc là, vous avez plutôt commencé à développer ou vous avez passé 6 mois à développer votre produit. Et quand tu as présenté le produit aux clients, comment ça s’est passé justement ?

Yannick : Bah ça s’est plutôt bien passé. Mais on s’est quand même rendu compte qu’on avait plein de choses qu’on avait développées et que nos clients ne vont jamais utiliser. Tu vois, par exemple, un truc tout bête, mais, sur notre interface, vu qu’on récolte des numéros de téléphone, des optins, tu as une interface pour envoyer facilement des SMS.

Ça nous a pris du temps à faire un truc qui envoie des SMS, qui fasse du load balancing, et qui n’envoie pas 1000 SMS en une minute. Enfin, tu vois, on a fait un truc assez compliqué. Eh bien, au final, il n’y a jamais personne qui l’a utilisé. Tu vois, ce sont des trucs comme ça où tu te dis :  » bon, tu l’as développé pour rien… »

Naier : J’ai, au moins, demandé à 20 clients s’ils vont l’utiliser je saurais déjà s’il y a besoin quoi ?

Yannick : Exactement ! Tu vois, la prochaine fois que je fais ça, je préfère une petite maquette à un graphiste. Et puis j’irai avec et je dirais : « bon, regardez, si on ajoute 50 fonctionnalités est-ce que vous l’utiliseriez oui ou non ? »Je ne passerai pas autant de temps à développer.

En fait, je peux te dire ça pour à peu près toutes nos futures. C’est qu’à chaque fois, tu penses faire un truc et ton client, il arrive derrière avec son quotidien. Et il te dit : « non, ça, je ne le fais pas quoi ».

Naier : C’est quoi le profil type de tes clients ?

Yannick : Alors, on n’a pas de profil type en termes de secteur d’activité. Tu vois, on n’a pas spécifiquement des restos ou plutôt des commerces, ou des supermarchés, etc. Par contre, on a un profil type de philosophie de directeur de magasin ou directeurs de chaînes. Ce sont des gens qui sont extrêmement axés sur la satisfaction de leurs clients. Ils veulent savoir, ils veulent progresser.

Au début, on pensait qu’on était plutôt restaurant. En fait, on s’est rendu compte qu’on est plutôt sur une philosophie de comment est-ce que tu traites la clientèle. Donc, vraiment porter une grande attention sur : est-ce que nos clients sont contents ? Est-ce qu’on est prêt à écouter des problèmes qui sont arrivés ? Etc.

Nabl aujourd’hui

Naier : D’accord ! Yannick, où est-ce que vous en êtes aujourd’hui avec Nabl en termes de chiffres ?

Yannick : Aujourd’hui on a passé la barre des 12 000 € de MRR. On a plus de 500 clients dans tous les secteurs d’activités. Nous avons commencé à commercialiser il y a à peu près un an. On s’est focussé au début sur les indépendants. Ce qui nous a pris beaucoup de temps. Puis, maintenant, on se focus sur les chaînes et les groupements de commerce.

Naier : D’accord, qu’est-ce qui est le plus facile ?

Yannick : Écoute, les deux sont difficiles. Mais pour des raisons différentes les indépendants, c’est très compliqué. Il faut aller sur le terrain, et sur le terrain, ça coûte très cher, c’est très long, etc.

Et puis, quand on a signé, on a signé qu’un seul. Donc je dirais que le mieux c’est quand même d’aller chercher des réseaux. Même s’ils ont aussi des délais de décisions qui sont assez compliqués, assez longs. Mais, à la fin, tu signes 30 points de vente plutôt que d’en signer qu’un seul quoi.

Naier : Et pareil que pour ta première boite. Comment vous avez décroché les premiers clients ?

Yannick : Excuse-moi, je n’ai pas compris ce que tu as dit.

Naier : Comment vous avez décroché les premiers clients ?

Yannick : Les premiers clients, on allait sur le terrain, porte-à-porte avec des commerciaux à l’époque. On était à Lyon à l’époque. On a lancé la boite à Lyon. Et, sur le terrain, on faisait rue par rue, démarchage en dur – très compliqué, beaucoup de kilomètres, beaucoup de kilos perdus.

Naier : C’est difficile ?

Yannick : C’est long, c’est impossible. Pour peu qu’on démarre chez les restos à l’époque hein ! Et les restos, tu ne peux les démarcher que 3 h dans la journée tu vois. C’est très compliqué.

Naier : Ils étaient réceptifs ou pas ?

Yannick : Ils étaient réceptifs. Mais, tu sais, les restos, ils se font démarcher… certains restos me disaient être démarché 4 à 5 fois par jour. Tu vois, tu arrives, tu es juste une autre startup quoi, qui vient leur proposer un truc. Et puis les restos, comme ils le disaient, le problème c’est que tout est bien pour eux.

Tu peux leur simplifier leur vie sur des millions de choses. Mais s’ils payent un Saas à chaque fois qu’il y a un truc qui est bien, ils vont avoir 2000 € d’abonnement tu vois. Et ça, ils ne peuvent pas, c’est un peu ça le problème.

Comment Nabl utilise le mail pour prospecter efficacement

Naier : Yannick, quel est le meilleur canal marketing que tu utilises pour faire croître Nabl ?

Yannick : Écoute, aujourd’hui, c’est clairement outbound. C’est pour la prise de contact LinkedIn, envoie d’emailing avec un flot d’emails bien rédigés et personnalisés. On arrive à avoir des taux de retour qui sont très intéressants. Et ça c’est quelque chose par exemple que j’ai appris aux US et que pas mal de sociétés maintenant utilisent en France.

Mais pas encore comme ils peuvent le faire aux US. Donc c’est notre première source de lead. Mais ça demande une organisation qui est assez compliquée et qui demande du temps. Après, il y a du temps, entre le moment où tu décides de mettre en place une stratégie outbound et au moment où tu as tes premiers leads. Tu as bien 3 – 4 mois quoi, donc il faut être un peu patient.

Naier : Est-ce que tu peux nous en dire un peu plus sur les détails de cette stratégie outbound, par mail principalement c’est ça ?

Yannick : Ouais, bah écoute, c’est tout simple hein ! On utilise Hubspot, plein d’autres utilisent Marketo. Ce sont des logiciels qui sont un peu équivalents. On a rédigé des mails qui sont communs à 80% pour toutes nos cibles et on a 20% du mail que l’on va personnaliser en fonction de l’activité et de ce qu’on peut voir de leur gestion des avis clients sur internet.

Je te dis une bêtise. Mais si on va démarcher Auchan par exemple, je te dis volontairement un truc énorme. Si on va démarcher Auchan, on va regarder peut-être une trentaine de magasins Auchan. Et on va regarder s’il y avait beaucoup d’avis négatifs, s’il y avait beaucoup d’avis positifs.

Et notamment s’il y a des établissements qui sont à la traîne par rapport à d’autres. On va personnaliser un mail au directeur marketing d’Auchan en lui disant : « regardez, aujourd’hui, cet établissement-là, il a 3,2/5 de moyenne – ce n’est pas bon – voilà comment nous on pourrait vous aider à le redresser. Et regardez, ici, vous avez reçu un avis négatif. Vous auriez pu y répondre, ça aurait fait que…, etc. »

Donc, tu vois, des choses. Et le reste de l’email, c’est du blabla sur ce qu’on peut apporter, mais communs à tous nos clients. Et puis, ensuite, ce qu’on fait, ça c’est le premier mail. Après, ce qu’on envoie des études de cas sur des clients équivalents.

Par exemple, Auchan, on enverrait une étude de cas sur un établissement Leclerc. Qu’on a en client par exemple, en disant : « voilà combien on récolte d’avis clients et voilà l’augmentation de la note qu’on a pu faire grâce à nous ».

Naier : Et l’idée c’est d’envoyer un nombre d’emails à intervalles de quelques jours jusqu’à avoir un vrai contact avec la personne quoi.

Yannick : Ouais, exactement ! On suit la règle des 21 jours. Nous envoyons 3 mails, enfin, 4 en tout avec le premier et on relance 3 fois quoi. On envoie un premier mail et on relance 3 fois sur 21 jours.

On considère que s’il n’y a pas de réponse après 21 jours, on n’aura pas de réponse, voilà. Sachant que, il faut se dire une chose. C’est que, nous, quand on attaque une cible, on ne va pas attaquer qu’une seule personne dans la cible. On va aussi essayer de passer par la fenêtre et être redirigé.

Naier : Donc, tu attaques un premier, on va dire, un responsable marketing. S’il ne répond pas, tu veux attaquer, je ne sais pas moi, le CEO ou des choses comme ça quoi ?

Yannick : Ouais, le CEO ça marche assez rarement. Même si on a eu quelques fois, mais ça marche assez rarement. On va plutôt attaquer du responsable qualité ou même des gens qui s’occupent des réseaux sociaux, etc.

Et ces gens-là, par contre, on ne va pas leur demander directement, on va aller démarcher directement. On va plutôt leur demander de nous rediriger vers les bons interlocuteurs. Là où on aurait plus été en frontal sur la personne qu’on pense être la bonne pour parler.

Naier : Et tout ça est automatisé ?

Yannick : Tout ça est automatisé maintenant. Ça a mis du temps, mais on a tout automatisé sur Hubspot. Et ça marche excellemment bien.

Naier : D’accord ! Et est-ce que vous faites des appels téléphoniques derrière ou pas ?

Yannick : On essaye de ne pas en faire pour ne pas être trop intrusif. Sauf quand on a commencé à avoir une première discussion et que, derrière, ça s’est arrêté. Ce sont des choses qui arrivent, tu vois, mais quand on a un espoir…

Naier : Quand la personne vous connaît un petit peu…

Yannick : Quand la personne nous connaît, ouais. Et puis quand on pense qu’on a vraiment quelque chose à apporter qui va vraiment faire la différence. Qu’on voit que, par exemple, tu vois, on n’a pas mal de cibles, on voit qu’ils sont actifs sur ces plateformes-là.

On voit qu’ils essayent de faire quelque chose. Mais on voit qu’ils le font mal. Donc ces gens -là, on va pouvoir les attaquer en disant : « écoutez, vous essayez de faire un truc, mais vous le faite mal. Aujourd’hui, nous, on va vous permettre de le faire bien ».

Naier : D’accord ! Et ça, ça nécessite une grosse force commerciale derrière pour suivre ?

Yannick : Non, écoute, tu as besoin de… en tout cas, nous, c’est comme ça que c’est organisé. Évidemment, on est encore une petite équipe. On a une personne qui fait des contenus, qui s’occupe de rédiger des mails, qui s’occupe aussi de chercher des nouvelles typologies de cibles et de rédiger les mails et les études de cas, etc. Qui vont pouvoir de répondre à tout ça.

Et puis, derrière, on a l’organisation classique d’une personne qui fait de la recherche de contacts, qu’on qualifie parfois de BDR dans le jargon de l’outbound. Et ensuite, on a des sales qui font les démos et qui font les propals et le closings.

Naier : Comment vous trouvez les contacts justement ?

Yannick : Alors LinkedIn, ce qu’on a fait nous, c’est qu’on a fait la liste de toutes nos cibles potentielles. On a un fichier Excel qui est très long, et à chaque fois on essaye de voir si on a la liste des franchisés par exemple sur leurs sites. Dès fois, il y a des mails directement, ça nous aide un peu. Sinon, après, on fait du LinkedIn. Je pense que LinkedIn, aujourd’hui…

Naier :… c’est la solution.

Yannick : C’est la meilleure source de contact possible quoi.

Les prochaines étapes clés de la croissance de Nabl

Naier : Ok, excellent ! Yannick quelles sont les prochaines étapes clés de la croissance de Nabl ?

Yannick : Il faut qu’on accélère notre croissance de MRR puisqu’aujourd’hui, on a passé beaucoup de temps à trouver notre positionnement. On a besoin maintenant de faire rentrer beaucoup de clients pour aller faire un premier tour de financement série A dans le courant 2019.

Naier : D’accord, tu arrives à couvrir ses charges aujourd’hui ou pas ?

Yannick : Alors, on a fait un tour de Seed il y a un an. Cela nous permet d’avoir un cash balance qui est maîtrisée sachant qu’on a aussi métro et Techstars qui ont investi 120 000 € en septembre de l’année dernière, il y a un an maintenant. Ça nous donne un peu de mou.

Naier : D’accord ! Après que tu sois passé chez eux, c’est ça ?

Yannick : En fait non, c’est pendant ; c’est-à-dire au moment où tu rentres dans l’accélérateur de Techstars, ils investissent 20 000 € en equity et 100 000 € en obligations convertibles. Donc qui convertit sur la levée de fonds d’après.

Naier : D’accord, sur cette période, dans les accélérateurs, ça a été difficile ? Ça a été enrichissant ? Comment tu la définirais cette période ?

Yannick : C’est fantastique ! Je ne peux que recommander à tout le monde de faire au moins une fois un accélérateur. Je pense que je n’en referais pas.

Naier : Tu étais tout seul là-bas ?

Yannick : Oui, j’étais tout seul là-bas. Principalement parce que je suis le seul qui parlait vraiment anglais couramment et qui pouvait vraiment suivre tout ça. Maintenant, je recommande à tout le monde de le faire comme j’ai dit, au moins une fois, parce que, en fait, tu n’apprends pas…

Ce n’est même pas au niveau de ta boite que ça te fait le plus avancer. C’est au niveau personnel et au niveau de ta compréhension de comment faire pour faire grossir ton business le plus possible. Moi, j’avais des lacunes à ce niveau-là et je les ai comblées. Et pourtant, tu vois, ça faisait quand même 10 ans, 11 ans même que j’avais une boite.

Et, malgré tout, j’avais encore beaucoup de lacunes sur pas mal de sujets. Ça les a comblées et ça m’a permis de rentrer dans une, je l’espère en tout cas, une nouvelle dimension d’entrepreneurs tu vois. Je me sens un bien meilleur entrepreneur après avoir fait les accélérateurs.

Naier : D’accord !

Yannick : Ça m’a fait vraiment progresser.

Naier : Tu continues à toucher un peu à la technique ou plus du tout ?

Yannick : Plus du tout de manière volontaire. Je touchais beaucoup trop à la technique et du coup ça…, pardon ?

Naier : Tu es devenu un vrai entrepreneur quoi.

Yannick : En fait, je me suis juste rendu compte d’une chose. C’est qu’un CEO qui développe, c’est un gros risque pour la boite au final. Puisque trop de connaissances techniques, le CEO qui développe, ça veut dire qu’il ne fait pas autre chose. Donc c’est beaucoup trop risqué. Ce n’est pas du tout un bon calcul de mon point de vue.

Les temps forts du parcours entrepreneuriale de Yannick

Naier : D’accord ! Yannick, c’est le moment des temps forts. Quel a été le pire moment de ton parcours d’entrepreneur et comment tu as fait pour rebondir ?

Yannick : Le pire moment de ma vie d’entrepreneur ? C’est une question difficile. Je n’arrive pas à me souvenir… Après, je suis quelqu’un qui est assez positif en général. J’arrive à retourner les mauvaises situations à un truc où je me dis que c’est un apprentissage.

Le pire moment, je ne sais pas si j’ai un pire moment. Bref, écoute je vais réfléchir pendant qu’on parle et puis je vais essayé de t’en trouver un. Je n’en vois pas là, tout de suite.

Naier : Mais c’est bien, si tout va bien !

Yannick : Non, ce n’est pas de tout va bien. Mais c’est que de là, à ce que ça soit pire, tu vois, il y a des échecs hein. Des échecs au quotidien, tu vois. De toute façon, tu échoues tout le temps.

Quand tu as une boite, tu échoues tout le temps. Et puis, quand tu réussis dès fois hein ! C’est un peu la règle du truc, et à partir du moment où tu le sais, tu vis avec et tu te relèves à chaque fois que tu trébuches. Ça, je le fais plutôt bien.

Naier : Qu’est-ce qui te permet de te relever justement ?

Yannick : C’est plutôt parce que moi, je ne prends pas ça des échecs ou quelque chose qui ne marche pas. On a fait un truc qui nous rapproche de la vérité. Mais, comme je te dis, après, je pense que je suis d’une nature assez optimiste et qui préfère regarder devant que de regarder derrière. Donc, à chaque fois… c’est une case qu’on n’ouvrira plus quoi. Je suis plutôt dans cet état d’esprit là.

Naier : D’accord ! À contrario, quel a été ton plus beau moment ?

Yannick : Mon plus beau moment ? Écoute, c’est marrant. Mais c’était il y a 2 jours, le hasard complet. Tu vois, on aurait fait l’interview il y a une semaine, je ne sais pas ce que j’aurais dit. Mais c’est une de mes collaboratrices qui est venue me voir. Elle m’a dit : « écoute Yannick, tu nous dis souvent que tu apprécies de bosser avec nous, ben moi, je voulais te dire que vraiment j’apprécie de bosser avec toi ».

Et c’est la première fois, ouais. Mais ça fait combien de temps maintenant que j’ai une boite, 2004 … tu vois. Donc, en 14 ans, c’est la première fois qu’on me le dit. Mais vraiment…

Naier :… ouvertement !

Yannick : Ouais, de manière non détournée ou quelque chose comme ça. Et là, elle est venue me voir vraiment pour ça en disant : « écoute, tu m’as beaucoup appris, j’apprends à tes côtés, tu étais là quand il faut ». Ouais, ça m’a fait chaud au cœur – peut-être le meilleur moment ouais.

Le TOP 5 de Yannick

Naier : Excellent ! Yannick, c’est le moment de l’interview top 5. Le livre que tu recommandes ?

Yannick : Le livre que je recommande, c’est sûrement celui que je suis en train de relire pour la quatrième fois. C’est « Plaidoyer pour le bonheur » de Matthieu Ricard. Un livre qui parle un peu de philosophie bouddhiste.

C’est un livre, à chaque fois, enfin, je le lis souvent parce qu’à chaque fois que je le lis, je suis apaisé comme jamais. Et il n’y a rien qui peut me toucher tu vois. C’est un livre de philosophie de vie, après, ça c’est un truc vraiment perso.

Après, au niveau business, j’ai lu toutes les bios de tous les grands de ce monde. Enfin, des grands entrepreneurs ce monde : les Branson, Gates, Jobs, qui ont des histoires, quand même, qui sont très inspirantes. Mais moi mon livre de chevet, en ce moment est : « Plaidoyer pour le bonheur ».

Naier : Ok ! L’entrepreneur que tu suis ou dont tu es fan?

Yannick : L’entrepreneur que je suis ? Attends, je ne vais pas être très original.

J’ai quelqu’un qui m’inspire beaucoup dans sa manière de se projeter dans l’avenir c’est Elon Musk, qui, tu vois, je ne suis pas très original. Mais c’est quand même un mec qui te dit : « j’invente le monde dans 20 ans », et qui le fait quoi.

Et ça, c’est quand même un truc de fou quand tu y penses parce qu’il n’y a personne qui le fait comme ça. Tu vois, il se lance des défis que personne n’oserait lancer hein ! C’est quand même un mec, qui, un matin, s’est levé en disant : « je vais envoyer une fusée sur Mars » quoi. Tu vois, le mec, il arrive à se projeter à 20 – 30 ans, à inventer le futur ; ça, ça m’inspire énormément.

Après, tu vois quelqu’un qui a un impact au quotidien et qui est admirable aussi dans son parcours de vie et ensuite, dans son parcours de protection de la planète. Tu as Bill Gates, qui est un entrepreneur acharné et qui était un chien. C’était un vrai chien dans sa manière de gérer son business.

Et c’est devenu ensuite exactement l’inverse avec tout l’argent qu’il a pu redistribuer. C’est quand même incroyable de dire qu’un mec qui était bulldog comme il a été chez Microsoft devient aussi gentil et aussi généreux dans sa vie d’après des choses assez inspirantes aussi.

Naier : Justement, en parlant d’Elon Musk, qu’est-ce que tu penses faire avec Nabl ? Est-ce que tu penses t’ouvrir sur le monde, aller aux US, etc. Ou est-ce que tu veux rester sur la France pour l’instant ?

Yannick : Écoute, on a une personne qui est agent commercial pour nous aux US, qui nous ramène quelques clients. Donc on ouvre petit à petit des clients aux US, qui est un marché un peu plus évident que la France pour les avis clients parce qu’ils ont beaucoup plus le service client en tête. Donc, moi, je me projette même à l’international. Après, ça dépend hein…

Naier : Tu as des concurrents sur le marché ?

Yannick : On n’a pas énormément de concurrents qui font exactement la même chose que nous. Mais on a quelques concurrents qui ont levé un peu d’argent. Quand je dis un peu, c’est 30 millions tu vois ? Donc, ça commence à faire pas mal pour une boite française.

Aux US, c’est rien, mais ici, c’est beaucoup. Donc ce sont des mecs qui vont quand même prendre un peu de parts de marchés aux US. Et est-ce qu’ils seront rattrapés facilement ? Ce n’est pas sûr quoi.

Naier : D’accord ! Ton outil en ligne préféré ?

Yannick : Mon outil en ligne préféré, alors, c’est celui que j’utilise le plus, c’est clairement Google Drive. Je ne vais pas être très original encore une fois. Mais la synchronisation des données de partout, tu vois, je me rends compte lorsque je l’utilise au quotidien, je l’ai encore utilisé ce matin pour une copie d’un document, quand je n’avais pas un truc que j’ai fait hier et que tu retrouves sur ton Drive, sur ton téléphone une heure plus tard, c’est quand même…

Ça te change un peu la vie du partage d’infos et de… je te dis ça au niveau d’une équipe qui peut être éclatée aussi, tu vois, parce que je partage des docs. C’est pour moi l’outil qui a l’efficacité le plus important.

Naier : D’accord ! Qu’est-ce que vous utilisez comme outil chez Nabl ?

Yannick : On utilise Trello, on utilise beaucoup Google Drive, on utilise Slack. Pour communiquer, on utilise Appear.in, pour le marketing, on utilise Hubspot, SendinBlue, et voilà.

Naier : D’accord, ton premier conseil pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui ?

Yannick : Quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui, peut-être une philosophie de vie. Enfin, philosophie, c’est un peu un grand mot. Mais moi je trouve qu’aujourd’hui les gens à qui je parle, ils ne sont pas assez ambitieux.

Ça peut paraître bizarre que je dise ça mais, pour avoir passé 3 mois aux US, j’ai rencontré beaucoup de CEO ou de mecs qui ont fait des exits tu vois. Tu rencontres un mec, il a vendu sa boite de 70 millions de dollars et tu te rends compte que c’est quelqu’un de bon. Mais tu ne te dis pas que tu es à des années-lumière de lui. Tu vois ce que je veux dire ?

Tu ne te dis pas que c’est impossible, c’est un génie, etc. Et je pense qu’on sous-estime un petit peu notre capacité à réussir, notre capacité à faire des grandes choses. Donc, peut-être que mon conseil, ça serait vraiment d’avoir des ambitions qui seront très hautes.

Et si on doit faire une licorne, eh ben, on va faire une licorne. Et autour, l’annoncer parce que ça donne aussi une idée de l’ambition et puis du rythme à laquelle la boite va croître quoi. Tu vois, quelqu’un qui dit qu’il veut faire une licorne et qui veut lever 2 millions dans 3 ans, je lui dis : « non, ce n’est pas possible », tu vois.

Par contre, si tu as le rythme, si tu as la stratégie et l’équipe derrière, tu vois, ce sont des choses qui peuvent devenir possibles. Il y a des boites en France qui sont quand même dans des croissances qui sont admirables. Et tu te dis : « ça aussi, ce sont des licornes potentielles » quoi. Tu vois des Aircall, des TP Fit, des boites qui sont quand même admirables dans leur croissance et dans leurs levées de fonds.

Tu te dis : tiens, tu les vois bien dans 2 – 3 ans se faire racheter par un très gros pour une valo au-dessus d’un milliard, ça ne paraît pas déconnant quoi. Donc, ouais, avoir une vraie ambition affichée. Mais ne pas se dire :  » je suis un petit entrepreneur qui va essayer de faire un petit truc dans mon coin. Et je veux faire 2 millions – 3 millions d’euros dans 4 ans ».

Aujourd’hui, on est dans un monde où on peut faire des boites qui font 50 – 100 millions d’euros de chiffres. C’est possible quoi.

Naier : Le meilleur investissement que tu as réalisé pour faire croître ton entreprise. Ça pourrait être un investissement en termes de temps, de moyens humains, de moyens financiers, un produit ou un service ?

Yannick : Le meilleur investissement c’est clairement d’avoir embauché des profils qui sont meilleurs. Je ne pense pas que j’aurais pu faire un meilleur investissement que de prendre des gens qui sont donc comme j’ai des gens qui sont bons aujourd’hui. J’ai une équipe vraiment au top. Et je les remercie d’être aussi bon – pas tous les jours – mais assez souvent. C’est clairement mon meilleur investissement.

Naier : Yannick, merci de nous avoir accordé cette interview. Est-ce que tu pourrais dire à nos auditeurs où est-ce qu’ils peuvent te suivre ?

Yannick : Bah merci beaucoup à toi Naier pour l’interview. Ils peuvent me suivre sur LinkedIn puisque je ne twitte pas.

Naier : C’est un principe de vie ?

Yannick : C’est un principe dominant…, enfin, utiliser les réseaux sociaux, ça prend du temps, et j’ai arbitré : Twitter ce n’est pas pour moi.

Naier : Ok, parfait, merci Yannick, à bientôt !

Yannick : Merci à toi, à bientôt !

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