023 : De 2 à 240 Employés en 3 Ans avec Philippe de La Chevasnerie de Papernest

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Aujourd’hui je reçois Philippe de La Chevasnerie co-fondateur de Papernest.

Philippe partage avec nous sa formidable aventure entrepreneuriale et le secret de l’hyper croissance de Papernest et le passage de 2 à 240 employés en 3 ans.

Dans cet épisode du podcast, vous allez découvrir :

• Le démarrage de l’aventure Papernest en mode projet à côté de son boulot
• La très forte croissance de Papernest et le passage de 2 à 50 employés sans investissement extérieur
• Comment Philippe a réussi à gérer sa trésorerie pendant cette période critique
• Le modèle économique de Papernest
• Pourquoi Philippe et son associé ont refusé une place dans le prestigieux Y Combinator
• La levée de fond et comment il gère la relation avec leurs nouveaux associés
• Comment nouer des partenariats avec des grands groupes quand on est une petite startup
• L’ouverture à l’international avec l’Espagne comme première étape
• Comment rester Agile avec de l’hyper croissance ?

Dans cet épisode vous allez découvrir

• 2:17 : Son tout premier business.
• 3:55 : Comment s’est passé le démarrage de son business.
• 8:00 : Le déclic qui a fait que Papernest a décollé.
• 11:51 : Le modèle économique de son entreprise.
• 19:26 : Le meilleur canal marketing qu’il utilise pour faire connaitre son business.
• 20:13 : Les chiffres de Papernest aujourd’hui.
• 20:51 : Les prochaines étapes clés de sa croissance.
• 24:20 : Comment il arrive à garder une structure agile malgré une importante montée en puissance.
• 25:23 : Le pire moment de son parcours d’entrepreneur et comment il a fait pour rebondir.
• 25:58 : Le plus beau moment dans son parcours.
• 26:50 : Les livres qu’il recommande.
• 27:37 : L’Entrepreneur qu’il suit.
• 28:48 : Son outil en ligne préféré.
• 29:13 : Son 1er conseil pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui.
• 30:15 : Le meilleur investissement qu’il a réalisé pour faire croître son business.

Ressources mentionnées

Les Livres qu’il recommande

• The Hard Thing About Hard Things de Ben Horowitz
• Who : A Method For Hiring de Geoff Smart

Les entrepreneurs qu’il suit

• Elon Musk

Son outil en ligne préféré

• MixMax

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• Philippe sur LinkedIn
• Papernest

Le démarrage de l’aventure Papernest en mode projet à côté de son boulot

Naier : Philippe, est-ce que tu es prêt à nous révéler l’entrepreneur qui est en toi ?

Philippe : Tout à fait !

Naier : Excellent ! Aujourd’hui j’accueille Philippe de la Chevasnerie co-fondateur de Papernest. Papernest simplifie votre parcours administratif lorsque vous déménagez. Il s’occupe de déménager tous vos contrats : énergie, internet, assurances et courriers gratuitement et facilement.

Philippe, avant de parler de Papernest, j’aimerai qu’on remonte le temps et qu’on s’intéresse un peu à ton parcours personnel. Est-ce que tu te rappelles du tout premier projet que tu as fait?

Philippe : Alors le tout premier projet que j’ai fait, ça devait être un peu significatif, ça devait être en école. J’avais pris la tête d’une association étudiante Skywalk. On organisait la coupe du monde de voile étudiante. Donc c’est ça mon tout premier projet.

C’était très intéressant. On a organisé une coupe du monde. Nous avons fait venir des équipages d’une vingtaine de pays. Le Japon, la Chine, les États unis… C’était pas mal de boulots, il a fallu finaliser pour obtenir des sponsors. Il a fallu convaincre les équipages de venir des quatre coins du monde.

Et ça avait été vraiment une super expérience avec, à la fois une belle réalisation nautique à la fin. Et puis surtout ça m’a un petit peu appris les débuts du management. Les étudiants sont une population assez particulière. Et donc, je pense, c’est ça le premier projet vraiment significatif que j’ai mené.

Naier : D’accord ! Philippe tu as fait des études prestigieuses qui te destinaient plutôt à une carrière dans une banque ou dans un groupe. Mais tu as fait le choix de travailler moins de deux ans dans un cabinet de conseil. Et puis rapidement de te tourner vers l’entrepreneuriat. Pourquoi avoir choisi cette voie?

Philippe : Alors j’ai fait effectivement du conseil en stratégie. J’ai aussi été dans une banque d’affaires pendant un peu moins de 2 ans. Sans expérience, moi j’ai beaucoup apprécié. Après, sans savoir réellement pourquoi, j’ai toujours eu au fond de moi envie de devenir entrepreneur…enfin ça, ça a été depuis le Lycée. J’ai toujours su que c’était ça que je voulais faire.

Je vais toujours à la recherche d’idées, à la recherche de projets, d’aventures dans lesquels je me lance. Et donc, même en entrant en conseil, je savais que j’allais faire ça assez rapidement. Pourquoi j’ai voulu devenir entrepreneur? Je ne sais pas vraiment, je ne sais pas si quiconque peut l’expliquer. Mais c’est toujours le côté de pouvoir créer quelque chose, rassembler des gens, voire lancer un projet.

Le fait de vraiment pouvoir mettre les mains dans le cambouis. Et puis voir vraiment une organisation émerger et croître, ça m’a toujours énormément intéressé. C’est pour ça que je me suis lancé là-dedans.

Naier : D’accord ! Alors, du coup on arrive sur l’entrepreneuriat. Comment tu as eu l’idée de Papernest et comment s’est passé le démarrage ?

Philippe : Alors l’idée de Papernest, je l’ai eu assez simplement. D’ailleurs je pense ne pas être le seul à l’avoir eu. C’était lors d’un déménagement. J’avais déménagé, c’était mon premier déménagement. J’ai pris un appartement que j’avais eu beaucoup de mal à trouver comme tous les étudiants.

Je n’avais pas pris l’assurance habitation. Je ne m’étais pas occupé de l’électricité. Et évidemment, à l’époque, je ne comptais même pas m’occuper de la box. Donc, j’ai failli me faire mettre dehors. Parce que je n’ai pas pu produire l’attestation d’assurance par mon propriétaire.

Je me suis fait couper l’électricité parce que je n’y avais pas souscrit. Et donc voilà, je travaillais énormément à l’époque. Donc je ne pouvais pas appeler les calls centers des différents fournisseurs d’énergie ou d’assurance. Je n’arrivais pas à le faire en ligne. Donc, j’ai mis plusieurs semaines avant d’arriver à fournir les pièces nécessaires.

Ça a été un peu traumatisant. Et je me suis dit : « Si seulement il y avait quelqu’un qui pouvait le faire pour moi ». C’est comme ça qu’est un petit peu née l’idée de Papernest. Ça a fait son chemin et j’ai essayé de me lancer en 2015.

Naier : D’accord ! Donc à ce moment-là tu étais au cabinet de conseil. Tu as eu l’idée et tu t’es dit: « Allez ! J’y vais quoi ! »

Philippe : Alors ça a été un petit peu plus long. J’ai eu l’idée, je cherchais plein d’idées hein. Ce n’était pas du tout ma première de startup. J’ai eu deux ou trois idées de startup avant que je n’ai pas concrétisé. Alors je commençais à me dire qu’à un moment, il fallait quand même que je commence à me lancer. Et ne pas juste avoir des idées et en parler autour de moi. Mais c’était bien de me lancer.

Donc, j’ai commencé à faire ça. Une fois que j’ai eu cette idée-là, j’ai trouvé qu’elle n’était pas mal. Ce n’était pas la seule idée que j’ai eue d’ailleurs. Je me rappelle très bien de la journée où j’ai eu l’idée. J’en ai eu deux ou trois et je pensais travailler sur les trois.

Celle-ci a quand même émergé assez rapidement comme étant une bonne idée à priori. J’ai discuté avec pas mal de gens, des fournisseurs, des gens qui travaillent dans ce domaine-là. Il y a plein de gens qui m’ont dit que ça avait déjà été testé, que ça n’allait pas marcher. Mais ils n’arrivaient jamais vraiment à me dire pourquoi.

Ensuite, je suis allé voir des fournisseurs. Ils m’ont dit qu’ils étaient prêts à « acheter des clients ». Donc je me suis dit qu’il y avait un business, qu’il y avait une vraie demande. Et c’est à ce moment-là que j’ai commencé à chercher un associé. J’ai très vite senti que c’était impossible de se lancer dans l’entrepreneuriat tout seul.

Il y a des gens qui le font et je les respecte beaucoup. Mais je trouve extrêmement dur de faire ça tout seul. Moi j’ai vraiment ressenti le besoin, très rapidement, de m’associer avec quelqu’un. J’avais parlé à mes amis de quelqu’un dont je savais qu’il appréciait l’entrepreneuriat. Et qui cherchaient aussi à lancer une boite.

Donc, je me suis mis en rapport avec lui. Il était extrêmement complémentaire par rapport à ce que moi je savais faire. Et donc, on s’est très vite très bien entendu. On a commencé à travailler ensemble et on a testé l’idée avant de la lancer.

Donc, avant de démissionner, on a toujours les bons jobs qu’on appréciait beaucoup. Mais on veut toujours être entrepreneur. On ne va quand même pas non plus se lancer dans le vide totalement. Donc, on a testé l’idée. C’est-à-dire qu’on a mis mon appartement à louer sur leboncoin pour faire des visites à plein de gens.

Alors, l’appartement n’était pas du tout à louer malheureusement. Mais les gens qui ont visité l’appartement, sans le savoir, malgré eux, participaient à l’émergence de Papernest. Et on leur a demandé si l’idée les intéressait. On leur a demandé si, concrètement, ils étaient prêts à faire en sorte qu’on s’occupe de leurs contrats.

Et donc, avant même d’avoir lancé la boite, avant même d’avoir lancé le premier site, on avait déjà notre premier client. On a déjà vu que les gens étaient prêts à ce que l’on s’occupe de leurs démarches administratives pour eux. Et donc, on a lancé la boite comme ça en ayant fait ce test.

Il a été quand même un succès et en ayant trois partenaires qui avaient signés des lettres d’intentions. Une fois qu’on a eu ces choses-là, les deux seuils qu’on s’était fixés pour pouvoir se lancer, on a donné nous démissions. On s’est lancé en mars 2015. Et on a ouvert le site en avril 2015.

La levée de fond et comment il gère la relation avec leurs nouveaux associés

Naier : D’accord ! Donc, en un mois vous avez ouvert le site ?

Philippe : Exactement ! Parce qu’on avait quand même pas mal travaillé. L’idée, je l’ai eu en septembre 2014, ça a fait son petit bonhomme de chemin. On avait commencé à prendre pas mal de contact par-ci par-là. Et on travaillait parallèlement le week-end, le soir sur l’idée. Donc, en fait, on était assez avancé.

Le « Jour où on a démissionné », le lendemain on était déjà en train de travailler à 100% sur le projet. On savait exactement ce qu’on devait faire. Et on a ouvert très rapidement parce qu’on avait déjà beaucoup préparé le projet en amont.

Naier : D’accord ! Et dès le départ, vous avez levé des fonds?

Philippe : Non, pas du tout ! Enfin, mon associé et moi on a mis 25 000 euros en tout, tous les deux. C’étaient toutes nos économies à l’époque qu’on a mises sur le Papernest. Ensuite la banque nous a finalement allongé 25 000 euros. Les 25000 euros le BPI sous la forme de l’AIMA.

Déjà, ça permettait de voir un petit peu. Alors on a eu un peu une traversée du désert pendant les trois premiers mois qui ont été très durs. On n’avait pas trop à faire de clients. Mais au bout de ces trois mois, après avoir testé plein de canaux d’acquisition, après avoir testé plein de discours sur Papernest, on a commencé vraiment à avoir le déclic. Et là ça a décollé très rapidement.

Et donc on a pu autofinancer la croissance de la boite pendant pas mal de temps. On avait fait une levée de fonds en octobre 2017. Et entre temps, on a fait passer la boite de deux associés dans un salon à 40-50 personnes jusqu’à octobre 2017 en étant 100% autofinancé.

Alors, ça a été très dur. Mais c’était quelque chose qui nous a beaucoup appris. Et on a levé des fonds uniquement en octobre 2016.

L’hyper croissance de Papernest et le passage de 2 à 50 employés sans investissement extérieur

Naier : D’accord ! Si je reviens sur le déclic, qu’est-ce qui a été vraiment le déclic qui a fait que vous avez décollé ?

Philippe : Alors ça a été un déclic à la fois au niveau du discours et des canaux d’acquisitions. On avait fait énormément de tests. Nous avons testé du Facebook, du mail, de l’adwords, la distribution en direct, du bouche-à-oreille, etc.

On a testé énormément de choses. Et le déclic, il y a un jour où l’on commençait à « être un peu désespéré  » parce qu’on n’arrive pas à faire de clients. Eh bien, un jour, on a vu que les tests qu’on menait sont bien alignés. Donc c’est au bout d’un moment de travail, au bout d’un moment de test, donc voilà.

Le premier canal c’est un canal d’acquisition assez classique via adwords. On a réussi à targetter les clients au bon moment, leur servir le bon discours pour pouvoir justement faire en sorte qu’ils aient envie de recourir à nos services. Et à partir de ce moment-là, ça a commencé à décoller.

Naier : D’accord, OK ! Donc beaucoup de tests quoi.

Philippe : Exactement

Comment Philippe a réussi à gérer sa trésorerie pendant cette période critique

Naier : Philippe, tu as un peu parlé un peu d’hypercroissance avant la levée de fonds. Ça a été un peu une période speed et difficile je suppose ?

Philippe : Ah ouais, avant ou après la levée de fonds, d’ailleurs, c’est toujours le cas. On est toujours en très forte croissance. Donc ouais, c’est toujours le cas actuellement. Et ça continue dans les années à venir. Mais, effectivement c’est une période assez speed, ouais.

Naier : Comment on gère ça ?

Philippe : Bah, « on apprend en marchant ». Au début, on a plein de choses à réaliser, des objectifs assez précis. Il faut mettre en place le service client, l’acquisition, etc. Donc, ça, on le fait. En le faisant au fur et à mesure, on génère des ressources. Ça permet de recruter des personnes pour pouvoir se consacrer à d’autres canaux.

Nous, notre philosophie, ça a toujours été de créer nous-mêmes, mon associé et moi, les différents métiers. On a commencé chez Papernest. Donc : l’acquisition, le traitement, des clients la data, etc. Nous avons tout appris, nous avons tout fait nous même au tout début.

Dès qu’on avait réussi à apprendre et à cracker un petit peu le problème, on recrutait très rapidement quelqu’un dont c’était le métier. Il pouvait prendre le relais et faire les choses bien mieux que ce que nous, on arrivait à faire. Donc la première période d’apprentissage est très importante. Elle en est à la fois pour savoir qui recruter, pour commencer à des tests et pour avancer vite.

Ensuite, la deuxième phase – très important – c’est de recruter les bonnes personnes. Donc ça, ça prend beaucoup de temps. C’est un petit peu frustrant. Recruter quelqu’un, et notamment quand on n’est pas connu ou que l’on n’a pas beaucoup de fonds au début, on voit beaucoup de gens, très peu de gens correspondent aux attentes qu’on a.

Et donc il faut sélectionner. Il faut aussi animer les personnes qui vont nous rejoindre. Donc c’est très important de leur faire comprendre la vision, la culture. Et s’assurer qu’ils sont à 100% alignés avec à la fois la manière dont on fait les choses et l’objectif.

Et donc ça c’est clé. Une fois qu’on a recruté ces bonnes personnes-là, elles peuvent commencer à constituer une équipe. Elles peuvent prendre le relais sur plein de sujets et faire en sorte que la croissance s’auto-entretienne. Ça c’est vraiment la clé. C’est recruter les bonnes personnes au bon moment.

Naier : Et tu as parlé d’une levée de fonds qui arrivait en 2017. Avant cela, comment on gère ses fonds, sa tréso ?

Philippe : Alors ça, ça a été très dur parce que vous n’avez pas l’argent. Donc on avait fait des prévisions de cash jour par jour. On savait que tel jour du mois, on devait sortir telle somme à tel moment. En fonction de nos prévisions, on modulait la croissance.

On a ralenti notre croissance pour être sûr de pouvoir l’absorber et voilà. Après, l’autre versant, c’est arriver à essayer de se financer auprès d’acteurs et d’intermédiaires. Donc, mon associé et moi, on a remis de l’argent quand on n’arrivait vraiment plus…enfin, je crois qu’on a mis 10000 euros en tout pour arriver « à éponger » le cash qui a été consommé par la croissance.

On a réussi à convaincre des banques à nous faire un prêt. Puis, à la BPI, on a eu quelques subventions. De fil en aiguille, et en étant en faisant très attention aux dépenses en négociants beaucoup les outils, en étant très frugale, on est arrivé à continuer à croître. On est arrivé à ajouter de plus en plus de personnes dans l’équipe pour arriver jusqu’à 40 – 50 chez Papernest avant la levé de fond.

Naier : On arrive à dormir pendant cette période-là ?

Philippe : Alors, il a quelques moments un peu stressants effectivement. Les problèmes de cash quand il y a très d’argent sur le compte. Qu’on a déjà demandé des rallonges un peu partout. Et qu’on ne sait plus trop comment faire pour littéralement payer ce qu’on doit payer… Ouais ce sont des périodes un peu stressantes.

Après, si on essaie de prévoir au maximum, on évite « un maximum de surprises ». Et en s’y prenant longtemps à l’avance, on arrive à convaincre des banques ou d’autres personnes de prêter, d’avancer les factures, ce genre de choses.

La clé là-dedans, c’est vraiment de prévoir longtemps à l’avance. Ce n’est pas en se réveillant avec un trou de 10 000 euros à payer – ce qui, aujourd’hui, n’est pas beaucoup, mais, à l’époque, c’était énorme pour nous – eh bien il faut l’avoir prévu longtemps à l’avance pour pouvoir convaincre quelqu’un de prêter de l’argent, de faire un bridge, un accord, pour pouvoir justement passer cette étape.

Le modèle économique de Papernest

Naier : D’accord ! Quel est le modèle économique de Papernest Philippe ?

Philippe : C’est vrai qu’on n’a pas beaucoup parlé de Papernest. Nous, notre modèle c’est d’aider les gens qui déménagent. On s’occupe de toutes leurs démarches administratives. L’électricité, le gaz, l’assurance habitation, la box internet, la redirection courrier. On s’occupe de leur mettre l’eau, etc.

Il y a énormément de choses à faire lorsqu’on déménage. Nous, on le fait de manière 100% gratuite. On va s’occuper de toutes les démarches, on centralise tout. La personne nous contacte soit sur le web soit par téléphone. Nous allons prendre ses informations.

On va lui proposer des contrats avec lesquels il sera éligible. La personne va choisir les contrats qui lui conviennent le mieux. On lui conseille aussi les contrats en fonction de ses demandes. Nous allons nous occuper de l’intégralité des démarches et aussi le suivi.

C’est 100% gratuit. Et alors, comment est-ce qu’on fait pour être gratuit ? C’est assez simple. En fait, on touche des commissions à chaque fois qu’on apporte un contrat à un fournisseur ou à chaque fois qu’on transfère un contrat à un fournisseur.

Le fournisseur sait que le moment du déménagement, c’est un moment d’attrition très fort de ses clients. Les gens en profitent souvent pour changer de contrat. Les fournisseurs veulent acquérir des contrats. Et donc, on leur vend ces contrats assez rapidement.

Et les fournisseurs aussi, comme ils ont une très bonne expérience client – nous, on a une PS qui est aux entours de 50 – 60 – eh bien, les fournisseurs sont prêts à nous payer pour fournir une bonne expérience à leurs clients. Parce que ces derniers n’auraient pas forcément une bonne expérience en s’adressant directement à eux.

Si le fournisseur prend le client en direct, le client va devoir aller voir le fournisseur. Il va faire le suivi sur son contrat. Mais il devra aussi aller voir un fournisseur de box, un fournisseur d’assurance, un fournisseur, d’énergie, de déménagement, etc.

Et pour le client, c’est une vraie cause de stress hein ! Le déménagement, c’est très étrange. Mais c’est vrai, c’est la troisième cause de stress après le décès et le divorce. Donc c’est une bonne expérience extrêmement stressante. Les fournisseurs sont prêts à payer pour, justement, rendre la vie de leurs clients un peu plus simple.

Pourquoi Philippe et son associé ont refusé une place dans le prestigieux Y Combinator

Naier : D’accord ! Du coup, la levée de fond, comment ça s’est passé ?

Philippe : Alors la levée de fonds, eh bien, on a été pris au Y Combinator. On avait postulé comme ça pour voir.

Naier : Si je te vois à Paris, c’est que tu n’y es pas allé ?

Philippe : Exactement ! On avait postulé, on avait été sélectionné, on est allé à San Francisco, on a pitché. Et on a été accepté. À partir de là, nous on s’est dit : alors certes c’est une super opportunité. Mais, de l’autre côté, on est en train de croître très vite en France. Et c’est très compliqué de diriger une boite de San Francisco alors que tous les effectifs sont à Paris. Donc, on a beaucoup hésité. On a demandé conseil à beaucoup de fonds.

Naier : Donc ça, c’était avant la levée ?

Philippe : Exactement ! C’était 6 – 7 mois avant. On a demandé conseil à beaucoup de fonds. Ils nous ont dit : « oui, n’y allez pas, ce n’est pas une bonne idée. Par contre, vous avez un super business. Ça marche du tonnerre. On peut vous aider à accélérer la levée des fonds ».

Donc voilà, on a mis 2 mois avant de se décider. Au bout de 2 mois, on s’est dit : « finalement, on n’y va pas ». Et là, on a décidé de se lancer dans une levée de fonds.

Naier : Alors, justement, pourquoi vous n’y êtes pas allé ?

Philippe : Alors le Y Combinator, c’était une décision très difficile. On a beaucoup hésité. Donc, on n’y est pas allé. On pensait que c’était plus important de se consacrer à la croissance à Paris, en France que d’aller « itérer » un petit peu sur le business model aux États-Unis. Alors qu’on avait déjà un bon modèle assez éprouvé.

Par ailleurs, Y Combinator, c’est extrêmement intéressant pour les entreprises qui sont au tout début, qui veulent un peu itérer. Nous, on avait un business model qui a été prouvé. On avait des économies, on arrivait à se financer. Nous n’avions pas trop intérêt à « itérer ».

On pensait que c’est trop tôt pour aller se développer aux États-Unis. Nous aurons pu le faire. Mais nous pensions que c’était plus intelligent de rester en France et de croître en France. Et enfin Y Combinator, c’est vraiment un super tremplin pour une entreprise B2B qui s’adresse à des startups.

Y Combinator, c’est très observé par les startups et par les fonds. Donc, si les clients sont parmi les startups, c’est une super pub pour les startups qui en font partie. Nous, c’est différent. On est vraiment en B2C, on s’adresse à tous les gens partout en France.

Nos clients, ils ont de 18 jusqu’à 107 ans. Ce sont des citadins, des ruraux, il y a vraiment de tout. Donc, c’était un peu moins pertinent, justement, de profiter de l’effet un petit peu de paillettes de Y Combinator, donc voilà. Ça reste quand même quelque chose de prestigieux. On y apprend énormément de choses. Mais on a préféré se focaliser en France, faire une levée de fonds pour accélérer.

Aujourd’hui, je ne peux pas savoir ce qui se serait passé si on était au Y Combinator. En tout cas, je sais qu’en n’y étant pas allé, en étant resté à Paris, ça c’est quand même très bien passé. Et on a explosé en termes de croissance.

Naier : D’accord ! Du coup, après cette décision-là, vous avez décidé d’aller sur une levée de fonds. Pourquoi avoir choisi la voie de la levée de fond et comment ça s’est passé ?

Philippe : Alors pourquoi avoir choisi cette voie ? On aurait pu continuer à se développer tel qu’on le faisait. Ce n’est pas un besoin de cash qui nous a poussé à le faire. En revanche, on a quand même vu que la levée de fond, ça nous a permis : d’accélérer nettement notre croissance.

Parce qu’on disposait de fond et qu’on pouvait justement déployer plus rapidement. Et deux, ça nous a permis de profiter un petit peu de beaucoup mieux structurer notre boite. Ça nous a permis de profiter d’un réseau beaucoup plus avancé, en relation avec beaucoup d’investisseurs de très grande qualité.

Ils nous aident aujourd’hui énormément à affiner notre stratégie, nos recrutements, la manière dont on structure la boite et de connaître un petit peu l’écosystème. Donc, c’est pour ça qu’on a décidé de lever des fonds. Aujourd’hui, on est très content de l’avoir fait parce qu’on bénéficie d’un accompagnement d’excellente qualité.

Les fonds qui nous accompagnent nous aident énormément. Par ailleurs, on a aussi toutes les ressources financières. Ils nous permettent d’accélérer et d’aller beaucoup plus vite que si on avait dû continuer l’autofinancement.

Naier : Du coup, est-ce que cela change quelque chose dans votre gestion de l’entreprise ? Quand on lève des fonds, est-ce que c’est difficile de faire tout ce qu’on veut ou est-ce que ça ne change pas forcément ?

Philippe : Très sincèrement non ! Lors de la levée de fonds ou avant, on a très peur de perdre le contrôle, de se voir imposer beaucoup de reportings, de ne plus être maître. Non, ce n’est pas du tout le cas. Nous, on discute tous les deux mois avec nos fonds. On est totalement transparent. Nous avons discute énormément. Ils donnent de très bons inputs.

Après, quand on prend des décisions, ils les respectent. Ils ne cherchent pas du tout à nous forcer la main. Et, encore une fois, quand ils émettent des suggestions, elles sont souvent très bonnes. Et nous, on est ravi de les suivre. Donc, honnêtement, non, ça n’a pas du tout changé la manière dont on dirigeait la boite.

En tout cas, ça n’a fait que l’améliorer. On bénéficie d’un regard extérieur qui est beaucoup stratégique. Un regard aide beaucoup notre entreprise. Et donc qui apporte un suivi et des ressources très intéressantes.

Comment nouer des partenariats avec des grands groupes quand on est une petite startup

Naier : D’accord ! Philippe, je reviens un peu sur tes fournisseurs, enfin, les grandes boites qui te payent finalement. Quand on est Philippe et son associé et qu’on arrive face à Engie ou face à la poste, etc. Comment on convint ces grosses boites de nous faire confiance ?

Philippe : Eh ben! En fait, je dirais que c’est assez facile. Honnêtement, en France, il y a beaucoup de gens qui critiquent beaucoup de choses. Mais, du point de vue l’innovation des startups et de la manière dont elles sont perçues, c’est extrêmement positif.

Donc, on a été extrêmement aidé à tous les niveaux. Dès qu’on s’est adressé à quelqu’un dans les entreprises, on les contactait. On ne les connaissait pas exactement. Nous ne savons pas si c’est la bonne personne. Mais quasiment tous les gens qu’on a contactés nous ont aidés.

Ils ont des relations avec leurs supérieurs, avec des gens dans leurs boites, qui étaient de bons interlocuteurs, qui, eux-mêmes, nous ont aidés. Encore une fois, nous, on avait un produit, on ne vendait rien, on ne vendait que… si ce n’est que des clients, donc c’était assez connu.

Par ailleurs, on ne demandait pas d’investissements préalables. Les entreprises n’avaient rien à perdre à faire des partenariats avec nous. Mais honnêtement, ça s’est assez bien fait en contact des gens via des calls-emails ou des calls-calls, de fil en aiguille à avoir les bonnes personnes.

Après, ça prend toujours un peu de temps avec le formalisme juridique, etc. Auquel, on n’est pas habitué aujourd’hui et qui n’est pas non plus insurmontable. Et donc, assez facilement, on arrivait à faire des partenariats avec des grandes boites.

Naier : D’accord ! il y a aussi un dernier point qu’on a cité, c’est l’évolution de l’équipe. Vous êtes passé de 2 à 200 maintenant, c’est ça ?

Philippe : Un peu plus on va dire : 230 à 240 aujourd’hui.

Naier : Comment on gère les locaux et l’agrandissement de l’effectif ?

Philippe : Effectivement, ça a été très problématique. Nous avons fait quatre déménagements, en tout, en 2 ans On est passé d’un salon en coworking, ensuite, on a pris les premiers locaux en propre. À chaque fois qu’on a fait un mouvement, on s’est dit que c’était bon. On était tranquille pour les 18 prochains mois. À chaque fois ça a duré moins de 6 mois. Et donc ça a été un vrai problème.

Les locaux, à Paris, c’est très pénible parce qu’il y a des beaux…enfin, il faut y rester pendant 3 ans, il y a des cautions, etc. Donc ça, c’est extrêmement pénible. Aujourd’hui, on s’est installé au Cargo. C’est l’incubateur de la Mairie de Paris, qui a l’immense avantage, d’une part, d’avoir des locaux qui sont très sympas.

Et, par ailleurs, où l’on n’a pas besoin dans cette caution et où il y a une vraie flexibilité, c’est-à-dire qu’on peut prendre des salles en plus, partir si l’on a envie. On est arrivé en 2016. Nous avons pris 3 salles. Et aujourd’hui, on a une quinzaine de salles à Paris. Par ailleurs, on a ouvert un deuxième centre de 1500 mètres carrés à Barcelone. Donc c’est comme ça qu’on gère.

Et aujourd’hui, ça nous a beaucoup simplifié la vie d’utiliser quelque chose de flexible comme l’incubateur de la Mairie de Paris. Mais aujourd’hui, nos startups utilisent des coworking parce que c’est beaucoup plus flexible. Et ça permet de ne pas de se soucier trop des locaux.

Naier : D’accord ! Phillippe, quel est le meilleur canal marketing que vous utilisez aujourd’hui pour faire croître Papernest ?

Philippe : Le meilleur canal marketing, je pense, pour toutes les boites, c’est le bouche-à-oreille. On n’est jamais aussi bien servi que par des clients qui sont contents. Et donc, je trouve que c’est le meilleur canal globalement. Donc ça, on l’a mis en place. Ça fait bouger pas mal de choses pour s’assurer que l’expérience client soit la meilleure.

C’est beaucoup d’investissement dans le produit, dans la Tech. Mais, aujourd’hui, c’est ça qui, je trouve, le plus satisfaisant, c’est quand des clients nous recommande à d’autres clients. Aujourd’hui on a une NPS, donc le Net Promoter Score.

C’est-à-dire le pourcentage des gens qui nous note sur la question : recommanderiez-vous Papernest à vos proches ou à vos amis ? Entre 0 et 10, 10 étant la meilleure note le NPS – et pour ça, les gens qui nous note entre 9 et 10 moins le pourcentage des gens qui nous notent entre 0 et 6 – on a une NPS qui aux alentours de 50 – 60. Donc, ça veut dire qu’on a eu très forte adhésion. Et donc ça permet d’avoir un bon bouche-à-oreille.

L’ouverture à l’international avec l’Espagne comme première étape

Naier : D’accord, excellent ! Philippe, où est-ce que vous en êtes aujourd’hui quelques chiffres sur Papernest ?

Philippe : Sur Papernest, donc nous, on a eu plus de 200 000 utilisateurs. On a fait 200 000 clients même depuis le but de la création. Et un client, c’est quelqu’un qui a pris au moins un contrat pour lequel, nous, on a touché une rémunération. On est passé de 2 à un peu plus de 230 – 240 collaborateurs en à peine 3 ans et quelques.

Et on vient d’ouvrir l’Espagne sur laquelle, aujourd’hui, on a ouvert il y a 6 mois. On y fait des centaines de clients tous les mois désormais. Et ça croît à très grande vitesse, et donc voilà. En regardant vers l’avenir, il y aura une grande campagne de recrutement. On va recruter plus de 190 personnes en 2019. Et donc on y travaille beaucoup.

Naier : Tu doubles tous les ans maintenant ?

Philippe : À peu près et maintenant oui.

Naier : Et quelles sont les prochaines étapes de la croissance du coup ?

Philippe : Alors les prochaines étapes, c’est continuer à renforcer notre part de marché en France. Aujourd’hui, il y a 3,5 millions de foyers qui déménagent en France. Donc on en capte encore une partie significative. Mais qui pourrait être largement supérieur.

On investit beaucoup dans le produit. Nous allons lancer de nouvelles verticales, de nouveaux produits, de nouveaux services qu’on va proposer à nos clients. L’ambition étant leur permettre de tout gérer sur une seule et unique plateforme.

Par ailleurs, on est en train d’accélérer sur internationale. On est en Espagne, ça marche très bien. Nous sommes en train de se demander quel sera le prochain pays. Et voilà, donc c’est ça essentiellement les grands axes de développement de Papernest en 2019. La croissance, le produit, et l’international.

Naier : D’accord ! Quand vous vous êtes lancés sur l’Espagne, pourquoi l’avoir choisi et comment s’est passé le démarrage de ce lancement-là ?

Philippe : On a fait une étude de marché. Très concrètement, en France quand on est une startup française, généralement, les options, elles ne sont pas gigantesques. On va soit en Angleterre soit en Allemagne, soit en Italie, soit en Espagne si on veut rester en Europe. Sinon on va aux US.

C’est un peu ça, et voilà. Donc nous on sait qu’on voulait rester en Europe pour justement…on ne voulait pas commencer par les US. On voulait commencer par « se faire un peu les dents sur l’internationale ». Quand on n’a jamais fait, ça peut paraître un petit peu difficile.

Naier : Il y a de la concurrence à l’internationale ?

Philippe : Alors, sur ce qu’on fait nous, il y a une boite de staging qui s’appelle Updater. Elle fait à peu près la même chose. C’est-à-dire, qui s’occupe de toutes les démarches administratives des clients qu’on a découverts un petit peu par la suite.

Ils étaient cotés à la bourse d’Australie, ils valaient 600 millions, ils font une dizaine de millions d’euros de chiffres d’affaires. Et donc, voilà, on a un produit qui est similaire au leur. Après, je pense qu’on est plus avancé d’un point de vue tech au sens où notre produit permet de faire beaucoup plus de choses, et voilà !

Mais après, non, il n’y avait pas de concurrence réellement. C’est un produit assez neuf et des gens qui s’occupent de l’intégralité des démarches administratives, il y en a très peu.

Naier : D’accord !

Philippe : On a choisi l’Espagne parce que, d’une part, on voulait créer un deuxième bureau pour pouvoir aussi absorber la croissance – on recrutait beaucoup donc on voulait créer un deuxième centre de recrutement – et on était très intéressé par Barcelone parce que là-bas.

On peut, à terme, skaler le bureau pour servir l’Angleterre, l’Allemagne, l’Italie, l’Espagne et la France. Et donc, on s’est dit : « tant qu’à faire, autant faire l’Espagne en même temps, ce sera plus simple ».

Naier : Tu veux déménager à Barcelone, c’est ça?

Philippe : Alors, je ne vais pas déménager à Barcelone. Mais on a ouvert donc, on a à peu près 70 personnes à Barcelone qu’on a recruté en 6 mois. Et on s’est développée. Donc, on va continuer à se développer fortement. C’est pour ça qu’on choisi l’Espagne.

Parce que, d’une part, c’est un bon marché pour commencer à s’étendre, pour se faire un petit peu la main sur l’international, qui a l’air d’être un gros obstacle quand on n’a jamais fait. Mais, en fait, se fait assez bien. Et par ailleurs, parce que ça nous permettait de mutualiser le développement de ce nouveau centre avec l’expansion internationale.

Naier : D’accord ! Sur les effectifs que vous avez, quelle est la plus grande portion ? Est-ce que c’est de l’IT, ou est-ce que c’est plutôt le support ou…?

Philippe : Alors, la plus grosse partie, je dirai que c’est…enfin, à l’équivalence, c’est le marketing des opérations. On a beaucoup de ressources marketing. Arriver à cibler les gens lors de leur déménagement, ça demande beaucoup de techniques, beaucoup de data.

Ça demande aussi d’écrire beaucoup de contenus et d’avoir beaucoup de partenaires pour arriver à capter les gens lorsqu’ils déménagent. Par ailleurs, le deuxième gros pôle, c’est les opérations. Parce qu’on a beaucoup de clients, des centaines de milliers depuis le début.

Et donc, il faut les traiter et il faut s’assurer que, concrètement, on les traite tous. Ensuite, le troisième pôle, c’est le pôle produit tech. Il nous permet à la fois de proposer l’interface en ligne pour faire l’ensemble des démarches – et ça, on le voit aujourd’hui. L’expérience client est bien meilleure quand elle est sur le web que par téléphone – et qui permet aussi d’automatiser par le process.

On vient d’avoir, en janvier, notre tout premier contrat 100% automatisé sans aucune intervention humaine de la souscription en front sur notre site jusqu’à la souscription dans les backoffices des fournisseurs, et voilà. Et ça permet aussi, de beaucoup réduire le temps de traitement. Et c’est-à-dire qu’on peut consacrer plus de temps aux clients, lui offrir plus de choses.

On offre les résiliations par exemple, c’est gratuit chez nous. Alors que ça coûte 6 euros si quelqu’un va envoyer lui- même le courrier de résiliation avec l’accusé de réception. Et donc plus on arrive à accroître ce côté tech produit, plus on va pouvoir être skalable et pouvoir proposer un service intéressant aux clients.

Comment rester Agile avec de l’hyper croissance ?

Naier : Une montée en puissance aussi importante, comment on reste agile ?

Philippe : Alors c’est une bonne question. Honnêtement, là-dessus, la meilleure réponse, je trouve c’est simplement en apprenant. J’estime aujourd’hui être un bien meilleur entrepreneur qu’il y a 3 ans. À l’époque, j’étais un consultant, je ne connaissais rien au marketing,. Je ne connaissais rien au recrutement, je n’avais jamais dirigé d’organisation. Et je n’avais jamais skalé d’organisation non plus.

Aujourd’hui, j’ai beaucoup échangé avec différents CEO en France. J’ai beaucoup mu. On s’est beaucoup fait conseillé. Nous avons beaucoup appris aussi – et ça, c’est très important – avec les personnes qu’on a recrutées, qui nous ont appris qu’ils viennent d’autres boites généralement. Et qui peuvent aussi beaucoup nous apprendre.

Donc avec « ce mix-là », je pense qu’on arrive à construire des organisations qui sont bien meilleures. Et nous, on a vraiment un petit peu, au cœur de notre culture, d’avoir un petit peu les mains dans le cambouis. On insiste pour que les gens soient lean pour qu’ils itèrent tout le temps.

Donc, ça veut dire que la vitesse est quelque chose qui est très important pour nous. Et on le demande à toutes les personnes qui vont nous rejoindre d’adhérer à cette culture. Ça peut ne pas convenir à certaines personnes pour de bonnes raisons. Mais il se trouve que c’est notre culture. Donc, en recrutant les bonnes personnes. Et en mettant en place les bonnes organisations, on reste, je pense, agile.

Les moments des temps forts

Naier : D’accord ! Excellent ! Philippe c’est le moment des temps forts. Quel a été le pire moment de ton parcours et comment tu as fait pour rebondir ?

Philippe : Alors ! On n’a pas eu d’énormes coups durs. Nous avons eu cette chance et je pense qu’il faut noter que c’est vraiment une chance. On n’a pas eu d’énormes coups durs au cours de l’histoire de Papernest. Je dirai que ce qui était le plus dur c’était le tout début.

C’était vraiment cette période de test où l’on voulait justement poser notre production de valeur. On voulait s’assurer qu’on arrivait à bien servir nos clients. Et on a eu très peu de clients pendant les 3 premiers mois. Donc, ça c’était vraiment déprimant, on n’avait personne jusqu’au jour où on a eu une étincelle et ça a explosé. Ça, ça a été une période à la fois très dure. Mais très satisfaisante une fois qu’on a réussi un petit peu à craker le problème.

Naier : Au contraire, quel a été ton plus beau moment ?

Philippe : Le plus beau moment, je pense que c’était l’année dernière, quand on a officialisé le lancement de l’Espagne. On a fait une cérémonie où, on avait tous les équipes qui avaient participé au lancement. Ils ont, un petit peu, présenté tous les efforts et tout ce qu’ils avaient mis en place pour lancer l’Espagne.

Et c’est là où vraiment j’étais hyper fier de travailler aux côtés des gens qu’on avait réussi à recruter. De voir qu’en 3 mois à peine, on avait réussi à lancer l’international grâce à la qualité de toutes les équipes. Et donc c’était un vrai travail d’équipe parce que c’était vraiment quelque chose qui était hyper transverse.

Et voir tout le monde rassemblé autour de ce moment fort qui est le lancement du premier pays et du premier client international, c’était un petit peu…pas l’aboutissement de la vision parce qu’elle est très loin d’être aboutie. On a beaucoup d’ambitions. Et on n’a parcouru qu’un petit bout du chemin.

Mais l’internationale c’est quand même quelque chose de fort dans la vie de toutes les boites. Et donc voir tout le monde rassemblé pour célébrer tout ce qui avait été fait ensemble. Ça avait été un super moment.

L’interview top 5

Naier : Excellent ! Philippe, c’est le moment de l’interview top 5 : le livre que tu recommandes ?

Philippe : Pour les entrepreneurs, je recommanderai, alors, c’est un livre en anglais :  » The Hard Thing About Hard Things « de Ben Horowitz. Il a travaillé avec Mark Hendrickson sur Netscape. Et ensuite il a créé sa propre boite. Maintenant il est VC aux États-Unis.

C’est un livre qui montre un petit peu l’envers du décor. Il montre aussi la manière dont lui est passé par beaucoup de coups durs et a réussi à créer des boites contre vents et marées. On peut aussi y voir comment il arrivait à recruter. Et comment aussi il a géré des choses qui sont assez pénibles.

Aujourd’hui, on voit beaucoup sur Médium, sur Facebook des postes d’entreprises, etc. Il y a vraiment un bullshit là-dedans. Les gens qui écrivent ça le font parce que soit c’est leur métier, soit ils veulent se faire de la pub eux-mêmes. Et donc c’est très difficile de voir ce qui est vrai de ce qui est faux.

L’avantage de ce bouquin c’est qu’il montre les deux versants. Et je trouve que ça donne des informations beaucoup plus intéressantes que de l’autopromotion pure et simple.

Naier : L’entrepreneur que tu suis ou dont tu es fan ?

Philippe : Alors ! Je ne vais pas être très original. J’ai toujours été un fan inconditionnel d’Elon Musk depuis au moins une dizaine d’années. Je suis beaucoup tout ce qui est conquêtes spatiales. Donc j’avais très rapidement quand il a commencé à prendre les investissements et ensuite les rênes dans SpaceX.

Alors je suis fan d’Elon Musk. Ce n’est pas très original. Mais pour des raisons très simples. La première raison, c’est qu’il s’attaque à des problèmes qui sont beaucoup plus importants que ce que peuvent faire les entreprises comme Snaptchat ou Facebook.

Très nettement, les voitures électriques ou réduire le coût pour aller dans l’espace, ça me semble être deux problèmes et deux aventures extrêmement intéressantes pour l’humanité dans son ensemble. Par ailleurs, par ces problèmes extrêmement compliqués, tout le monde s’est fichu de lui quand il s’est lancé. Et personne n’imagine une seule seconde qu’il réussisse. Donc il a vraiment réussi contre vents et marées.

Et trois parce que dans l’entrepreneuriat – et ça, il faut quand même avoir bien conscience – il y a une vraie notion de chance. Il y a plein de gens qui sont très brillants, qui font tout comme il faut et ils n’ont pas eu la bonne idée. Ce n’est pas le bon produit de market fit, etc. Et pour réussir, il faut beaucoup travailler. Il faut bien faire les choses. Mais il faut aussi avoir un peu de chance.

Lui, on peut vraiment dire que ce n’est pas la chance qui fait qu’il a réussi parce qu’il a lancé : Zip2, PayPal, SpaceX, Tesla, etc. Donc moi je suis vraiment admiratif malgré toutes les frasques qu’il a pu avoir récemment. Je suis vraiment admiratif de ce qu’il a fait et de ce qu’il continue à faire.

Naier : Ton outil en ligne préféré ?

Philippe : Mon outil en ligne préféré…

Naier : Après Papernest hein !

Philippe : Après Papernest, bien sûr ! C’est plus de détails, mais un truc qui m’a pas mal aidé récemment c’est MixMax. Moi je prends beaucoup de rendez-vous avec des gens en externe. J’ai beaucoup de demandes de gens qui veulent prendre un rendez-vous avec moi. Et donc c’est un outil qui permet en 2 secondes de donner des disponibilités.

C’est vraiment très bien fait, c’est beaucoup mieux que tout ce qu’on peut voir comme Calendly ou ce gendre de ce truc. Ça ne m’a pas changé la vie. Mais ça m’a un petit peu aidé. Et c’est gratuit donc je le conseille.

Naier : Ton premier conseil pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui ?

Philippe : Alors ! Encore une fois pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui, c’est le conseil classique. Juste qu’il faut qu’il se lance. L’entrepreneuriat, au début, quand moi je me suis lancé, ça me paraissait une montagne. Après, ce que je vais dire n’est pas très original. Mais c’est vrai, c’est que chaque montagne, la meilleure manière de l’aborder c’est d’y aller étape par étape.

Il faut juste écrire tout ce qu’on doit faire, faire une Roadmap et se dire : » bon, OK, je vais faire ça et puis ça… ». Et à la fin, ce qui paraissait complètement insurmontable apparaît finalement tout à fait faisable une fois qu’on l’a fait. Il faut se lancer, il ne faut pas hésiter et aujourd’hui il y a énormément de choses…enfin, ce qu’on peut perdre, je pense c’est 1 ou 2 ans de sa vie.

Si ça ne marche pas, on arrête. Ça implique quand même d’avoir quelques ressources hein ! Je pense que tout le monde va pouvoir faire ça. Mais, globalement, je pense que le risque est relativement faible par rapport à l’expérience que ça prodigue et des apprentissages qu’on a lorsqu’on crée ça.

Donc aujourd’hui je conseille effectivement aux gens de se lancer si ça leur convient. Il ne faut pas non plus qu’il y ait une surenchère là-dessus. Tout le monde n’est pas destiné à être entrepreneur et heureusement parce qu’il faut de tout…

Naier : Il faut que tu puisses recruter.

Philippe : Exactement !

Naier : Le meilleur investissement que tu as réalisé pour faire croître ton business. Ça pourrait être un investissement en termes de temps, de moyens humains, de moyens financiers, un produit ou un service ?

Philippe : Je vais dire que c’est un investissement en termes de temps tout simplement, c’est le temps qui est consacré au recrutement. À la fin, une entreprise, c’est des gens qui travaillent ensemble, qui réalisent un projet, qui discutent et qui agissent ensemble.

Donc le fait de recruter les bonnes personnes, ça a été la clé. Les bonnes personnes permettent, d’une part, de craker les problèmes qu’on a sur le moment et ensuite de skaler les organisations. Parce qu’il faut recruter des managers qui vont pouvoir croître avec la boite. Et recruter d’autres personnes dans leurs équipes pour pouvoir aller de plus en plus vite.

Ça, c’est vraiment hyper important. Et c’est classique mais ça reste très vrai. Recruter les bonnes personnes c’est 20% du succès d’une boite.

Naier : Comment on sent que c’est la bonne personne justement ?

Philippe : Alors, moi j’ai jamais recruté légalement avant. Donc, ce que j’ai fait parce que je ne connaissais rien, c’est que j’ai humblement demandé des conseils là-dessus. J’ai lu le bouquin qui est assez réputé. Un bouquin que peu de gens connaissent en France qui s’appelle : « Who : A Method For Hiring  » qui donne plein de conseils très concrets, que je conseille.

Ensuite, concrètement, il faut juste savoir quelles questions on veut poser pour arriver à savoir…il faut d’abord savoir quel type de profil on veut avoir et à quel poste ? Détailler précisément le poste que la personne va remplir, mettre en place des exercices et des questions qui vont permettre de tester si la personne va justement avoir les capacités pour remplir ce poste.

Ensuite, pareil, il faut faire des mises en situation ou des tests pour voir si la personne correspond à la culture de la boite. Ça c’est hyper important pour être sûr qu’elle s’y plaise. Nous, ce qu’on fait aussi systématiquement, c’est qu’on appelle les personnes qui ont travaillé avec les candidats avant.

Et ça, on apprend beaucoup de choses, je conseille beaucoup, c’est assez peu fait in fine. Mais je trouve que c’est crucial, on le fait pour tous les collaborateurs. Chaque collaborateur nous donne les coordonnées de ses anciens boss ou collaborateurs. Et on les appelle pour voir comment cette personne performait, se comportait 6 mois – 1 an avant.

Naier : D’accord ! Philippe, merci de nous avoir accordé cette interview est-ce que tu pourrais dire à nos auditeurs ou est-ce qu’ils peuvent te suivre ?

Philippe : Alors ils peuvent nous suivre sur Twitter, donc papernest_app. Je crois j’ai un compte Twitter aussi que j’utilise assez peu donc ils peuvent me suivre dessus. Je vais essayer d’être plus assidu. Sinon, ils peuvent me suivre sur LinkedIn où j’essaie de répondre au maximum aux demandes, voilà.

Naier : Merci Philippe à bientôt !

Philippe : Un grand merci !