Choisir un Marché de Niche pour Réussir son Business avec François Goube de OnCrawl
032 : Se Nicher pour Réussir avec François Goube de OnCrawl

032 : Se Nicher pour Réussir avec François Goube de OnCrawl

  • Naier Saidane  -  27 mai 2019

Aujourd’hui je reçois François Goube fondateur de OnCrawl.

François partage avec nous son aventure entrepreneuriale OnCrawl et comment il a réussi à créer une entreprise à plusieurs millions d’euros en choisissant une niche qui peut sembler étroite à première vue.

 

Dans cet épisode du podcast, vous allez découvrir :

  • La première expérience entrepreneuriale de François
  • Les débuts de l’aventure OnCrawl dans un garage avec pour premier client Cdiscount
  • Comment dépasser la concurrence en misant sur une barrière à l’entrée technologique
  • Comment OnCrawl génère du business grâce aux salons et aux événements
  • Le Support client à plusieurs niveaux chez OnCrawl
  • Pourquoi “le succès de OnCrawl c’est l’équipe”

Dans cet épisode vous allez découvrir

  • 2:03 : Son tout premier business.
  • 4:33 : Comment s’est passé le démarrage de son business.
  • 8:44 : Comment ils ont réussi à se différencier de la concurrence.
  • 10:51 : Le meilleur canal marketing qu’il utilise pour faire connaitre son business.
  • 13:35 : Les chiffres d’OnCrawl aujourd’hui.
  • 19:13 : Les prochaines étapes clés de la croissance de son entreprise.
  • 20:30 : Le pire moment de son parcours d’entrepreneur et comment il a fait pour rebondir.
  • 22:02 : Le plus beau moment dans son parcours.
  • 22:27 : Les livres qu’il recommande.
  • 23:38 : L’entrepreneurs qu’il suit.
  • 24:16 : Son outil en ligne préféré.
  • 24:44 : Son 1er conseil pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui.
  • 25:39 : Le meilleur investissement qu’il a réalisé pour faire croître OnCrawl

Ressources mentionnées

Les Livres qu’il recommande

L’entrepreneur qu’il suit

  • Hubert Taieb

Son outil en ligne préféré

  • Data Studio

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La première expérience entrepreneuriale de François

Naier : François, est-ce que tu es prêt à nous révéler l’entrepreneur qui est en toi ?

François : Bonjour, oui, bien sûr !

Naier : Excellent ! Aujourd’hui, j’accueille François Goube, le CEO et fondateur de OnCrawl. Il s’agit d’un outil d’analyse du référencement de votre site web. Il permet d’analyser votre positionnement dans les moteurs de recherches.

François, avant de parler d’OnCrawl, j’aimerais qu’on remonte le temps et que l’on s’intéresse un peu à ton parcours personnel. Est-ce que tu te rappelles du tout premier projet ou business que tu as fait ?

François : Oui, bien sûr ! Effectivement, Oncrawl n’est pas ma première boîte.

Moi, j’ai démarré quand j’avais 25 – 26 ans. J’ai créé le moteur de recherche d’offres d’emploi jobijoba.com que j’ai amené jusqu’à une trentaine de collaborateurs présents dans une dizaine de pays en 2012.

Naier : D’accord ! C’est énorme !

François : C’est ça le premier projet. Après, j’ai monté une boîte de conseil.

Naier : Comment as-tu démarré ça ?

François : J’ai rencontré un associé avec qui je m’entendais très bien dans une SSII française. On avait envie d’entreprendre et on avait fait le constat que le marché de l’emploi n’était pas hyper transparent.

Notre idée, c’était d’agréger assez d’emplois de tous les sites pour aider les gens à trouver un job en entrée unique.

On avait un business model qui était le même que celui d’un comparateur de prix puisque l’on revendait le trafic aux Jobboard, aux Monster, à l’Apec… Et on faisait ça dans plusieurs pays.

Naier : D’accord ! Ça a duré longtemps ?

François : La boîte existe toujours, donc, oui, elle continue. Moi, je suis parti en 2012.

Naier : OK ! Et après cette expérience ? Je sais, je ne t’ai pas posé la question, mais pourquoi es-tu parti ? Tu voulais affronter d’autres challenges ou qu’est-ce qui s’est passé ?

François : Ouais ! C’était le bon moment pour moi parce que j’étais super jeune. Il y a des gens sont très bons pour créer des boîtes et des gens qui sont très bons pour les managers.

À l’époque, j’étais encore assez jeune et je pense que j’étais arrivé au bout de ce que je pouvais apporter à la boîte. À un moment donné, il faut aussi avoir l’humilité de faire ces choix-là. Il y avait des gens qui sont meilleurs que moi pour continuer l’aventure.

C’était le bon moment pour moi.

Puis, j’avais envie de revenir sur des projets plus technologiques puisqu’on était devenu un peu une boîte média à ce moment-là. Avec des salariés de Jobijoba, j’avais envie de revenir vers la techno.

Donc, on a pris un an et demi avec mon cofondateur Tanguy.

On a pris un an et demi pour maturer le sujet et pour développer une data plateforme qui mariait un peu le meilleur des deux mondes entre l’analyse sémantique ; ça, c’était notre cœur de métier, et le traitement des grosses volumétries de données.

Alors, on n’appelait pas encore ça big data à l’époque. Donc, on a fabriqué cette plateforme technologique qui a trouvé, un peu plus tard, le débouché qu’elle a encore aujourd’hui.

Naier : D’accord ! Donc, toi et ton CTO, les deux fondateurs de l’ancienne boîte, vous avez vendu Jobijoba vous y êtes toujours ?

François : Mon associé historique y est resté et il vient de céder Jobijoba à Regionsjob, voilà.

Naier : D’accord ! OK ! Du coup, vous décidez de créer la préhistoire de OnCrawl on va dire ?

François : Oui !

Les débuts de l’aventure OnCrawl dans un garage avec pour premier client Cdiscount

Naier : Comment s’est passé le démarrage ?

François : En fait, c’est une forte conviction entre Tanguy et moi sur l’aspect technologique et aussi, c’est le sens de l’histoire, on a vachement travaillé là-dessus.

Donc, on a créé un plan de R&D assez ambitieux et on aboutit sur cette plateforme.

Moi, je viens l’industrie du SEO, et comme par hasard, Cdiscount nous contacte en nous disant : « les gars, est-ce qu’on pourrait analyser nos données web marketing avec votre plateforme ? » Et nous, on leur dit : « OK ! On va essayer », puisqu’on connaissait bien le SEO.

Naier : Donc là, votre plateforme était déjà développée ?

François : Ouais, il y avait déjà les premières briques technologiques qui étaient dispo.

Naier : D’accord ! Mais il n’y avait pas encore de clients ?

François : Non, il n’y avait rien du tout. Il y avait 3 – 4 gars dans notre garage qui étaient en train d’essayer de développer le truc.

Puis, Cdiscount vient nous voir.

Ils nous demandent ça et on dit : « On y va ! » Puis, c’est eux qui nous donnent le cas d’usage d’OnCrawl avec l’agrégation des données de logs, des données de crawls, l’analysé des sites et des données de l’audience et toutes les données qui peuvent être utiles de leur côté.

En fait, on commence à vendre sous forme d’API les résultats de notre plateforme. Et on se retrouve assez vite à se rendre compte que l’on a besoin de démocratiser ses usages sur la partie SEO technique et que tout le monde en a besoin en fait.

Donc, à côté de ça, notre plateforme servait à faire du business intelligence dans le domaine spiritueux, dans le monde de la santé… On avait pas mal de projets annexes.

En fait, la société qui a incubé oncrawl a été créée en 2013.

En 2015, on décide d’abandonner tous les autres projets et de se concentrer sur OnCrawl parce qu’il y a un moment de marché qui est intéressant et qui y a débouché sur un point technologique qui est là. Donc, on fait le choix de se concentrer sur Oncrawl.

Naier : D’accord ! Finalement, les grandes briques de Oncrawl c’est à la demande de Cdiscount. Ça a été initié par les besoins des clients en fin de compte ?

François : Alors, ces briques technologiques, on les avait. On les a juste adaptées aux contraintes métiers qui sont celles du référencement naturel.

On n’a pas notre plateforme avec cette qualité-là qui était très générique, donc qui nous permet d’en gérer à peu près n’importe quel jeu de données et de travailler dessus.

Donc, ça, c’est vraiment le socle de base.

Et nous, évidemment, sur OnCrawl, on a rajouté pas mal de couches métiers qui sont dédiés au référencement naturel.

Naier : Et comment a été votre contrat avec Cdiscount ? C’était plutôt à un travail collaboratif ou est-ce que c’était un client classique ? Est-ce que c’était un partenaire ?

François : C’était un partenaire au départ puisqu’on a mené à bien avec d’autres boîtes, notamment AT Internet, qui est un acteur de taille mondiale sur la partie analytics.

Donc on a monté un consortium qui réfléchissait à la problématique Big data et e-commerce. Et c’est dans ce cadre-là que l’on a identifié le problème et que l’on a développé.

Ce n’est pas quelque chose sur laquelle on a partagé du développement avec Cdiscount. C’est juste qu’en participant à ce projet de recherches là, on a mis à leur disposition notre plateforme.

On s’est aussi acculturé à ces besoins-là et on a adapté la chose plus tard.

Naier : D’accord ! François, on n’a pas beaucoup parlé de OnCrawl.

Est-ce que tu peux nous le présenter facilement sans trop de termes techniques ? Et puis, quelle est la cible que vous avez choisie ?

François : En fait Oncrawl, c’est super simple.

C’est un outil en ligne qui va analyser le comportement des moteurs de recherche sur votre site. Il va aussi analyser d’autres sites pour savoir quels sont les facteurs favorables ou défavorables à votre référencement naturel.

D’un côté, on va dire comment se comporte votre site. De l’autre, dire comment Google le verra. Résultat, notre métier, c’est d’ouvrir la boîte noire de l’algorithme. Cela consiste à aider les gens à prendre des décisions éclairées en matière de SEO.

Aujourd’hui, notre cible, si je prends notre parc client, on a 40 % de clients qui viennent des médias. On a l’équivalent du côté e-commerce.

Nous avons, à peu près, 10 % de grandes marques et 10 % d’agences. Essentiellement, ça s’adresse quand même à de purs players web.

On travaille avec des gens comme Forbes aux États-Unis, comme Regionsjob en France, comme Cdiscount… On a un peu plus de 1000 clients aujourd’hui et ça va de très petits commerçants à de très gros players comme Ticketmaster en Grande-Bretagne.

Comment dépasser la concurrence en misant sur une barrière à l’entrée technologique

Naier : D’accord ! Dans le monde du SEO, il y a plein de solutions. Comment avez-vous réussi à vous différencier par rapport à la concurrence ? Est-ce qu’il y a vraiment des concurrents frontaux ?

François : Alors oui, il y en a quelques-uns.

Nous, on adresse une partie du référencement naturel qui n’était pas très bien adressé jusqu’à présent, qui est vraiment la partie SEO technique.

Il existait pléthore d’outils sur l’analyse des positions, des liens… Mais sur l’analyse intrinsèque d’un site web et l’analyse des comportements des robots des moteurs, il y avait très peu de solutions.

Il y avait quelques outils open source qui pouvaient être adaptées à ses fins. Toutefois, il n’y avait pas de solution cloud et aucune solution avancée en la matière qui permet de jouer des algorithmes d’analyses sémantiques par exemple.

Donc, on va dire que la barrière à l’entrée, d’un point de vue technologique, elle est assez élevée là-dessus.

Il y avait assez peu d’acteurs, voilà. Il faut savoir que sur notre plateforme, entre 2013 et 2016, on a investi un peu plus de 2 millions d’euros sur la technologie.

Naier : C’est beaucoup quand même !

François : Oui !

Naier : Tu parles de financement. Du coup, vous avez dû lever des fonds ou est-ce que c’était purement du bootstrapping ?

François : Au départ, c’était complètement bootsrappé puisque on a autofinancé le démarrage. Assez vite, on a eu la chance de remporter le concours national de l’innovation.

Ce qui vous a donné un peu d’air d’un point de vue financement public.

Et puis, derrière on a opéré 3 levées de fonds depuis le début de la boîte pour un total d’à peu près 6 millions d’euros.

Naier : Excellent ! François, est-ce que vous êtes directement vers à l’international dès le début ? Ou, est-ce que c’est arrivé plus tard ?

François : C’est une bonne question ça ! Nous, on avait dans notre ADN, le fait d’être à l’international tout de suite.

On n’avait même pas de site web en français. On a toute la documentation interne en anglais. Donc, nous nous sommes adressés à tous les clients qui voulaient bien de nous directement à l’international.

Ce qui fait qu’aujourd’hui, on a à peu près 50 % de notre chiffre d’affaires qui vient de l’international.

Comment OnCrawl génère du business grâce aux salons et aux événements

Naier : D’accord ! Du coup, ça nous amène à la question suivante. Quel est le principal canal marketing que vous utilisez pour faire croître OnCrawl ?

François : Alors, il y a deux canaux principaux.

D’un côté, il y a les salons. Cette année, je crois qu’on participe à une soixantaine d’événements. L’industrie du SEO est un marché très communautaire, donc, on en fait pas mal.

En un mois, je crois qu’on a fait 7 ou 8 salons : Search marketing Expo à Munich, on était au BrigthonSeo la semaine dernière.

On était à Portland pour UnGagged. Nous avons fait UnGagged à Londres… On en fait vraiment beaucoup.

In fine, c’est quand même un marché qui, même s’il peut se gérer à distance, les gens aiment bien se voir et discuter des bonnes pratiques.

Donc, en fait, on a besoin d’être présent sur ces événements.

En général, quand on arrive à pouvoir faire une conférence lors de ces événements, ça joue pas mal sûr nos résultats d’un point de vue business. Donc ça, c’est quand même un canal très intéressant même s’il est coûteux, voilà.

Puis, l’autre canal, c’est la partie au complete marketing que l’on travaille pas mal et qui nous amène pas mal de business aussi.

Naier : Excellent ! François, tu as parlé des événements et vous en faites beaucoup. Pour une solution, SEO, ça m’a un peu surpris parce que j’aurais dit Google en premier. Du coup, ça prouve que la relation humaine et voir les gens, c’est super important en business. On ne peut pas juste se baser sur Google.

Comment avez-vous abordé ces événements-là ? Comment vous faites que ces événements-là vous apportent des clients ? Est-ce qu’il faut juste mettre un stand, vous êtes présents et les gens viennent vous voir ? Ou, est-ce qu’il faut vraiment prendre l’événement dans son ensemble et vous faites autre chose pour que ça vous apporte du trafic et puis du business derrière ?

François : Ça, c’est un sujet super important ! Un salon qui n’est pas préparé c’est un salon qui ne ramène rien.

En général, les commerciaux préparent des rendez-vous. Par exemple, quand on va à BrightonSeo, ils donnent rendez-vous à nos clients anglais et à nos prospects.

En gros, toute l’industrie se réunit pendant 2 jours là-bas donc on s’efforce de bien préparer ça, d’avoir des rendez-vous, de ne pas juste attendre sur le stand.

Puis, on essaye aussi d’avoir quelques techniques pour y amener du monde. Donc, le choix de l’emplacement est évidemment hyper important, voilà.

Par exemple, on va sponsoriser un after party parce que ça correspond à notre positionnement marketing, à ce qu’on a envie de partager avec l’industrie.

Donc, on va inciter les gens à venir sur le stand pour récupérer un petit perk pour la soirée ou un essai plus grand que ce qu’on fait directement en ligne pour inciter les gens à venir nous voir.

Naier : D’accord ! Et sur le stand, comment ça se passe ? Il y a quelqu’un qui arrive et est-ce que vous lui présentez directement l’outil en ligne ? Ou, est-ce que c’est plus un pitch ?

François : En général, on n’a pas beaucoup de temps sur le salon. D’ailleurs, les gens qui viennent n’ont pas beaucoup de temps non plus.

Donc, là, on va plus être dans l’ordre du pitch, mais on va prendre rendez-vous assez vite pour présenter une démo ou un compte d’essai à nos prospects.

Naier : D’accord ! C’est vraiment un premier point de contact quoi ?

François : Ouais !

Naier : François, où en êtes-vous aujourd’hui avec oncrawl en termes de chiffres ?

François : C’est un peu plus de 1000 clients aujourd’hui dans 66 pays exactement. Une majorité en Amérique du Nord et en Europe, donc voilà.

On ne communique pas sur nos chiffres.

Toutefois, ce que je peux dire, c’est qu’en termes de volumes de chiffre d’affaires, ça se compte en plusieurs millions d’euros, voilà.

Le Support client à plusieurs niveaux chez OnCrawl

Naier : Excellent ! Tu as dit 66 pays. Je suppose qu’il y a un support qui doit suivre derrière. Comment gérez-vous cette partie-là ?

François : Alors, ce qui nous différencie sur le marché c’est qu’on est super précautionneux sur la partie support.

Donc, on a d’un côté des clients qui va être complètement automatisée avec un support en ligne, un tchat… On a même quelques chatbots qui vont s’occuper du support du niveau 1.

Puis, on a des clients, on va dire, un peu plus premium pour lesquels on a créé une cellule qu’on appelle : « Customer Success ».

Ce sont des gens qui vont former nos clients, qui vont les aider à paramétrer leurs comptes, qui vont faire des meetups tous les mois, tous les trimestres avec nos clients qui sont soit des ingénieurs soit des experts en référencement naturel avec au moins 5 – 6 – 7 ans d’expérience.

Donc, ils vont être capables de comprendre la problématique du client pour paramétrer et truquer un peu Oncrawl pour satisfaire au mieux ses besoins.

Donc, nos clients premium vont avoir un ou plusieurs interlocuteurs privilégiés en interne chez lui. Ils vont les accompagner pendant toute leur vie chez nous. Nous, on se targue d’être numéro 1 par la partie support.

C’est quand même quelque chose qui est super important. On parlait de l’humain à l’instant, répondre juste à un tchat ne suffit pas.

Les gens ont besoin de se parler, d’être accompagnés, de recevoir une oreille attentive. Souvent, dans notre métier, on a le responsable SEO qui est en train de batailler avec la technique.

Ce sont des cas que l’on rencontre tout le temps. Donc, par exemple, on va partager avec nos clients : « Ben tiens, chez tels autres clients, ils ont plutôt fait passer le message comme ça à leurs IT ».

Donc, on va aussi les aider à faire passer leurs chantiers. D’où l’importance de l’humain. Les clients vont apprécier de bosser avec nous aussi pour ça.

Naier : D’accord ! Donc ça passe à un niveau supérieur. Il y a même du conseil derrière quoi.

François : Alors, on ne va pas aller sur la partie-conseil SEO que l’on ne souhaite pas franchir parce que c’est un modèle de développement qui est complètement différent.

On ne souhaite pas fournir la partie-conseil SEO. C’est-à-dire que l’on va s’arrêter à conseiller nos clients sur le meilleur usage de notre crawl par rapport à leurs problématiques.

On ne joue pas le rôle d’une agence, ce n’est pas notre métier.

Carrément, c’est un modèle de développement où tu es obligé de recruter des bataillons de consultants pour satisfaire tes clients.

Nous sommes un éditeur de logiciels et on est organisé comme ça. Donc ce sont des modèles qui sont clairement différents du coup.

Naier : Justement en parlant de conseils, quand OnCrawl analyse les données, est-ce qu’il fournit à l’utilisateur des conseils d’optimisation sur son site ? Ou, est-ce qu’il dit : « voilà ce qui ne va pas » et puis il laisse le client décider ?

François : Alors, nous produisons un peu plus de 500 métriques dans nos dashboards.

On s’est efforcé de les rendre « actional » dans le sens où quand tu vois quelque chose dans le rouge dans un graphique, c’est qu’a priori, il a un problème.

Maintenant, notre positionnement, c’est vraiment le tiers de confiance. Donc, on présente factuellement des choses.

On ne va pas se permettre de dire : « tiens, il faudrait que tu fasses ça ». On va te mettre quelques warnings en rouge ou en orange quand ça ne va pas.

Puis, on va s’arrêter là. C’est-à-dire que nous, quelque part, on te vend une voiture, mais on ne t’apprend pas à la conduire.

On n’a pas de velléité à ce qu’oncrawl remplace un responsable SEO. Non, c’est un outil qui lui sera indispensable pour qu’il exécute correctement sa mission.

Naier : D’accord ! Il faut quand même connaître SEO pour l’utiliser. Ce n’est pas un outil pour quelqu’un qui n’est pas initié à ça.

François : Voilà, on est sur un niveau de technicité assez avancé tout de même. Donc, des besoins comme un tennisman ou un skieur qui va avoir un matériel particulier pour être performant. Les skis d’un champion du monde, ce ne sont pas ceux de monsieur tout le monde. C’est exactement la même chose.

Pourquoi “le succès de OnCrawl c’est l’équipe”

Naier : J’adore l’image ! François, quels sont, selon toi, les secrets de la réussite de OnCrawl ? Les secrets ou les ingrédients qui ont fait que ça réussit ?

François : Honnêtement, je pense que c’est l’équipe. Dans toutes mes expériences, je pense que ce qu’a fait le succès c’est l’équipe. Sur la techno, on trouve toujours un moyen de s’en sortir.

Trouver des clients, même si on a un produit dégueulasse, malgré tout, on y arrive si l’on a de bons commerciaux.

Ce qui compte, c’est vraiment d’avoir une équipe qui est talentueuse et solidaire parce qu’il y a des moments qui ne sont pas faciles.

Donc, des gens qui ont la maturité d’esprit de voir un petit peu plus loin que juste leur situation perso, et qui sont capables de faire des efforts.

On parle souvent d’un terme de faire l’extra mile comme disent les Américains.

Donc de toujours faire le kilomètre supplémentaire qui fait que l’on va un peu plus loin.

L’ingrédient c’est clairement l’équipe. Après, je vais être honnête, et aussi un peu de chance quand même parce que tu as la chance de rencontrer la bonne équipe, parce que tu as la chance d’avoir un produit qui inspire confiance, parce que tu es au bon endroit au bon moment…

Il y a aussi un peu de chance.

Naier : En parlant de l’équipe, comment êtes-vous organisé aujourd’hui ?

François : Nous, on a quatre pôles, voire cinq au sein d’oncrawl. On a la partie business dans laquelle il y a des Business Developers.

Il y a la partie Customer Success qui assure le support, tout l’onboarding et l’accompagnement de nos clients.

La partie technique qui dispose d’une sous partie produit R&D et innovation. Tout ça, ça forme un tout assez cohérent.

Puis, évidemment, la partie marketing qui va avoir toute la partie com, relation presse, content marketing, etc.

Naier : D’accord ! Tout le monde n’est pas en France, je suppose ?

François : Non, on a un pied sur le continent nord-américain et en Europe. La grande majorité de l’équipe est sur Bordeaux en France, et une autre partie au Canada. Et on envisage d’autres bureaux prochainement aux US.

Naier : Justement, en parlant de nouveaux bureaux, quelles sont les prochaines étapes clés de la croissance de OnCrawl ?

François : Notre sujet, aujourd’hui, c’est évidemment de continuer à faire évoluer le produit avec pas mal d’annonces qui vont avoir lieu en fin d’année. Donc on investit encore.

Naier : Tu peux nous en donner un ou deux en avant-première ?

François : Je reviendrais t’en parler, mais on avance assez fort là-dessus. Puis, notre sujet, c’est quand même un sujet d’exécution commerciale, donc d’extension internationale.

Pour ce faire, on recrute des business developers au siège et dans les différents pays ; mais aussi des équipes customers success et des équipes commerciales pour être au plus proche de nos clients.

Nous, on est assez opportuniste. C’est-à-dire que je ne crois pas beaucoup aux gens qui disent : « moi, je vais ouvrir tel marché » et qui font tout un setup pour l’ouvrir.

Nous, on regarde où se trouvent nos prospects et nos clients. Et puis, on va aller attaquer de manière assez opportuniste les zones sur lesquelles on sent qu’il y a des prémices.

Un exemple, je crois que la Pologne est notre quatrième marché aujourd’hui.

C’est un truc dont on a été un peu surpris. En réalité, on se rendit compte que les acteurs polonais étaient super avancés.

Techniquement, ce sont probablement les équipes SEO qui sont les plus compétentes en ce moment. On y a découvert une appétence hyper forte qui marchait pour nos solutions. Donc on a énormément de clients là-bas.

Les moments des temps forts

Naier : Ouais, surprenant ! François, c’est le moment des temps forts. Quel a été le pire moment de ton parcours d’entrepreneur et comment tu as fait pour rebondir ?

François : Il y en a eu plein ! Je m’en souviens de deux. Le pire c’est le jour où tu perds l’un de tes salariés.

Il s’agit de la première fois où tu dois virer quelqu’un ou que tu reçois une démission. Pour moi, c’était beaucoup de remise en question. Donc ça, c’est un truc qui m’avait marqué.

Naier : Ça, c’était avant Oncrawl ?

François : Ouais ! Tu te rends compte que tu as fait le mauvais choix. De manière générale, la faute ne se trouve pas que du côté du salarié. Donc, il y a quand même besoin de faire un peu d’introspection.

Puis, dans le deuxième, c’est un moment assez classique dans la vie d’une boîte.

Il s’agit du moment où la trésorerie ne va pas bien. Tu sens que le marché est là, mais tu as besoin de faire la jointure.

Tu dois faire un petit jeu d’équilibriste.

Moi, je me souviens d’une levée de fonds, je ne sais pas sur quelle boîte, mais, en gros, je ne savais même pas comment payer les salaires à la fin du mois. Donc, on avait absolument besoin de lever des fonds.

Malgré tout, on ne voulait pas laisser croire qu’on avait un couteau sous la gorge. Donc, quand on jouait un peu au poker avec les investisseurs en face.

Alors, tu ne dors pas bien quoi ! Et cela parce que tu n’as pas envie d’embêter tout le monde. Tu ne dors pas bien parce que tu te dis que ce serait trop con que ça s’arrête maintenant.

Ce sont vraiment des histoires un peu dures.

Et en général, ce sont vraiment les moments où tu te retrouves tout seul. En tant qu’entrepreneur, tu ne peux pas partager tout ça avec tes salariés.

Ton conjoint, il ne comprend pas. Tu n’as pas envie de mettre le stress à la maison. Donc, ce sont des moments qui sont durs et où tu te retrouves tout seul.

Naier : Tu as réussi à payer tout le monde ?

François : Ouais, on a réussi à payer tout le monde et à opérer une levée de fonds à temps.

Naier : Super ! À contrario, quel a été le plus beau moment ?

François : J’espère que le plus beau moment arrivera demain.

Après, j’avoue que c’est une grande satisfaction, aujourd’hui, d’avoir une quarantaine de salariés. Quand on paye tous les salaires tout le mois, c’est un beau moment de dire que l’on en a embarqué 45 avec nous et qu’on voit qu’ils sont motivés. De se dire que l’on fait vivre une quarantaine de foyers, c’est une belle satisfaction.

L’intreview top 5

Naier : Excellent ! François, on passe à l’interview top 5. Le livre que tu recommandes ?

François : Alors, il y en a plein ! Moi, j’ai adoré la biographie du patron de Nike qui s’appelle « Shoe Dog ».

Elle explique toute la genèse de Nike.

En fait, on y apprend que le mec crée Nike parce qu’il s’est planté par Onitsuka Tiger dont il était l’importateur aux US.

Nike démarre sur un conflit d’un importateur avec son fournisseur japonais. Ça devient la réussite que c’est, mais c’est une biographie où il explique que le big boss est en cabinet comptable la journée, et il fait Nike la nuit et le week-end.

Il ne se paye pas pendant des années. Donc, c’est vraiment intéressant.

C’est un peu romancé à l’américaine, mais on sent quand même les quelques moments de détresses que chaque entrepreneur vit, donc c’est plutôt un livre que je recommande.

Après, il y a un livre que je conseille de lire. Je l’ai même relu avant de renter dans Oncrawl, c’est : « The Art of the Start », de Guy Kawasaki.

Là aussi, c’est fait à l’américaine avec de grands principes très anglo-saxons. Malgré tout, il y a quand même beaucoup de réalité sur comment on doit parler aux investisseurs, il se passe quoi sur le prototype, comment on recrute, comment communiquer, etc.

Il y a beaucoup de bon sens là-dedans et ça fait du bien de le relire avant de se lancer.

Naier : D’accord ! L’entrepreneur que tu suis ou dont tu es fan ?

François : Écoute, je ne suis pas vraiment des gens en particulier.

Après, j’ai eu la chance de rencontrer quelqu’un qui accompagne des aventures entrepreneuriales depuis une quinzaine d’années. Il est le patron d’un hébergeur qui s’appelle Systemic.

C’est un peu le mec que j’appelle de bon conseil parce qu’il a 15 à 20 ans de plus que moi et forcément plus d’expérience, donc voilà.

C’est lui que j’appelle quand je ne sais plus quoi faire ou quand j’ai des questions. Il va me donner son avis que je vais suivre ou pas, mais avec qui je vais être capable d’échanger. Si je suis fan de quelqu’un, c’est de lui.

Naier : D’accord ! Ton outil en ligne préféré ?

François : Après OnCrawl ?

Naier : Après OnCrawl, excuse-moi !

François : C’est Data, car on pilote beaucoup de choses : les chiffres du business, l’analyse des canaux d’acquisition, etc. Aujourd’hui, on utilise beaucoup Data Studio. Et, honnêtement, c’est d’une simplicité hallucinante.

On a même exporté notre CRM dedans, ça nous permet de piloter tout le business. C’est vraiment génial ! Je ne peux plus me passer de cet outil.

Naier : D’accord ! Ton premier conseil pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui ?

François : Ce que je dirais c’est qu’au final, il faut se lancer et réussir à avoir un salaire pour soi.

Ce n’est pas si dur ! Honnêtement, on entend beaucoup d’histoires comme : ça va être la galère, on ne va pas se payer pendant des plombes.

In fine, et je vois autour de moi tous les gens qui ce sont lancés — alors, je ne te parle pas de gagner 5000 euros par mois, mais de réussir à gagner un salaire moyen français — au final, ce n’est pas si dur.

On voit que quand on fait les choses avec rigueur, avec de la discipline, réussir à se sortir un salaire, ce n’est pas si compliqué. Donc, il ne faut pas être freiné par part ça.

En général, ce qui freine l’étape d’après, c’est le manque d’ambition, le manque de rigueur, un time to market qui n’est pas le bon.

Mais, in fine, juste pour s’assumer tout seul, ce n’est pas si difficile. Donc il faut y aller !

Naier : D’accord ! Le meilleur investissement que tu as réalisé pour faire croître ton entreprise.

Ça pourrait être un investissement en termes de temps, de moyens humains, de moyens financiers, un produit ou un service.

François : Alors, on réfléchit toujours avec ce que l’on vit aujourd’hui. On a un peu de mal à replonger dans le passé parce qu’un entrepreneur se tourne toujours sur son présent et son avenir.

Le premier truc qui me vient à l’esprit c’est le recrutement du vrai premier manager qui s’occupe de la partie business.

Tu te rends compte que tu ne peux pas continuer à faire passer ta boîte à l’échelle si tu n’as pas de gens qui sont très bons en management pour motiver les équipes, qui sont très bon pour exécuter ta vision.

Ce sont des compétences sont assez différentes de celles d’un créateur d’entreprise.

Et je crois que notre meilleur investissement aujourd’hui, c’est le recrutement du Directeur Commercial qui est là depuis à peu près un an et demi.

Il nous a fait passer dans une autre dimension juste parce qu’il a les bons réflexes, il sait faire. Il met le rythme qui convient pour que l’on passe à l’étape d’après quoi.

Souvent, le bon investissement est un investissement dans quelqu’un.

Naier : Excellent ! François, merci de nous avoir accordé cette interview.

Est-ce que tu pourrais dire à nos auditeurs où est-ce qu’ils peuvent te suivre ?

François : Ils peuvent me suivre sur Twitter @francoisgoube ou sur @OnCrawl pour connaître nos évolutions et surtout accéder à une petite série de podcasts qu’on lance cette année en orbite.

Il y a une vingtaine de gros influenceurs, experts en SEO qui vont partager leurs visions jusqu’au mois de juin.

Donc, n’hésitez pas à suivre SEO in Orbit, voilà.

Naier : Merci François, à bientôt !

François : Merci beaucoup ! Merci à toi !

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