Comment Transformer un Problème en Opportunité de Business avec Akacha Dahmani de Carto-SI

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Aujourd’hui je reçois Akacha Dahmani co-fondateur de Carto-SI.

Akacha partage avec nous son parcours de salarié à freelance et enfin en startuper.

Dans cet épisode du podcast, vous allez découvrir :

Le passage de Akacha de salarié à Freelance
L’importance du réseau et du bouche à oreille pour un freelance
Comment il a transformé les frustrations de ses clients quand il était freelance en un produit
La nécessité de s’entourer des bonnes personnes lorsqu’on crée un produit
Comment un grand groupe les a aidés à créer une solution orientée vers l’utilisateur sans jamais devenir client et pourquoi c’était décisif
Comment ils ont réussi à trouver leur place face à des mastodontes de leur domaine
Comment ils ont fixé leur prix
Comment leur site web est devenu très rapidement leur meilleur outil de vente
Comment ils ont atteint un chiffre d’affaire à 6 chiffres au bout d’1 an et demi
Comment l’équipe communique et l’importance de la cohésion
La levée de fond, ce n’est pas une fin en soi

Dans cet épisode vous allez découvrir

2:32 : Son tout premier business.
7:07 : Comment s’est passé le démarrage de Carto-SI.
15:03 : Un facteur décisif pour le développement de son entreprise.
19:36 : Comment fonctionne l’application Carto-SI
21:20 : Le meilleur canal marketing qu’il utilise pour faire connaitre son business.
25:47 : Les chiffres de Carto SI aujourd’hui.
28:28 : Les prochaines étapes clés de la croissance de son entreprise.
37:32 : Le pire moment de son parcours d’entrepreneur et comment il a fait pour rebondir.
38:18 : Le plus beau moment dans son parcours.
39:45 : Le livre qu’il recommande.
41:57 : L’entreprise qu’il admire.
43:46 : Son outil en ligne préféré.
44:30 : Son 1er conseil pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui.
46:11 : Le meilleur investissement qu’il a réalisé pour faire croître son business.

Ressources mentionnées

Les Livres qu’il recommande

J’ai tout essayé d’Isabelle Filliozat

Son outil en ligne préféré

Salesforce
Doctolib

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Le passage de Akacha de salarié à Freelance

Naier : Akacha, est-ce que tu es prêt à nous révéler l’entrepreneur qui est en toi ?

Akacha : Bien sûr !

Naier : Excellent !

Akacha : Le révéler, il n’y a rien de caché déjà. Il suffit d’observer et de poser des questions, mais oui, effectivement. Avec grand plaisir même, si je peux partager !

Naier : Super ! Aujourd’hui, j’accueille Akasha Dahmani. Akasha est cofondateur et COO de Carto-SI, une application qui permet aux entreprises de faire une cartographie de leurs systèmes d’informations de manière collaborative, automatisée.

Akacha, avant de parler de Carto-SI, j’aimerais qu’on remonte le temps et qu’on s’intéresse un peu à temps parcours personnel.

Akacha : Très bien !

Naier : Est-ce que tu te rappelles du tout premier projet au business que tu as fait ?

Akacha : Je pense que mon premier projet, mon premier business, déjà la première chose que j’ai mise sur les rails c’est déjà d’être diplômé, de pouvoir avoir un métier par la suite. Alors, déjà de travailler dans l’informatique après mes études. J’ai rapidement intégré un cabinet de prestataires dans les services d’ingénierie informatique. Donc prestataire de services auprès de grands groupes dans le système d’information.

Tout de suite dans le bain, ça m’a permis de multiplier les expériences. Ça m’a permis aussi d’intégrer de grands groupes bancaires, de grands groupes de l’industrie, des constructeurs automobiles. Et de voir à peu près quelles étaient les choses qu’ils différaient. J’ai pu voir quels étaient les grands axes de similitudes dans le système d’information.

Et là, en fait, dans cette expérience, j’étais salarié prestataires. J’étais responsable de ma prestation auprès du client, de la satisfaction du client, de sa satisfaction par rapport à mon savoir-être, mon savoir-faire, mes compétences. Et finalement, la boîte qui me plaçait chez le client était juste une entité qui était référencée. C’était une entité qui pouvait avoir accès aux besoins, avait un vivier de profils dont je faisais partie, qu’ils mettaient à disposition des entreprises qui les sollicitaient.

Et très rapidement m’est venue l’envie de monter d’un échelon en fait. Je me suis dit : « pourquoi est-ce que tout le travail c’est moi qui le réalise, la relation client c’est moi qui l’ai, la compétence c’est moi qui l’ai. Ben, je vais créer mon propre cabinet. À commencer par me lancer en freelance et mettre mes compétences à disposition de clients finaux.

Donc je me suis lancé en freelance. Et je suis sorti du salariat pour commencer à réfléchir en termes de chiffre d’affaires réalisé et ça a été un petit…

Naier : … un déclic.

Akacha : … un petit déclic. Effectivement je me suis dit : “Je n’ai plus une seule source de revenus identifiée. Je peux démultiplier les sources de revenus.” Quand tu commences à réaliser que tu veux réfléchir en termes de chiffre d’affaires réalisé donc, déjà, tu penses au niveau de l’année.

Tu n’es plus mensualisé, tu sors de ce cadre-là, de ce prisme-là. Et très rapidement, j’avais mon activité. Je me suis rendu compte que l’unité de mesure c’était le temps, que j’avais à mettre à disposition des clients. Il fallait que je modifie ça. Donc, j’ai aussi commencé à placer des gens.

Naier : D’accord ! Rapidement ?

Akacha : Rapidement !

L’importance du réseau et du bouche à oreille pour un freelance

Naier : Déjà toi, en tant que freelance, comment tu as décroché tes premiers clients ?

Akacha : Par le réseau, ça, c’est ce qu’on dit à toutes les personnes qui se lancent en freelance. Il faut avoir un bon réseau, un bon carnet d’adresses, etc.

Naier : D’accord !

Akacha : En l’occurrence pour moi, mon premier client je l’ai eu par mon réseau. Un client qui a parlé de moi à un autre collègue. Il lui a dit : “Voilà ! Akacha Dahmani est dispo0. Il y a possibilité de le faire monter sur tel projet.” On va dire que cette première mission s’est faite.

Mais en réalité, je m’étais rendu compte que je changeais de dimension. C’est-à-dire qu’au lieu d’être un salarié prestataire mise à disposition d’une boîte de prestations en particulier, j’étais finalement le prestataire de toutes les boîtes de prestations du marché.

Donc, je les ai toutes contactées en leur disant : “Voilà ! Voici mes domaines de compétences, voilà sur quoi je peux intervenir. Si vous avez une mission et que vous n’avez pas la compétence en interne faites appel à moi.” Du coup, là, je me suis ouvert le carnet d’adresses de toutes les boîtes concurrentes. Y compris mon ancienne boîte avec qui je me suis séparé en bons termes, c’est très important de le signaler.

C’est-à-dire que j’ai été salarié de cette boîte. Et j’ai, ensuite pu faire des missions pour cette boîte-là. Et rapidement, étant donné que j’étais plus trop dispo pour être sur les missions pour lesquelles on me sollicitait, je trouvais des profils freelances. Ceux que je plaçais par l’intermédiaire de ma boîte et donc là.

Je montais, en fait, une activité. Non seulement je faisais de la prestation. Mais je faisais aussi du placement de compétences. Voilà, c’était ma première expérience qui m’a un peu mis le pied à l’étrier. Elle m’a permis de réfléchir différemment que de la manière dont je réfléchissais quand j’étais salarié. Mais c’était une étape nécessaire.

Naier : D’accord ! Excellent ! Et du coup, tu as continué dans cette voie-là. Tu as essayé d’augmenter le chiffre d’affaires de ton entreprise, d’augmenter le nombre de tes consultants, etc.

Akacha : Oui, je le faisais. Alors, on va dire à l’opportunité. Je n’étais pas très actif en termes de prospection, je ne passais pas mon temps à aller récupérer des missions. Le fait d’être moi-même en mission me suffisait. Et quand l’occasion se présentait je pouvais placer des personnes qui m’amenaient un complément de chiffre d’affaires.

Je n’ai pas plus poussé l’activité que ça. J’ai toujours à cœur de mettre le curseur au bon endroit. Entre l’investissement de temps que je mets pour mes activités salariées, mes activités professionnelles. Et le temps qui me reste pour en tirer bénéfice. Donc, je ne voulais pas me lancer dans une course folle et furieuse au chiffre d’affaires, etc. Je n’étais pas encore câblé comme ça.

Comment Transformer un Problème en Opportunité

Naier : D’accord ! Et après cette première expérience, du coup, tu as continué en étant freelance longtemps.

Akacha : J’ai fait ça pendant 4 ans parce que j’aimais ça. J’avais ma compétence et je la connaissais. J’avais des clients qui venaient à moi. Donc, ça aussi c’est gratifiant. C’est-à-dire qu’à un moment donné on reconnait un peu ta manière de travailler. Et j’insiste, non seulement sur ton savoir-faire, mais aussi sur ton savoir-être.

Quand les gens te disent qu’ils aiment travailler avec toi parce que déjà la qualité ton travail est bon, mais qu’en plus, c’est agréable de travailler avec toi, je pense que tu as tout gagné. En tant que professionnel, c’est quelque chose de très intéressant. Et quelque chose qu’il faut cultiver.

Donc, oui j’ai continué comme ça pendant 4 ans jusqu’à ce qu’arrive l’aventure Carto-SI. Où, par la force des choses il a fallu que j’arrête en fait la prestation. Parce que je n’avais pas eu le temps. Mais, au départ, j’étais sur deux activités.

Naier : Parlons un petit peu de Carto-SI. Comment tu as eu l’idée et comment s’est passé le démarrage ?

Akacha : Comment j’ai eu l’idée ? Alors, c’est une idée qu’on a eue en commun avec Malloum. C’est le CEO de Carto-SI. Il est également mon ami d’enfance. On a fait les mêmes études. Nous avons a à peu près le même parcours. Et c’est venu d’un constat en fait.

Comme je te l’ai dit, on a énormément travaillé dans le système d’information. Tous les deux, on a été confrontés aux problématiques du système d’information. Et moi, ma grande problématique que j’ai partagée avec Malloum qui vivait exactement la même chose, c’est qu’on n’arrivait pas, nous, à se représenter la manière dont le système d’information était.

Je vais donner un exemple. On était par exemple responsable d’une application sur lesquels on devait amener des modifications. Soit des modifications règlementaires soit des modifications qui étaient poussées par le business. Donc, tu as une application, tu la fais évoluer. Et tu n’es absolument pas en capacité de te représenter le reste de l’écosystème dans lequel tu évolues.

Concrètement, quand tu fais une évolution sur une application tu peux potentiellement casser d’autres applications à côté parce que tout est relié. On avait des cartographies, ce qu’on appelle des cartographies. Donc c’étaient des plans en fait. Des plans du système d’information dont on disposait. Et qui n’étaient pas facile, à lire pas forcément à jour, qui étaient très difficiles à maintenir à jour.

Et à l’heure des smartphones, des applications, moi j’ai acheté mon iPhone. La première fois que j’ai acheté un iPhone je me suis dit : “Je vais trouver la notice.” J’ai cherché, je n’ai pas trouvé, voilà ! Tu dois le prendre dans tes mains. Tu comprends en fait comment ça fonctionne. Et tu fais ton expérience.

Je me suis dit : » ça devrait être la même chose en fait, en entreprise et avec les outils qu’on utilise. D’autant plus pour les collaborateurs. Parce qu’il faut savoir que les clients, on les aimait bien, on essaie de leur donner des outils, des interfaces, des espaces clients qu’ils soient intuitifs avec l’expérience utilisateur, etc.

Ça n’a pas toujours été le cas pour les collaborateurs qu’on a souvent confrontés à des écrans minitel. Jusqu’à aujourd’hui, tu as des applications, tu les vois, tu as envie de pleurer. Et là, on s’est dit qu’il y a un vrai manque dans le système d’information, pour les professionnels du système d’information, les opérationnels.

Les gens qui ont besoin d’avoir l’information sur les impacts de leurs actions au quotidien, il y a un manque. On n’est pas en train de parler d’un outil révolutionnaire qu’on a créé. D’un outil qui manquait au sein du système d’information. Ce n’est pas ça.

On avait des outils qui faisaient de la cartographie, qui le font bien. Mais qui s’adressent à des puristes. Pour pouvoir les utiliser, tu es obligé d’être formé. Et le positionnement de ces personnes qui mettent à disposition ces outils c’est : nous sommes experts.

On va vous montrer et on va vous apprendre à rationaliser votre système d’information. À leur présenter et à travailler avec nos outils. Nous, on s’est dit : « ce n’est pas comme ça qu’il faut parler aux gens » déjà pour commencer. Le respect ce n’est pas comme ça. Un peu d’humilité ça ne fait pas de mal.

Nous allons prendre le sujet dans le sens inverse. On va dire : « voilà, on a en face de nous des opérationnels qui ont besoin d’agir sur leur système d’information. Nous allons leur mettre à disposition un outil qui s’adapte à leurs besoins, qui comprend leurs problématiques et qui soit faciles à utiliser ».

C’est à l’outil de s’adapter à l’utilisateur et pas l’inverse. Et je pense que ce message-là, il plait aux opérationnels, il plait aux sociétés qu’on a adressées. Et je pense que c’est pour ça que Carto-SI a un vrai succès d’estime auprès des utilisateurs et séduit de plus en plus de gens.

Naier : D’accord ! Excellent ! Donc, ça c’est la première idée. Tu en parles avec ton ancien ami d’enfance.

Akacha : Ah ! C’est toujours mon ami d’enfance.

La nécessité de s’entourer des bonnes personnes lorsqu’on crée un produit

Naier : C’est toujours ton ami d’enfance d’ailleurs. Et à partir de là comment ça a évolué ? Il y a eu une première discussion ?

Akacha : Première discussion, premiers éléments échangés. Et très rapidement on a su qu’il fallait qu’on s’entoure de personnes de confiance, de personnes avec qui on pouvait porter ce projet-là Et ils nous ont rejoints dans l’aventure Morad et Khaled.

Morad sur la partie technique, on était à la fac ensemble. Et Khaled qui a une vraie expérience entrepreneuriale. C’est lui qui pouvait nous apporter sa vision business. Et qui allait être en charge dans les premiers temps de l’accueil des clients et des prospects. Et voilà, à nous 4 on s’est dit qu’on allait tenter de faire quelque chose de pas mal.

J’insiste un peu sur la formation de l’équipe. Souvent j’entends de grands discours sur la manière de choisir ses associés. Qu’il faut regarder la compétence, qu’il ne faut pas prendre n’importe qui. Que l’amitié c’est parfois un peu bancal dans tout ce qui est à faire, etc. Moi je n’ai pas… on n’a pas réfléchi comme ça.

On a d’abord réfléchi nous, à constituer une équipe de personnes qui se respectent. Des personnes qui ont un terreau commun de valeurs communes. Celles qui ont la possibilité de tout se dire, d’être complètement transparent par rapport à ce qui peut arriver. Et qui ont une sorte de mentale en fait, une éthique partagée.

Et ça, je ne pourrai pas le faire avec n’importe qui et je l’ai fait avec des personnes qui ont la compétence bien sûr. Mais qui avaient aussi ces valeurs-là qu’on partageait. Et on n’a pas fait dans la stratégie purement business à se dire : « je prends quelqu’un qui est d’une grande école, un tel, il a fait tel cursus il pourrait être bien ».

Moi, à la base, je voulais pouvoir parler à quelqu’un droit dans les yeux. Et savoir que cette personne-là elle est câblée comme moi en fait, ça, c’était super important. Je pense que c’est des choses qu’on a tendance à oublier dans l’entrepreneuriat. Faire confiance c’est super important.

Comment un grand groupe les a aidés à créer une solution orientée vers l’utilisateur

Naier : D’accord ! Donc là l’équipe de 4 personnes se constitue, on commence à développer. Qu’est-ce qu’on fait? Nous nous mettons dans une taverne. On commence à développer. Et on se réveille 1 an et demi plus tard?

Akacha : C’est à peu près ça avec quelques étapes complémentaires. Première chose qu’on fait, c’est effectivement de se dire qu’on ne peut pas survivre dans ce domaine-là sans un outil fiable et opérationnellement à niveau. Ce qu’on a voulu mettre en avant c’est le fait de vraiment disposer d’un outil. Un outil qui rend service à nos clients.

Donc, on est focus produit avec comme première étape la mise à disposition d’une première version. Parallèlement à ça, on lance notre… c’est une anecdote que je raconte souvent. Mais qui est tout à fait vrai-on lance notre site internet. Voilà ce qu’on compte faire, donc une vitrine.

Naier : Un peu naïvement quoi !

Akacha : Un peu naïvement en mode : voilà on est boosté comme jamais, voilà, Carto-SI est né. Il faut que tout le monde le sache, mais pas trop tôt. Sinon on ne va pas pouvoir… Et là heureusement, malheureusement, je ne sais pas comment on formule la chose, mais aujourd’hui, avec le recul, je dis heureusement, on a été contacté par un grand groupe. C’est le groupe Vivarte.

C’est le groupe qui regroupait- parce que le groupe n’existe plus – la Halle aux chaussures, Kookai, Naf Naf… donc un grand groupe dans le textile nous contacte. Et en disant : « Voilà, votre produit nous intéresse. Rencontrons-nous. Discutons et voyons ce qu’on peut faire ensemble. »

Naier : Et là vous êtes à combien de temps avant le lancement du projet ?

Akacha : On était à 3 mois… vraiment dans les prémices, donc, euphorie : « super, on a un gros groupe qui nous contacte ». Donc premièrement, en termes de référencement, ça nous rassure. Parce qu’on a fait les choses correctement pour le site internet. Ça nous prouve par la même occasion qu’il y a un réel besoin.

Si un grand groupe comme Vivarte en arrive à faire des recherches sur internet : cartographie systèmes d’information. Donc, c’est qu’ils ont un problème avec les cartographies dans leur organisation. Ça nous rassure également sur le fait que si la proposition, la promesse du produit est comprise.

Et si elle répond vraiment une problématique, le client, le prospect ne va pas regarder qui se cache derrière le produit. Est-ce que c’est un grand groupe ? Est-ce que c’est une startup ? Etc. Donc, les petits complexes qu’on pouvait avoir au départ : « on n’est rien par rapport à nos concurrents » ; on les a un peu balayés.

Et gros coup de panique parce qu’on n’a pas le produit en fait. C’est là que tu vois comment est-ce que tu es câblé. Est-ce que tu es en mode :« je vais me cacher parce que je n’ai pas l’outil. Et plutôt que d’aller me taper la fiche face à ses prospects qui sont des poids lourds, je vais faire l’autruche. Je vais laisser passer et revenir dans 3 mois quand tout sera prêt. En prétextant un problème au niveau de mon CRM… » Ou alors, faire face, faire front. Et c’est ce qu’on a fait.

On a donc pris contact avec eux. En leur disant :« voilà, on a une première version qui mérite d’être amélioré. Une version qui ne répond pas forcément à toutes les promesses fonctionnelles qu’on avait exposées sur notre site ». Parce que, sur le site, on avait la finalité notre produit.

Et là, ils ont dit : « Bah ! Écoutez ! Il n’y a pas de problème. Ce qu’on peut faire c’est mettre en place un Poc entre vous. L’objectif : ça nous permettra de monter une cartographie, de la construire. Et vous pourrez utiliser les cas d’utilisation qu’on va pouvoir définir ensemble pour améliorer votre produit.

On vous fera du feedback. Nous vous ferons des retours-utilisateurs, des améliorations, des idées, et après à vous de développer ». Et voilà ! Donc, tu vois ? Ça nous a donné la possibilité de construire avec un client, un prospect. Parce que, finalement, pour la petite histoire, on ne les a jamais signés en fait.

Mais en termes de valeur, je pense que c’est mieux qu’on ne les ait jamais signés. Pourquoi ? Parce qu’on était vraiment sur un rapport de partenariat gagnant gagnant où eux n’étaient pas clients. Donc, ne payaient pas l’outil.

Ils étaient vraiment en échange de bons procédés. Ça leur permettait de construire leur cartographie, de faire un état des lieux, de pouvoir voir où était la faiblesse de leurs systèmes d’informations. Et nous, ça nous permettait de créer l’outil.

Comment ils ont réussi à trouver leur place

Naier : Est-ce que ça, ça a été important justement décisif dans votre aventure d’avoir eu un client qui vous fasse ses retours ? Ou, est-ce que ça aurait été pareil finalement si vous avez développé votre truc et mis sur le marché?

Akacha : C’était décisif. Et je pense même que c’est fondamental de pouvoir avoir très tôt, par rapport à l’idée qu’on se fait de ce qu’on souhaite réaliser. Des interactions avec les utilisateurs finaux, les potentiels utilisateurs parce qu’on n’a jamais la vérité.

On a l’idée, on a le cap, on a la trajectoire. Et il faut savoir rectifier un peu le tir pour pouvoir être vraiment dans la bonne direction. Et cette confrontation avec le client final, elle a été décisive.

Ça nous a permis de voir les choses différemment. Et aussi d’ajouter des fonctionnalités, d’en retirer d’autres, d’affuter nos concepts. Parce qu’on a aussi une nécessité d’approche et philosophie dans le métier qu’on fait et dans le produit qu’on propose. Simplifier c’est quelque chose de très compliqué en fait.

Naier : Ça a aussi permis de remettre un coup de dynamique dans l’équipe?

Akacha : Oui complètement. Ça nous a aussi permis de nous positionner par rapport à ce qu’on souhaitait faire. Les objectifs, tu sais quand tu lances un produit, tu as un prospect qui arrive. Tu as plusieurs enjeux: tu as l’enjeu de répondre aux clients. Mais tu as aussi l’enjeu pécuniaire.

Tu te dis : » ben, c’est bon, je vais pouvoir facture, je vais pouvoir faire un contrat, etc. » Très rapidement, on s’est dit que notre priorité ce n’était pas de chiffre d’affaires. Notre priorité c’était le produit. Si on commençait à ne réfléchir que par les petits coups de chiffres d’affaires qu’on pouvait faire, les petites ventes par ci par là.

Je pense qu’on se serait perdu par rapport à l’objectif de mettre à disposition entre les mains de nos clients un produit qui répond et soit à la hauteur des promesses. C’est pour cette raison que pendant très longtemps, on a surtout pensé produit.

On ne pensait absolument pas pouvoir avoir des clients. Et le fait est qu’on a eu des clients, qu’on a pu signer, parce qu’il fallait les signer à un moment donné, on ne pouvait pas dire aux gens : « non écoutez ! On ne fait pas de contrat. Nous on ne fait que du Poc. » Ce n’est pas entendable.

Mais si la situation avait été que les prospects n’étaient pas prêts à signer, mais auraient préféré simplement utiliser l’outil, on était prêt à cette éventualité-là. Et ça change tout.

Naier : D’accord et comment vous avez décroché les 3 premiers clients justement ? Toujours par ce site web ?

Akacha : Toujours. Là ça fait un 1 an et demi qu’on tourne vraiment avec l’outil. On n’a jamais prospecté. Notre principal canal d’acquisition – j’allais dire une bêtise parce qu’on a des recommandations de nos clients – mais hors recommandations, c’est le site internet qui nous apporte tous nos prospects.

Donc, on a un goulot d’étranglement. À partir du site internet, on est très bien référencé. Je pense qu’on apporte une vision claire de ce que l’outil peut apporter à nos clients. Et il y a un réel besoin. Donc, de là on ne traite que les entrants. Et parmi les entrants il y a vraiment de grosses références.

Nous sommes toujours surpris en fait, on est toujours surpris de voir quel est le… à vrai dire, le pédigrée des groupes qui peuvent nous contacter ça nous conforte dans notre vision.

Comment ils ont fixé leur prix

Naier : Excellent ! Du coup quand on signe le premier client comment ça se passe? On ne sait pas encore comment signer le client finalement, comment on fait?

Akacha : Quand tu arrives face à ton premier client, tu ne vends pas une baguette. Tu ne sais pas que la baguette c’est 90 centimes-95 centimes. Donc déjà, tu as une problématique de pricing. Tu arrives et quel pricing ? Qu’est-ce que tu vas pouvoir annoncer pour ne pas paraître dérisoires. Et ne pas être trop exorbitant dans ce que tu proposes ?

Il faut définir, en fait… on s’est employé et on a été à tâtons… te dire qu’on a trouvé ça du premier coup ce serait mentir. On y était à tâtons, mais, on a essayé de partir d’hypothèses. Nous avons essayé de trouver quelle a été notre unité de mesure.

Est-ce que dans un logiciel amené à être vendu en B2Bpour les collaborateurs de boîte, est-ce que l’unité de mesure c’était le nom d’utilisateur ? On n’a pas fait ce choix-là. Notre choix, c’est de dire que notre outil, il doit être amené à être utilisé par tous les utilisateurs. Donc, utilisateurs illimités.

Est-ce que ça va être la complexité du système d’information ? Certainement, mais comment est-ce qu’on va la jauger ? Est-ce que ça va être par rapport à l’effectif de la boîte ? Parce qu’une boîte de 20 000 personnes peut avoir un système d’information plus complexe qu’une boîte de 30 personnes certainement.

Mais c’est très opaque cette manière de réfléchir. Tu as des gens qui ne sont absolument pas concernés par système d’information. Donc, il faut faire le tri là-dedans. Nous, on a décidé – et c’est un choix, à un moment donné il faut tranche – c’est quand tu as trop d’options, à un moment donné tu n’en as plus.

On a décidé de se dire : « voilà ! La complexité d’un système d’information c’est le nombre d’applications qu’il comporte. » De là, tu te dis : » bah aujourd’hui, comment ça se passe dans les grands groupes pour qu’ils puissent avoir une cartographie de leurs systèmes d’information ? »

Ils sont obligés d’appeler une – deux personnes qui font le tour de tous les services pour identifier qui fait quoi. Quelle est l’application? En fait faire vraiment un travail de récolte d’informations. Combien par an ça coûte à une boîte ? Donc, on a comparé le prix d’une prestation au prix de détenir notre outil. Et faire que ça soit plus avantageux.

On est parti de ce postulat là. Et au gré des semaines, au gré des interactions avec les clients on a peaufiné. Donc, cette problématique-là, quand tu as un premier client, tu as l’impression de naviguer à vue. La réalité c’est qu’il faut lui raconter une histoire logique.

Et quand dans ton pricing, tu as quelque chose de logique le client soit il te dit : « Bah non, je ne comprends pas, » parce que finalement tu as pas été logique. Soit il te dit : « Ouais, c’est assez entendable très bien ». Et il voit par rapport à son budget.

Comment leur site web est devenu très rapidement leur meilleur outil de vente

Naier : D’accord ! Excellent ! Et moi, je voulais comprendre comment fonctionne Carto-SI. C’est-à-dire est-ce que c’est les collaborateurs qui disent : « Moi j’ai telle application, elle interagit avec telle et telle autre application » ou est-ce que c’est Carto-SI qui va se connecter à tous les systèmes ?

Akacha : Non, nous, on va partir d’une première photographie dont disposent tous les acteurs du système d’information. On va les accompagner dans leur manière de représenter leur système d’information par des questions simples: « combien d’applications vous avez ? »

On va les lister. Et ce listing… quand on dit « les lister », ce n’est pas un à un, on fait des injections de fichiers. S’ils ont des bases de données, on peut se connecter automatiquement à ces bases de données et récupérer l’information. Ensuite, on va dire qui est le responsable de quelle application.

Donc, on va identifier une application avec la personne qui s’en occupe. On va responsabiliser chaque opérationnel du système d’information. La vocation de faire ça, c’est de dire : j’ai 10 collaborateurs qui sont responsables des 100 applications du système d’information (ils en ont 10 chacun… admettons).

Ces 10 collaborateurs-là, on va leur donner accès à Carto-SI. Et on va leur dire : « voici vos applications, vous en êtes responsable. Est-ce que vous pouvez maintenant nous représenter les différentes interactions ? » Quand une personne pose la question à 100 personnes, ça prend beaucoup plus de temps que si les 100 personnes y allaient par elles même en fait.

Donc, on fait un système d’agrégats des informations. Chaque responsable met à jour la cartographie dont il a la visibilité. Et ensuite, c’est Carto-SI qui fait tout le travail de fiabilisation.

Naier : Excellent ! L’idée est simple.

Akacha : L’idée est simple. C’est-à-dire qu’en termes de techno, on n’est pas sur des choses révolutionnaires. Néanmoins, ça reste très difficile de faire un outil. On est dans un monde où on parle beaucoup de « j’ai une idée, je fais une appli ». Je suis assez mesuré par rapport à cette vision-là.

Faire des applications c’est compliqué. Pouvoir faire des applications qui répondent à une problématique, c’est encore plus compliqué. Et ce qui est vraiment difficile, c’est d’adresser simplement une problématique. Ça c’est encore plus compliqué. Nous, tout notre savoir-faire, il va passer dans la manière de pouvoir aider nos clients à se représenter simplement les choses.

Naier : D’accord ! Akacha, tu disais que votre meilleur canal marketing, aujourd’hui, c’est votre site web. Donc, en gros, comment ça se passe en fait, quand un client… enfin, un lead potentiel arrive sur le site ?

Akacha : Alors on y a été par étapes. Au départ, la personne laissait son nom, son numéro de téléphone, son organisation et on le rappelait. C’est très manuel. Et au gré des semaines qui passaient, on a automatisé ça. On a connecté notre site internet à notre outil CRM.

Quand la personne entre dans le site, elle laisse ses coordonnées pour pouvoir bénéficier d’un essai gratuit. En fait, quand tu fais un site internet, quand tu fais ta vitrine, il faut que tu aies un objectif. Tu peux en avoir un ou plusieurs.

Nous, notre principal objectif — et si tu vas sur le site, tu le comprendras très rapidement, il y a au moins 4 ou 5 boutons pour faire une demande d’essai — parce qu’on pense que notre meilleur moyen de vendre Carto-SI c’est de le mettre entre les mains, voilà.

On ne leur vend pas du rêve. Nous leur mettons l’outil entre les mains. Ils testent l’outil en conditions réelles avec toutes les fonctionnalités, avec leurs propres données, ils se font une idée. Et c’est ce qui favorise nos contractualisations.

Donc, on fait la demande et tout est automatisé tout de suite. Dès que tu fais ta demande d’essai, tu accèdes à 2 vidéos. Ils te permettent de voir comment fonctionne l’outil. Sur la partie cartographie, on fait aussi de la gestion de la donnée personnelle dans le cadre de la règlementation RGPD. Voir aussi comment est-ce Carto-SI peut répondre à ces problématiques-là. Donc le client a déjà une vision de comment fonctionne l’outil.

C’était une chose qu’on avait identifié, c’est que : souvent nos clients étaient confrontés à des commerciaux qui venaient avec des plaquettes, des copies d’écran. Et ce n’était pas parlant. On leur fournit déjà une formation très rapidement.

Dans les 5 premières minutes après avoir fait une demande d’essai, ils ont déjà le visuel de l’outil. Ils peuvent se projeter leurs propres données. De là, l’ouverture du Poc, elle se fait en ligne par une prise de rendez-vous directement. Donc le client à ses disponibilités, il voit les nôtres. On prend un rendez-vous. Nous faisons l’ouverture du Poc à distance.

Naier : Donc lui tout seul, prend rendez-vous ?

Akacha : Tout à fait ! Et on se déplace très rarement.

Naier : Donc c’est à ce moment-là que vous reprenez la main, quand l’utilisateur prend rendez-vous ?

Akacha : Il prend rendez-vous, voilà.

Naier : Ou alors vous êtes aussi proactif s’il n’y a pas de rendez-vous.

Akacha : Si le rendez-vous n’est pas pris, on appelle.

Naier : D’accord ! Et vous vous déplacez très rarement ?

Akacha : On se déplace très rarement. Notre premier client a signé à Nouméa. J’aurais bien aimé aller à Nouméa, mais voilà. On a aussi vocation à faciliter cette ouverture de Poc. C’est pour ça que, techniquement, on a énormément travaillé. Morad et Malloum ont fait un travail remarquable sur la manière de faciliter l’ouverture des Pocs à distance.

Tu viens nous voir à distance. Je te donne des accès. Tu accèdes à ta session Saas avec tes informations. Et tu peux avoir l’outil entre les mains très rapidement. En une heure c’est fait. Alors, on fait une heure de formation. Les Pocs, on fait ça par visio. En une heure tu as tes informations sur Carto SI. Et tu peux déjà administrer tes données.

Naier : Et combien de temps vous laissez l’utilisateur, généralement, utiliser l’outil pour, ensuite, le relancer par téléphone ?

Akacha : La durée du Poc c’est une semaine qu’on peut rallonger, ça dépend. Dès fois, tu as des clients qui disent : « maintenant j’ai eu d’autres problématiques. Je n’ai pas pu me mettre dessus… » On est assez flexible là-dessus. On ne se met pas de règles qui nous scient des objectifs en fait.

Effectivement, si on peut le faire en une semaine, c’est très bien. S’il faut prolonger et qu’à la clé, il y a un potentiel de signature, on ne va pas s’en priver.

Naier : Excellent ! Akacha…

Akacha : Tu me disais tout à l’heure… excuse-moi, comment est-ce qu’on avait accueilli cette première signature. Dans ta question, il y avait comment est-ce que ça s’est passé ? Comment est-ce qu’on l’avait accueilli ?

Naier : Ouais !

Akacha : En fait, on aura peut-être l’occasion d’en reparler après. Mais au niveau de l’équipe, on n’est pas trop dans l’euphorie ni dans la panique. C’est-à-dire que quand on est face à une bonne nouvelle, on va dire : « OK, très bien, bien joué, les gars ». Et on passe à autre chose. On est déjà sur l’étape d’après.

Tout comme si l’on est sur une mauvaise nouvelle, on ne va pas s’attarder là-dessus et en faire une catastrophe. On va tout de suite essayer de trouver la manière de rectifier le tir. Et ça, je trouve que c’est important aussi dans la manière dont on fonctionne. Chez Carto SI, on fait et ensuite on parle.

Naier : D’accord ! Akacha, tu m’expliquais tout à l’heure avant l’interview que vous n’avez pas de bureau ensemble aujourd’hui.

Akacha : Non, c’est un choix.

Naier : C’est un choix : chacun chez lui ?

Akacha : Chacun chez soi !

Naier : Ou ailleurs d’ailleurs !

Akacha : Ou ailleurs, tout à fait !

Comment l’équipe communique et l’importance de la cohésion

Naier : Comment on communique justement ? Bon, vous êtes encore petit, quatre personnes, mais comment on communique ? Comment on arrive à avancer au jour le jour ?

Akacha : Alors tu as bien fait de le préciser : on a encore une petite structure. On n’est encore que quatre. Je pense que ce positionnement devrait être revu à partir du moment où l’on va commencer à recruter et avoir d’autres personnes qui vont intégrer.

On est les quatre fondateurs. Donc ça aide aussi par rapport à la motivation. On n’a pas besoin de se prouver qu’on a besoin d’être ensemble pour pouvoir avancer. Nous échangeons énormément par téléphone, par visio via Slack, par SMS… tous les moyens de communication possibles.

De temps en temps, on se regroupe. Très rarement à quatre, entre groupes, à quatre, pour vraiment faire des points sur des problématiques avec, limite, un ordre du jour. Mais on travaille par binôme sur les problématiques.

Naier : D’accord, excellent ! Akacha, où est-ce que vous en êtes aujourd’hui? Si tu peux nous communiquer quelques chiffres ?

Akacha : Je peux te donner quelques chiffres. Alors, le chiffre d’affaires, pour moi, n’est pas significatif. Comme je te le disais, on n’a vraiment pas mis l’accent sur le pricing qu’on va commencer à appliquer de manière beaucoup plus cohérente maintenant. Notre priorité, c’était vraiment le produit.

Comment ils ont atteint un chiffre d’affaire à 6 chiffres au bout d’1 an et demi

Naier : Ça fait à peu près une année que vous avez commencé à facturer vos premiers clients ?

Akacha : Tout à fait ! Alors, par rapport au départ, un an et demi plus tard, on a 30 clients dont des…

Naier : Vous êtes à quoi : à six chiffres, à sept chiffres, à huit chiffres, en chiffre d’affaires ?

Akacha : On est à six chiffres. Nous avons deux leviers. L’objectif, ça va être d’augmenter notre facturation pour les nouveaux arrivants. On considère que nos premiers clients sont nos premiers fans. Ils nous ont aidés à faire notre produit, à le bonifier. Et aussi à récupérer du feedback qui nous a été très intéressant, très important.

La grille qu’on a appliquée va être revue. On va vraiment passer sur un mode industrialisé et passer la vitesse supérieure. Parmi ces clients-là, on a vraiment de bonnes références : Sephora, Lactalis, on a le département du Lot. Donc ça fait partie du domaine public, des hôpitaux.

Je te parlais de Nouméa. C’est son centre hospitalier territorial qui est le plus grand hôpital de la région. Et l’hôpital américain de Paris qui n’est pas loin d’ici d’ailleurs, d’autres boîtes qui sont aussi dans les technologies… Donc, on arrive à aussi à dresser des confrères, notamment Segula Technologies qui est un très grand groupe techno. Et on a un réel succès d’estime par rapport à l’outil. L’outil plait, je fais des appels pour voir où en sont…

Naier : Ouais !

Akacha : … on essaie de choyer la relation client. Les résultats sont sans appel. C’est-à-dire qu’il y a un taux de satisfaction qui est très important. Il y a un taux de recommandation qui est très intéressant également. Non seulement on a des clients qui sont satisfaits. Mais qui n’hésitent absolument pas à nous recommander auprès d’autres clients.

On a même eu un cas où un prospect nous a amené un autre prospect. Donc la personne n’a pas encore signé. Mais il nous a déjà parlé à l’un de ses anciens collègues qui est aussi DSI dans un autre groupe. Donc, tu vois, on commence vraiment à prendre de la vitesse là-dessus.

Prochaine étape, on va recruter des commerciaux. Parce qu’on va devoir, à un moment donné, attaquer la prospection. On ne va pas y réchapper. Recruter aussi des membres au niveau du support. Parce que plus on aura de clients et plus la réponse en termes de support doit être au niveau.

Naier : Aujourd’hui, c’est vous quatre qui gérez ça hein ?

Akacha : C’est nous quatre qui gérons ça et plus précisément Morad. Alors, le support, nous, on n’a pas simplement un support technique. Ce n’est pas simplement : tu n’arrives pas à cliquer dans ton outil. Tu nous appelles parce qu’il y a une anomalie…

On a aussi un support fonctionnel. Et il y a même un support-conseil. Quand un client ne sait pas comment représenter tel ou tel élément de son système d’information, on lui apporte notre expertise. Et on peut aussi le mettre en relation avec la communauté qu’on commence à créer pour que les uns et les autres se donnent leurs trucs et astuces…

Naier : … entre clients tu veux dire ?

Akacha : Tout à fait ! On n’oublie pas qu’on est dans un domaine de la Tech qui est très particulier où l’entraide joue aussi. On retire toutes les étiquettes des organisations. Et on est des techniciens. Voilà, ça c’est important.

Naier : Du coup, tu commençais à en parler un peu. Quelles sont les prochaines étapes clés de la croissance de Carto-SI ?

Akacha : On va apporter un nouveau mode de distribution. Je pense que c’est super important. Apporter un nouveau mode de distribution… en fait, aujourd’hui, on travaille en direct avec les clients. Donc on a des prospects, on les signe.

Demain il faut absolument qu’on arrive à concrétiser des partenariats qu’on a déjà actuellement. Mais qu’on puisse accélérer dessus pour que ce soit, par exemple, CS2I, des cabinets, des prescripteurs… qui puissent nous apporter chez leurs clients. Et qu’on puisse les signer par leur intermédiaire.

Donc ça, ça sera une manière indirecte de pouvoir distribuer Carto SI. C’est très important de le faire et que l’on puisse élargir un peu au niveau du territoire aussi. Donc on parle exclusivement de la France.

On a quelques cas à l’étranger, on va parler de l’Europe bientôt et les visées sont mondiales. Le système d’information c’est un langage qui est identique partout dans le monde. C’est ça qui est bien, tu vois !

Naier : Donc, pour l’instant la France, mais bientôt ailleurs ?

Akacha : Voilà, la France, c’est par stratégie on va dire. On se concentre sur la France. Maintenant on sent prêt à pouvoir lâcher les chevaux. Et aller partout où le vent nous mène.

Naier : D’accord ! Et du coup, tu parlais, au début, de la concurrence qui était plutôt des grands groupes, etc. Où est-ce que vous vous situez justement par rapport à cette concurrence ? Est-ce que vous la craignez ? Est-ce que vous craignez qu’ils aient une réponse qui peut vous faire peur ou vous êtes déjà assez avancé ?

Akacha : L’avantage qu’on a par rapport à la concurrence c’est qu’on peut parfaitement conjuguer nos forces. La manière dont la concurrence représente le système d’information, c’est une manière qui est propre. Une manière qui est très orientée théorie avec des puristes qui prennent la discipline sur l’urbanisation d’un système d’information.

C’est une discipline à part entière. On parle d’architectes, du système d’information, d’urbanistes, avec des dogmes, etc. Nous, on ne vient pas bousculer ces gens-là. On leur dit : « écoutez, vous êtes bien où vous êtes, il n’y a pas de souci.

Ce qu’on peut vous apporter en plus, c’est une vision très opérationnelle du système d’information. Vous êtes dans vos grands principes d’organisation, de pilotage de systèmes d’information. Nous, on va vous apporter un outil qui va pouvoir se conjuguer avec les solutions déjà en place ».

En fait, notre concurrence, comment est-ce qu’il faut comprendre la chose ? C’est que le client, à un moment donné, se dira : « ben j’ai un outil qui me permet de faire du pilotage. Cet outil-là, Carto-SI, va me permettre d’avoir un pilotage plus opérationnel ».

Beaucoup de clients feront un choix entre l’un ou l’autre. Mais moi, je n’exclus pas le fait qu’on puisse être à la fois intégré dans des groupes qui ont déjà un système qui leur permet de faire de l’urbanisation. Et qu’on vienne en complément. Donc les concurrents ne me font pas peur.

J’adresse la problématique de manières différentes. Soit j’ai à faire à un prospect, un client qui souhaite mettre en place une vision opérationnelle tout en conservant cette vision très macro du système d’information, je pourrais lui donner une réponse adéquate. Ou alors, je prendrai les parts de marché tout simplement.

Naier : Ouais ! Akacha, tu parlais un peu de ton chiffre d’affaires. Que ce n’était pas un élément important jusqu’à aujourd’hui. Justement, comment fonctionne votre boîte aujourd’hui ? Est-ce que vous avez pas mal de frais ? Est-ce que les frais sont réduits pour l’instant ? Est-ce que vous vous payez les quatre associés ?

Akacha : Alors, on se paye de manière à pouvoir ne pas avoir de problématiques personnelles vis-à-vis de notre activité. C’est important de pouvoir travailler à l’aise. Le mode un peu bricolage, système D, ça peut fonctionner au départ.

Mais je pense que, très rapidement, pour tout entrepreneur, il y a la nécessité de se mettre les idées claires. Et de retirer cette problématique pécuniaire. Donc oui, on se rémunère. On a très peu de charges, on n’a pas de locaux. Nous sommes nous-mêmes porteurs de l’outil. Donc on n’a pas de prestations externes techniques.

Ça c’est un poste qui pèse très lourd dans les boîtes qui font du logiciel comme nous. Donc, on maitrise notre outil de A à Z. On a juste des couts de l’infrastructure, de serveurs, etc. Là encore, sur des serveurs qui ne nous reviennent pas trop cher.

Donc on a vraiment un bon modèle qui nous permet de pouvoir nous rémunérer même avec un chiffre d’affaires qui n’est pas encore à la hauteur de ce que l’on souhaite. Demain ça changera quand on devra recruter, quand on devra prendre des locaux. Mais on ne sera pas non plus en difficulté.

La levée de fond, ce n’est pas une fin en soi

Naier : Alors justement demain est-ce que vous prévoyez de faire une levée de fonds? Ou est-ce que vous prévoyez plutôt de faire du bootstrapping? Et puis d’aller sur votre chiffre d’affaires pour que ça vous fasse grossir ?

Akacha : La levée de fond, ce n’est pas une fin en soi pour moi. Souvent, la phrase commence par : « la levée de fonds va permettre de… » Or, pour moi, ça devrait être la fin de la phrase : « j’ai besoin de telle ou telle chose, donc j’ai un besoin de lever de fonds ». Et si on réfléchit dans ce sens-là, dans mon cas, la levée de fonds n’est pas une nécessité.

Naier : Donc pour la partie commerciale dont tu parlais, il n’y a pas forcément ce besoin-là ?

Akacha : Tout à fait ! On n’a pas ce besoin-là. Si on lève des fonds, ce ne sera certainement pas, à date, par rapport aux éléments que j’ai. On ne partira pas sur l’intégration d’un fonds, ce sera plutôt de levée de fonds à titre perso. Nous l’apporterons nous-mêmes, on est quatre hein ! On a une capacité à pouvoir amener du liquide dans le projet.

On a des projections qui nous permettent de penser de cette manière-là. Ce n’est pas le cas pour tous les projets, pour tous les entrepreneurs. Mais il faut sérieusement se poser la question avant d’envisager une levée de fonds. Et Dieu sait que je me pose beaucoup la question.

J’ai énormément itéré avec des personnes qui ont levé des fonds, d’autres qui ne l’ont pas fait. J’ai même rencontré des fonds pour savoir. Aujourd’hui, la réponse est : pas encore, on n’y est pas.

Naier : Est-ce que c’est le cas de Carto SI ou vous n’y est pas encore parce qu’il y a encore des étapes à franchir ? Ou, est-ce que, pour toi, les levées de fonds, il faut être vraiment très pragmatique quand on l’a fait? Il faut faire attention parce qu’on peut se faire voler sa boîte finalement ?

Akacha : Il faut être pragmatique. Alors, non pas par rapport au fait de se faire voler sa boîte. Mais par rapport à la nécessité de lever des fonds. Et savoir pourquoi est-ce qu’on le fait. Si on considère que la levée de fonds, c’est une fin en soi. Que c’est un aboutissement et que c’est une victoire. Je pense qu’on se trompe parce que c’est le début des problèmes en fait.

On commence à intégrer des personnes dans son capital. La souplesse qu’on pouvait avoir en étant tout seul, on ne l’a plus. Parce qu’il y a d’autres personnes qui viennent d’être intéressé au niveau de l’activité, du business, de la manière dont les choses sont menées.

Vraiment, encore une fois, le pragmatisme est le mot d’ordre à suivre. Il faut savoir les raisons pour lesquelles on est dans cette envie de faire une levée de fonds. Comment est-ce qu’on se le représente ? Il y a un tout des entreprises, des startups, des sociétés, de l’entrepreneuriat en général.

Il y a tout un univers duquel nous, Carto-SI, avons été complètement étranger pendant très longtemps. Pour moi, une boîte, il y a beaucoup de personnes qui pensent que : être une startup c’est se balader en skate, avoir un babyfoot, venture…

Naier : Ouais, je vois ce que tu veux dire.

Akacha : moi, quand on me parle de ça, je ne comprends pas. En fait, quand les personnes sont dans cet état d’esprit là, je ne comprends pas. C’est à ce moment-là où il y a rupture avec ma manière de réfléchir. Pour moi, la startup, elle doit pouvoir se développer très rapidement.

Et elle doit être portée par des personnes qui sont plutôt dans la réalisation, dans la formalisation, dans la production. Plutôt que dans le paraitre et dans les histoires. Moi, je compare souvent le monde des startups, le monde de l’entrepreneuriat tel qu’il est actuellement au monde des intermittents du spectacle.

Tu as beaucoup de monde qui va graviter autour de ce domaine-là. Ils vont venir te voir : « oui j’ai un contact avec un tel, j’ai réussi à… t’inquiètes, je connais la fille du frère de… », tu vois ? Tu as beaucoup de trucs comme ça. Mais, concrètement, dans le business, ça ne t’apporte absolument rien.

Tu passes tes journées en coworking à raconter ta vie avec des gens. Vous avez des personnes : ça fait un an qu’elles sont incubées. Un an qu’elles sont dans des espaces de coworking. Et elles n’ont rien produit. À un moment donné, il faut se poser les bonnes questions.

Perdre du temps à jacasser, ce n’est vraiment pas ce que je conseille aux gens. Il faut faire, il faut réaliser. On est plutôt du pédigrée de ceux qui parlent de ce qu’ils ont fait plutôt que ceux qui parlent de ce qu’ils vont faire.

Naier : Et justement dans votre position actuelle, vous détenez un produit qui marche, vous savez qu’il réussit. Comment vous gérez justement la pression du produit qui marche ? Si je m’explique, c’est : vous savez que ça va marcher ou que ça marche. Mais il y a quand même la peur de quelqu’un qui arrive avec des gros fonds et qui vous double. Comment on gère cette pression-là, s’il y en a une ?

Akacha : Bon ben voilà, c’est qu’on n’en a pas en fait. On est complètement déconnecté de cette menace-là. Quand tu me dis ça, je me dis : « oui et voilà ». Enfin si ça arrive, ben c’est que je n’ai pas fait des choses suffisamment vite pour pouvoir prendre des parts de marché et m’imposer comme étant la référence dans ce que je souhaite être. Je ne pourrais m’en prendre qu’à moi-même.

Je te le disais tout à l’heure, on est vraiment décorrélé des sentiments qu’on peut avoir. Quand on gagne un client, on ne fait pas la fête, je te jure ! Dès fois, moi, ça me frustre hein ! On a un client, tu as Khaled qui te dit : « voilà les gars, on a signé untel… ». Je te promets c’est : « bien joué, youpi » à la limite, tu vois ? Et ça parle d’autre chose tout de suite.

Dans la célébration, dans l’encensement, on a une émulation. Mais qui n’est pas portée par ces évènements-là. On se dit : c’est comme quand tu es en train de faire un… c’est vraiment le mental sportif… Tu vois, un match de handball : ce n’est pas comme au foot. Le mec met un but au foot et il va faire le tour du terrain. Il va au point de corner et il va danser la samba.

Au handball, tu mets un but, tu as un joueur qui vient taper la main du gars qui a marqué. Et on se replace en défense parce qu’il faut continuer le match. Tant que le coup de sifflet final n’a pas retenti, il peut se passer n’importe quoi. ,Tu vois des matches où tu as les équipes qui perdent 5 – 6 buts et qui finissent par gagner.

Donc ce n’est qu’une étape sur notre chemin. Et on n’est même pas dans la célébration dans ces choses-là. Tout comme quand on a de mauvaises nouvelles. On n’est absolument pas dans l’apitoiement ou : « bah écoute, c’est une mauvaise nouvelle, très bien, on fait quoi pour avancer ?

Qu’est-ce qui fait que l’on soit arrivé là ? » La déception, elle viendrait si, pour la deuxième fois, je me fais avoir de la même manière. Là, je me dirais qu’il y a un souci. C’est-à-dire que j’ai eu une première déception. Normalement j’ai dû tirer des enseignements et des leçons de cette déception-là.

Je me retrouve encore dans la même situation ? Alors là, je m’en voudrais. Là, ouais là, ce serait problématique pour moi. Là, c’est vraiment la fierté qui en prendre un coup. Et côté fierté, on est bien câblé côté Carto-SI hein !

Les moments des temps forts

Naier : Excellent ! Akacha, tu as fait la transition pour la partie d’après. C’est le moment des temps forts. Quel a été le pire moment de ton parcours d’entrepreneur et comment tu as fait pour rebondir ?

Akacha : Vraiment je ne saurai pas te dire. J’accorde tellement peu d’importance à ces évènements-là. Quand quelque chose me chagrine ou quand j’ai une déception par rapport à… En fait une déception, c’est quoi ? C’est : on se projette, on dit que le résultat, ça va être ça. Et on a un résultat qui est moins intéressant que celui sur quoi on s’était projeté.

J’essaie de comprendre les raisons pour lesquelles je n’y suis pas arrivé. Mais je n’aurais pas d’exemples à te donner. Sincèrement, je n’ai pas d’exemples de déception à te donner. La seule chose que je peux te dire là-dessus c’est : quel est mon état d’esprit par rapport à la déception ?

C’est que je me remets tout de suite au travail. Un gros travail d’introspection, un gros travail d’analyses des tenants. Des aboutissants de : pourquoi est-ce qu’on est à cette situation-là? Et vraiment s’employer à ne pas réitérer l’erreur, voilà. Pour répondre à ta question, je suis désolé, je n’ai pas d’exemples. Mais c’est ce que je peux dire.

Naier : À contrario, quel a été le plus beau moment ?

Akacha : Ah, tu parles à un éternel insatisfait en fait. Je te raconter un truc. On a été sélectionné pour pouvoir participer au concours « Activateur de talents » de BFM Business qui est porté par Guibor et les Déterminés. Et là, c’est personnel. J’avais fait les dossiers, j’ai suivi toute l’instruction du projet, j’ai envoyé la vidéo pour candidater, etc.

Et un beau jour, je reçois un appel d’Aurélie Planeix. C’est la présentatrice de l’émission. Et elle me dit qu’on a été retenu. Il y a 10 startups et 600 000 euros à gagner. Et donc, pour moi, c’est une satisfaction. J’en parle sur Slack, j’envoie un message à mes acolytes : « écoutez, les gars, on est retenu pour le concours BFM Business. C’est une bonne nouvelle, bien joué les gars ».

Pas de nouvelles. Je te jure qu’aujourd’hui, j’ai eu un pouce levé de Malloum qui m’a dit : « bien joué ». Morad, je ne sais pas s’il m’a répondu et Khaled, il a dû faire pareil : un pouce levé. Mais il n’y a pas eu de grandes d’extase, tu vois. Donc je n’ai pas de faits marquants à te raconter de la part de Carto-SI. On est un peu dans le mental où on n’est pas encore arrivé, tu vois ?

Naier : Oui, je comprends !

Akacha : Mais tant mieux que ce soit comme ça. En réalité, vraiment, tant mieux. C’est bien de pouvoir marquer le coup quand tu as des bonnes nouvelles. Mais moi j’aime bien cette mentalité-là, de se dire : « ben tant qu’on n’a pas encore fait ce qu’on voulait faire, où l’on voulait arriver. Écoute, le chemin est semé d’embuches et on va voir. Quand on sera arrivé, on fera le bilan ».

L’interview top 5

Naier : Oui ! Akacha, c’est un moment de l’interview top 5. Le livre que tu recommandes ?

Akacha : Alors ce n’est absolument pas un livre sur l’entrepreneuriat. C’est encore mieux que ça. Ça s’appelle : « J’ai tout essayé » d’Isabelle Filliozat. Cette femme écrivaine est aussi psychologue pour enfants. Elle donne des clés aux parents pour pouvoir éduquer leurs enfants. Et faire face aux colères des enfants entre 0 et 3 ans.

Pourquoi est-ce que je parle de ce livre-là ? Parce que c’est à partir de ces éléments-là où tu te dis : si tu arrives à avoir de l’empathie par rapport au public à qui tu t’adresses, par rapport aux clients que tu arrives à t’adresser, tu peux réussir à faire de grandes choses.

Le livre traite des différents états des enfants entre 0 et 3 ans, plutôt entre 2 et 3 ans. Où on est, en tant que parents, confrontés à des colères, à ce qu’on appelle des caprices, à des incompréhensions… L’enfant a bien mangé, il est propre. Il a passé une journée extraordinaire. Tu l’as emmené au parc Astérix, tu l’as éclaté toute la journée. Et à la fin, il te fait un caprice de malades. Il pleure pendant 2 heures et tu ne sais pas pourquoi.

Et toi, en tant que parent, tu pètes les plombs. Ta réaction, c’est de péter les plombs et de dire : « maintenant, je n’y arrive pas ». Et tout est en fait une histoire de positionnement et de compréhension de la manière dont fonctionne l’enfant.

Quand tu arrives à dégoupiller tous ces éléments-là : il faut savoir qu’un enfant, il n’est pas forcément câblé comme toi. Il n’a pas forcément une manière de gérer ses émotions qui est comme la tienne. Un enfant n’a pas forcément ce recul par rapport à ce qu’il ressent.

Il n’a pas l’inhibition de faire certaines choses tu lui répètes mille fois : « ne touche pas à ça », il va toucher, tu vois ? Quand tu arrives à comprendre ça, tu amènes une solution à ton enfant qui est différente dans ton positionnement. Une solution différente dans ta manière de parler avec lui, dans ta manière de gérer ta frustration de parents de ne pas avoir réussi à gérer sa propre frustration.

Quand tu arrives à comprendre ça, tu te dis : « demain, j’ai un client, je vais me mettre à sa place. Je vais essayer de comprendre quel est son point de vue ? Qu’est-ce qu’il vit au quotidien ? Quelle solution je dois lui apporter ? » En fait, c’est une bonne leçon d’empathie ce livre-là. Je le conseille vraiment à des personnes qui ont des enfants et à ceux qui n’en ont pas ; et ça peut se transposer à l’infini, dans tous les domaines d’activités.

Pourquoi ? Parce que ça permet de comprendre l’autre. Qui plus est, là, on parle d’un enfant de 2 – 3 ans, qui ne sont pas encore construits. Donc ça demande un effort de compréhension de notre part. Je pense qu’il est super bien fait et je le conseille vivement.

Naier : Excellent ! L’entrepreneur que tu suis ou dont tu es fan ?

Akacha : Je ne suis aucun entrepreneur, je ne suis fan d’aucun entrepreneur. Je peux te citer une boîte que je regarde parce qu’elle m’intéresse. Mais je ne suis fan de personnes.

Naier : Une boîte alors ?

Akacha : Moi j’aime bien Salesforce, l’outil CRM américain.

Naier : C’est ce que vous utilisez ?

Akacha : C’est ce qu’on utili… sait. On l’utilisait, on est en période de transition. Et pourquoi est-ce que je te parle de Salesforce ? Parce que, au préalable, il me semblait que c’était la solution CRM à notre besoin. Ça présente super bien. Quand tu rencontres les personnes de Salesforce, vraiment, ils arrivent à te vendre du rêve. C’est-à-dire que tu te dis : « c’est bon, tout est automatisable, tout est facile ».

Quand tu mets le nez dans Salesforce, tu te rends compte de la difficulté de l’utiliser. Et là, tu demandes : alors, même nous qui avons des compétences techniques, on s’est vraiment pris la tête pour pouvoir faire des automatisations, pour mettre en place vraiment tous les canaux qu’on souhaitait.

Et tu te demandes : « comment est-ce que un outil aussi compliqué à appréhender, à maitriser a pu avoir un tel succès ». Là, tu te rends compte de la force de frappe du groupe au niveau marketing. Mais aussi au niveau de la communication, au niveau de la communauté qu’il met en place, les évènements qu’il met en place…

Tu as l’aura de Salesforce, il y a des gens qui ne jurent que par lui. C’est, à la base, un évènement déceptif. Celui qui fait que je suis quand même en admiration par rapport à ce groupe-là, je me dis…

Naier : … par rapport à leur partie marketing ?

Akacha : Voilà ! En gros, ils sont trop forts. Vraiment ils te vendent du rêve et tu mords à l’hameçon. Attention ! Je ne suis pas en train de dire que c’est nul. En tout cas, je dis que Salesforce a une telle force de frappe marketing et commerciale que c’est vraiment une leçon pour moi sur le sujet. Qui plus est sur un logiciel Saas.

Naier : Et là vous êtes en train de changer vers quelle solution ?

Akacha : HubSpot qui m’a été conseillé à plusieurs reprises et qui est beaucoup plus facile à prendre en main. Et qui mériterait d’avoir le même retentissement que Salesforce. Force est de constater qu’ils sont vraiment trop forts.

Naier : Ton outil en ligne préféré après Carto-SI bien sûr ?

Akacha : En plus Carto-SI ne me servira rien à part cartographier ma maison, tu vois ? Mon outil en ligne préféré, je vais rester sur Salesforce… en termes d’utilisation tu veux dire ? Ah pardon ! Doctolib ! Doctolib, ils sont arrivés. Ils ont vraiment cassé la manière de prendre des rendez-vous avec son médecin, ils ont changé la manière de faire.

Les gens avaient un médecin. Et aller chez leur médecin et attendre que celui soit disponible, maintenant, on se dit : « bah non, finalement c’est une prestation qu’on attend ». Ce qu’on souhaite, nous, c’est un médecin qui puisse être disponible en même temps que nous.

On a un peu inversé le rapport de force des médecins. Et Doctolib a apporté une réponse en or à toutes les personnes qui étaient sur liste d’attente de leurs ophtalmos depuis des années. Doctolib, ouais, cet outil-là, il révolutionne. Surtout quand on a des enfants. C’est super intéressant.

Naier : Ton premier conseil pour quelqu’un qui aimerait se lancer aujourd’hui ?

Akacha : Le premier conseil c’est de ne pas trop tergiverser. Je l’ai déjà dit tout à l’heure. Ne pas trop tergiverser par rapport à ce qu’il souhaite réaliser, d’identifier la première réponse qu’il peut apporter à la problématique qu’il a identifiée. Si tant est qu’il en a identifié une.

S’il ne l’a pas fait, au moins qui commence à dire : « pourquoi je souhaite faire ça ? » Arriver avec un produit et avec cette phrase-là : « je vais faire une application qui permet de… » Pour moi, c’est le mauvais sens. C’est la mauvaise manière d’adresser le projet.

Il doit commencer par : « j’ai identifié telle ou telle problématique et j’y réponds ». Une fois qu’on commence à réfléchir de cette manière-là, on va apporter une réponse à des problématiques. Et ne pas essayer de mettre en place une série de fonctionnalités qui ne servent à personne.

Donc, déjà, c’est de se structurer, de ne pas vouloir obtenir tout d’un coup. Se fatiguer à faire un outil parfait pour pouvoir le sortir, c’est une perte de temps. Ça peut être une perte d’énergie. Mais ça peut être aussi une dispersion par rapport au fait que c’est l’itération avec les prospects et les clients. Une itération qui va permettre de rectifier un peu la vision qu’on a.

Donc, faire une première proposition, une version zéro de son outil, de son service, de son produit. Faire une version zéro et l’améliorer d’étape en étape. L’entrepreneur, il a une vision, il n’a pas un produit, il a une vision pour commencer. Donc on a l’idée, l’idée amène une première version : la réponse qu’on souhaite apporter.

Et cette réponse-là, elle est bonifiée par les échanges. Donc, premier conseil : être focus. Deuxième conseil : ne pas hésiter à parler de son idée. Les gens qui sont dans une forme de paranoïa par rapport à leurs idées, je leur conseille vivement d’échanger.

Une idée, ça ne se protège pas déjà pour commencer. Demain, si on a envie de refaire Facebook à notre manière, à notre sauce, sans voler le code, on peut parfaitement le faire.

Il n’y a pas beaucoup de gens qui le font. Donc il ne faut pas hésiter à échanger et ne pas perdre de temps en discussion, en débat, en autocongratulation : « j’ai l’idée du siècle » et que ça dure pendant 6 mois… non, ce n’est pas comme ça qu’il faut faire.

Naier : Le meilleur investissement que tu as réalisé pour faire croitre ton business. Ça pourrait être un investissement en termes de temps, de moyens humains, de moyens financiers, un produit ou un service ?

Akacha : C’est un investissement personnel de temps. Avoir pris le temps d’aller à la rencontre de mes clients, d’aller à la rencontre de mes prospects, d’avoir pris ce temps-là pour étudier leurs problématiques. Savoir exactement : « est-ce que mon outil répond à leurs problématiques ».

Mettre de côté toutes les considérations d’égo, c’est super important. L’égo, ça peut créer des catastrophes au sein d’une idée d’une entreprise. Se dire : « voilà, moi j’ai cette proposition de valeur là, est-ce qu’elle est bonne ? Est-ce qu’elle est bien reçue ? ». Et savoir se remettre en question.

Cet investissement de temps qu’on a mis au niveau de l’organisation, aujourd’hui, on envoie les fruits en fait. On ne s’est pas précipité. Quand tu retires l’argent, quand tu retires les produits, la seule chose qui te reste de plus précieux, c’est le temps que tu as.

Eh ben, nous, on a pris ça, et on l’a mis au service de nos utilisateurs. Et ça, c’est quelque chose d’important.

Naier : Akacha, merci de nous avoir accordé cette interview.

Akacha : Écoute, c’est un plaisir partagé, merci !

Naier : Est-ce que tu pourrais dire à nos auditeurs où est-ce qu’ils peuvent te suivre ?

Akacha : Alors moi, sur LinkedIn principalement voilà. AkashaDahmani, c’est mon LinkedIn. Je suis moins actif sur les autres réseaux parce que je considère qu’ils ne sont pas adaptés à mon business. Mais sur LinkedIn, qu’ils n’hésitent pas à m’ajouter et à me suivre. Ils pourront voir ce que je fais.

Naier : Excellent ! Merci Akacha, à bientôt !

Akacha : Merci Naier, au plaisir !

025 : Transformer un Problème en Opportunité avec Akacha Dahmani de Carto-SI